開始——知己知彼，百戰(zhàn)不殆

談判中最主要的一點是互動，信息的互動、思想的互動、述求的互動、互動才有交集，有交集才會有交流，交流才能同流，同流才會交心，交心最后才會有交易。而這其中置業(yè)顧問們首先要做的就是與客戶建立良好的溝通。

良好的溝通是互動的開始，并將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將體現(xiàn)在每一個環(huán)節(jié)上，對銷售工作的成敗產生決定性的影響。從客戶進到營銷中心的第一步，置業(yè)顧問就應與客戶建立良好的溝通氛圍，不要眼高于頂，先入為主。無論什么樣穿著、談吐的客戶置業(yè)

顧問都應該主動上前迎接，詢問公開信息，例如名字、職業(yè)、購買的意向等等。這是一個良好的開端，讓每一位上門客戶看到你的熱情，并產生親切感和認同感，在這個過程中你也會大概了解客戶的初步意向，并為接下來的深入溝通做準備。北海的很多樓盤都會在大廳入口處設立值班置

業(yè)顧問，看到客戶進來會主動上前詢問，并把客戶帶到沙盤區(qū)，在這短短的幾步路中，實際上也是為置業(yè)顧問贏得了更多的溝通時間，并在講解前初步了解了客戶的資料，為接下來的講解尋找側重點。

過程——真誠贊美，引起共鳴

通過初步的溝通之后，對客戶基本信息已經有所了解，接下來就是誘導客戶進一步亮出自己的底牌，從而有經驗的置業(yè)顧問就會在話語中分析出其購買實力和真正意向。帶客戶看房的過程不僅僅是介紹項目，更是建立深度交流，引導信息的過程。通過一些日常話題，例如：服裝、裝修、孩子、家庭、工作、健康等等，可以快速獲取實用信息。在此過程中給予客戶適當?shù)刭澝?，會拉近與對方的距離，而不是一味的拍馬逢迎。

在拉近距離以后，更需要進一步展示你的真誠，以求消除客戶心中的芥蒂，某高品質樓盤的置業(yè)顧問在看房過程中，會就一些無關緊要的問題給予客戶一定的意見，如裝修等等，這樣做的目的就是讓客戶產生共鳴，并認為你是設身處地的為他著想，從而對你產生信任感。分析客戶不僅要通過話術，還可以通過肢體語言，在這里就不一一列舉了。

在看房講解過程中要把握住“因人而薦”的原則，針對投資型客戶要通過講解地段和優(yōu)勢，描繪廣闊的升值空間;針對自住型的客戶要通過講解目前

價格優(yōu)惠以及配套便捷，描繪美好的生活愿景，并給予一種“買到即賺到”的心理暗示;針對度假型的客戶，主要強調交通便捷和升值前景，大社區(qū)可以通過休閑娛樂生活吸引這部分客戶資源。每個客戶的需求都是不同的，置業(yè)顧問做到“因人而薦”，根據(jù)客戶需求，推薦項目在這方面的強力優(yōu)勢，才能夠在競爭中贏得勝利。

結束——大膽出招，促成成交

夠進入最后談判階段的客戶一般就是有購買意向的準客戶，但是很多客戶還是會猶豫不決，一種可能是由于一些客戶真的承受能力有限，短期內無法支付房款，這時需要采取的談判技巧就是轉移話題，將談判切入點定位在項目本身升值空間，而不是價格上，讓客戶對項目產生更多認同感，將心理價位上升到實際售價，再靈活運用支付方式，快速促進成交。

另一種是一些客戶具備了購買實力，但依然想靠殺價賺取一定的降價空間，針對這樣的客戶就需要細水長流，避其鋒芒，混合太極的打法，制造熱銷搶購場面，讓客戶有“一張大餅幾家買，再不買就吃不到”的感覺，切記態(tài)度要堅定，語氣要溫和，不宜讓客戶產生反感。某樓盤置業(yè)顧問在最后逼定過程中，會采取電話促單的方式，制造一套房幾家搶的假象，迷惑客戶，以求客戶能夠現(xiàn)場下定。

總之，案場置業(yè)顧問的談客技巧千變萬化，客戶的需求也是五花八門，對于資深的置業(yè)顧問而言，必須要具有“見招拆招”的談判技能，才能在與客戶的斗智中無往不利。

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