From 阿甘live13，一個資深游戲開發(fā)者的態(tài)度

策劃人說：2013年手游剛剛開始爆發(fā)， CP和發(fā)行分30%，渠道拿走70%，那時候說的最多的是“渠道為王”。2014是手游IP之年，大CP們囤積居奇，中小CP只能望洋興嘆，那時候問的最多的是“有IP嗎”。好像游戲的成功從來和游戲本身沒什么關系。如今，渠道開始變得極度依賴好的產品，IP也逐漸降溫。硬性指標不管用了，熱度也沒了，投資機構們也就散了……而在局內人看來，手游的狂歡才剛剛開始。

阿甘live第十三期主題：一個資深游戲開發(fā)者的態(tài)度

分享人：朱征宇，十數(shù)年游戲行業(yè)從業(yè)經驗，原搜狐暢游研發(fā)事業(yè)部副總經理，PMO總監(jiān)，2015年與孟凡合伙創(chuàng)立繁星互動，任繁星互動總經理。

大家好，我是朱征宇，繁星互動的聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經理，原搜狐暢游研發(fā)事業(yè)部副總經理、PMO總監(jiān)，有十數(shù)年游戲行業(yè)從業(yè)經驗。感謝阿甘 live的邀請，很高興今天能和大家交流關于游戲行業(yè)的思考。

游戲投資最熱的時期是2014-2015年，主要是因為手游興起。14年手游出現(xiàn)了月流水過億的產品，這就意味著純制作成本幾百萬，就有可能博1億流水。那時候手游市場幾乎是空白的，到處是機會，熱錢一下子就涌入進來了。當時很多不具備核心能力的小廠商拿到了錢，其實是人為降低了成功率、放大了風險；這兩年大廠開始發(fā)力，大家又覺得競爭壓力大了，沒機會了，而實際上，大廠剩下的市場依然很大。我認為現(xiàn)在依然是投資游戲的好時機，具體原因有以下三點：

第一個是受益于移動支付的便利性，移動用戶的付費習慣和付費深度在顯著增加，而且行業(yè)增速沒有降低。盡管移動互聯(lián)網用戶增速降低，但并沒有完全停滯。

第二，騰訊、網易占有60%到70%的市場，但是還有30%的市場份額是留給其他人的。我們可以粗略估算一下：每年800多億的市場，一個月是70億，中小廠占30%，就是21億。我們假設平均月流水3000萬， 就是說市場能容納60到70款產品。不是每一款游戲的生命周期都是3年，假設巔峰期是4到6個月，一年就可以更替2-3輪，也就是說留給中小廠的30%市場，一年可以容納100-200款產品。真正去理解用戶，理解市場，能夠看到很多機會。

第三，游戲利潤率非常高，以前有一個說法“做游戲比賣白粉還賺錢”。游戲最獨特的地方是既能快速爆發(fā)，還能見到現(xiàn)金。從投資角度講，要具備以上兩個特點，沒有別的可選項，只有游戲。

雖然我非?？春檬钟危遣坏貌徽f手游產業(yè)鏈里面有三個環(huán)節(jié)正在弱化。

首先是渠道。去年APP的下載數(shù)量大幅下跌，用戶成本增加，渠道商利潤下降非常嚴重。隨著手游的內容屬性開始放大，手游用戶急劇增長的紅利消失，渠道現(xiàn)在變得極度依賴好的產品，因為只有這樣才能留住用戶及收入變現(xiàn)。中小渠道14、15年吃到了紅利，后面的日子越來越不好過。在影視行業(yè)，向來只有視頻網站、各大衛(wèi)視爭搶優(yōu)質內容，同屬于內容產業(yè)，隨著手游的發(fā)展，好產品的話語權一定是越來越大的。

接下來是發(fā)行。手游發(fā)行這一角色的價值，至今沒有體現(xiàn)出來。識別好產品是發(fā)行最重要的一環(huán)，但是只有長期做產品的人，才有能力識別好產品，這兩個角色是矛盾的，所以大部分發(fā)行不具備識別產品的能力?！禿ota傳奇》是第一個達到1億月流水的手游，他的發(fā)行方憑借這款產品，躋身發(fā)行商收入榜第三的位置，但之后并沒有發(fā)過很好的產品，建樹不大。這就是發(fā)行方尷尬的地方，沒有識別好產品的能力，只能憑借主觀喜好去“賭”產品，成功概率不高。發(fā)行的另一個核心能力是通過營銷，提高產品的市場表現(xiàn)。他們在15年也嘗試營銷，但發(fā)現(xiàn)效果不好，做了宣發(fā)還是沒法觸達用戶，而渠道的分成是固定的，16年之后就不做營銷了。所以即使發(fā)行找一個好產品，一旦產品有錢了，發(fā)行就被跳了，因為他并沒有使產品增值，只是一個通道，沒有獨特的競爭力。

第三個是IP，IP的性價比在急劇下降，更重要的是，放在普通廠商面前可選的IP幾乎是鳳毛麟角。暢游是最早一批購入IP的公司，持有金庸小說一半以上的IP，也是最早嘗試和日漫談IP引入的公司之一，從端游時代延續(xù)到手游時代，那期間我正好在暢游，參與了整個過程，有很多體會。適合游戲的IP要具備幾個條件，第一，潛在用戶足夠多；第二，人群與游戲交叉度高；第三，有長期熱度。

所以最適合游戲的IP，無疑是擁有千萬級別用戶的游戲IP，其中最好的是之前有過億流水的端游IP，這樣的IP匹配優(yōu)質團隊，保險系數(shù)非常高，當然這一類已經被騰訊壟斷。2016年的UP發(fā)布會上，巨人、完美、金山西山居、暢游、盛大，五大端游巨頭宣布將旗下王牌IP產品交給騰訊代理。 第二類是連載文學作品，因為它有長期熱度，其中比較好的是動漫IP， 因為人群交叉度比較高。第三類就是影視作品IP，被炒的最熱，坑也最大。影視IP人群交叉度低，熱度持續(xù)時間短，這也是為什么電影沒有電視劇好，日播劇沒有周播劇好，第一個成功的影視IP《花千骨》就是周播劇。

IP一開始是有作用的，它能夠低成本將用戶導流到游戲，但后來大家發(fā)現(xiàn)這是一個捷徑，不需要培養(yǎng)核心競爭力，那時候大家都有錢，買買買，價格就被炒高了。另外，當同類型第一個IP出來的時候，效果挺好，第二個就沒用了，第三個更沒用，因為他們對應的是同一個目標人群，最典型的就是網絡小說，不同的網絡小說對應的其實是同一批用戶。價格變高，效用變低，IP就變得不劃算了。所以IP不像以前是一個至關重要的因素，現(xiàn)在會更回歸理性，認為IP是有幫助的，能夠帶來第一波用戶，僅此而已。

從大廠創(chuàng)新機制，我們可以印證這個邏輯。先說騰訊。騰訊內部的研發(fā)產品，創(chuàng)新的難度其實很高，騰訊做一款3000萬月流水，我們不會認為它是創(chuàng)新。《王者榮耀》這款游戲出來之前，手游市場上存在其他MOBA游戲，但做的并不好?！锻跽邩s耀》出來之后做到8000萬DAU，讓騰訊手游單季度營收首次破百億?！锻跽邩s耀》的成功很大程度上歸功于對騰訊對MOBA品類市場的精準把握，除了內部競爭，騰訊還有外部機制，比如小品類他就掃市面上最好的產品，拿過來合作。騰訊以前會不太傾向于創(chuàng)新性很高，但經濟效益不高的產品，比如類似《球球大作戰(zhàn)》這種類別?，F(xiàn)在騰訊針對創(chuàng)新度比較高產品有成立專項，即使流水預期不高，也會傾斜一些資源。

網易是一家不斷創(chuàng)新不斷挑戰(zhàn)的大廠。陰陽師上線前，內部對這個產品的預期是3000萬流水，他們也認為這是個小品類，但是要去做，要投入大精力去做，最后事實證明非常成功，陰陽師最高做到了近10億月流水。網易在精品研發(fā)方面給小廠做了很好的示范，他們只不過比小CP再財大氣粗一些，初期投入更大一些，但是這些投入對于中小廠不是完全不能承受的。從騰訊和網易的成功產品上，我們可以看到游戲的成功根本原因，還是來自于對游戲本身的理解，以及精細化運營。

小廠中也有成功的典型?！侗缐?》是去年非?；鸬囊豢疃卧}材的動作RPG游戲?！侗缐?》的制作團隊叫米哈游，一直在這個領域深耕，二代成績就已經不錯了，三代出來的時候，品質已經達到行業(yè)非常高的水平，市場反響非常好。更難得的是，作為二次元游戲反攻到日本市場。 他們的特點就是專注，3年前他們開始做二次元題材，這個題材是不是一定有市場，當時他們并不知道。為什么堅持做這個方向，原因很簡單，因為團隊喜歡做這個，會做這個，通過長期積累把能力建設起來，最后也獲得了市場的認可。在阿甘 live采訪定稿之后，3月10號，米哈游公布招股書，2016年收入有望達4億，利潤有望超2億。

我們在評估游戲開發(fā)商實力的時候，最應該看什么？很多人認為游戲的成功主要靠創(chuàng)意，需要創(chuàng)意本身沒錯，但游戲的專業(yè)性往往被嚴重忽視，其實游戲生產遠比我們想象的復雜。

與軟件開發(fā)相比，同樣是30人的團隊，游戲開發(fā)里面有15-20個細分方向，互相不可替代。以美術為例，僅原畫設計就要分為角色原畫、場景原畫，再到3D建模、關卡整合、角色動作、特效、UI，簡單羅列就有這么多分工，而且每種分工里還有不同風格。再比如技術，軟件開發(fā)只需要一個技術總監(jiān)或者架構師就能解決絕大部分技術問題，保證工作能開展下去。而游戲開發(fā)，甚至開發(fā)方法都沒有科學體系化，不同的人有不同的套路。當大家在一起開展項目的時候，不同分工的出發(fā)點、思維慣性是不一樣的，沖突可以說是無限多。這也是為什么至今游戲開發(fā)都沒有出現(xiàn)成熟方法論，因為它太復雜，沒法標準化、模塊化。

行業(yè)內有經驗的策劃、設計，Idea非常多，難是難在能不能實現(xiàn)。還是與互聯(lián)網產品對比，國外一款互聯(lián)網產品，給定時間，一模一樣做出來，難度不太大。但是國外一款好游戲，給定時間，你會發(fā)現(xiàn)做不出來！歐美、日韓，國內大廠，他們在團隊分工方面相對成熟，但也只能解決工作效率和質量的問題，解決不了核心問題。所以一個成熟的開發(fā)團隊，是游戲開發(fā)商很重要的核心能力。我們可以通過團隊過往成功產品，或者核心成員經歷等進行判斷。

游戲已經從端游時代過渡到了手游時代，可能大家很難想象，但必須承認中國手游已經走在世界前列。全球來看，能做游戲的國家沒有幾個。端游時代開始，第一波做游戲的，以美國為主，還有歐洲的一些老牌公司。接下來是日韓，日本是一個比較特殊的市場，主要是內銷，他的游戲受眾很窄，但自己內部市場非常大，韓國游戲大量是外銷?，F(xiàn)在就是中國了。游戲產業(yè)的成熟需要一些先決條件，比如受教育程度，本國市場，文娛消費力都達到一定程度，產業(yè)才能培養(yǎng)起來。

中國有幾個很大的優(yōu)勢，第一國內市場巨大，這個就不用說了；第二產品的產出量巨大，像歐美一年出不了幾個產品；第三中國有大量廠商做海外，在一些你不知道的國家，游戲產業(yè)可能是被中國廠商壟斷的，中國游戲披一個歐美的皮，可能就是當?shù)氐膰裼螒?，流水非常高。中國發(fā)明的Free to pay這個模式，現(xiàn)在歐美日韓都在學這一套。端游時代，歐美產品的游戲性、感官體驗做的非常極致。手游時代，中國的研發(fā)能力在世界走得是最靠前的，品質已經處于領先水平。

最后和大家介紹一下繁星互動，公司是15年成立的，創(chuàng)始人是我和孟凡，我們是之前暢游的同事。孟凡以前是西山居《劍網3》的主策劃，后來到暢游做端游《軒轅劍》制作人，在業(yè)內名氣很高。我之前一直是做研發(fā)的項目管理，包括端游研發(fā)事業(yè)部和手游研發(fā)事業(yè)部。

我們目前找的細分市場是軍事品類，這個品類的產品市場上已經存在，有月流水超過5000萬的產品，但是對標國外軍事題材占總市場的比例，中國是明顯偏低的，我們發(fā)現(xiàn)根本原因是這個品類的產品普遍品質不高，產品比較老，用戶需求明顯沒有得到滿足，我們認為里面有很大機會。這個品類里個別優(yōu)勢公司，前看不具備提高產品品質的能力，他們的優(yōu)勢在于運營。而我們原來是做3D MMORGP的，對產品品質拔高有先天的優(yōu)勢，所以我們選擇在這個品類深入下去，提高產品品質，做成這個品類的頭部產品。

產品做了一年多時間，已經到了很后期的階段。我們也在跟騰訊合作，通過騰訊的數(shù)據(jù)體系幫助我們優(yōu)化產品，適應用戶。這和我之前提到的邏輯是一致的，騰訊對于這個小品類是不做的，他希望掃市面上的所有頭部產品。我們也希望和騰訊走到最后，當然我們對產品品質還是非常有信心的。

我們團隊目前有30多人，在每一個細分的專業(yè)上都能獨當一面，沒有明顯短板，能保證產品品質，這是我們老端游人比較擅長的事情，也是團隊的核心競爭力。我們本身有大團隊管理經驗，產品的底子也比較扎實，同時也看到手游市場有很大的機會。如果有比較合適的投資者進來，我們會迅速先把團隊擴起來，第二輪的項目就可以迅速啟動，不用等到第一個產品完全上線再開始。第一個產品基礎已經在這里了，剩下都是繁瑣的流程性工作，產品如果是在騰訊上發(fā)，應該在今年夏天，慢的話8月份，實際時間沒法完全確定。等這個產品上線了，流水滾起來之后，資本市場方面我們覺得三板會是一個很不錯的選擇。如果有感興趣的投資者歡迎和我聯(lián)系。

問題：

1. 您對AR游戲怎么看呢？

AR游戲近幾年出現(xiàn)了個別現(xiàn)象級產品，但其內在邏輯到底是AR游戲的模式成熟還是單品的特殊性？對比PokemonGo和Ingress，同一開發(fā)團隊，類似的玩法，但前者是爆款，后者是小眾。我個人感覺還有待驗證，不足以說明AR游戲走向成熟。

2. 軍事類游戲在中國是不是ARPU值比較高的游戲？

歷史數(shù)據(jù)說明，軍事類游戲的ARPU要比普通游戲要高一些。

3. 我想咨詢一下，現(xiàn)在手游用戶的獲客成本很高，如果一個游戲產品的用戶 LTV 不能夠覆蓋其獲客成本的話，是很難得到發(fā)展的。而在未來流量成本只會水漲船高，這些小分類的游戲品種的生存空間 你是怎么看待的？

流量成本目前看起來是在增長的，所以低品質游戲，即留存低、ARPU低的游戲就沒有生存空間，高品質的好游戲就脫穎而出。從另外一個方面印證了現(xiàn)在游戲流水的分布在向頭部產品集中的趨勢。

4. 朱總您好，請問和騰訊合作后，成功的概率有多大？騰訊掃了一大群的游戲，不會都成功吧？

這里說的騰訊合作產品指的是騰訊希望的獨代產品，而非應用寶聯(lián)運產品。騰訊對待合作產品的態(tài)度還是很謹慎的，會針對有可能成為頭部產品的廠商給予很大的支持，包括產品、數(shù)據(jù)、市場等多個方面。產品細分的戰(zhàn)略一旦確定之后，會都會不斷努力去達成。

5. 請問您怎么看游戲市場的自充值現(xiàn)象呢？若收購一家游戲標的，如何識別自充值數(shù)據(jù)及實際充值情況？

自充值現(xiàn)象在行業(yè)內比較普遍，有幾個初級辨別的方式可以參考。IOS暢銷榜上，IPHONE榜和IPAD榜的一致性，免費榜和暢銷榜的一致性；安卓方面，進一個服，到一定級別看排行榜預估活躍人數(shù)，再看開服數(shù)。 這些都是比較初級的方法，詳細準確辨別確實需要很大的精力和專業(yè)度。