過(guò)去的兩年是很難忘的一段經(jīng)歷，有激動(dòng)人心的時(shí)刻，有黯然嘆息的時(shí)分，五味雜陳，經(jīng)歷過(guò)的人我想一定懂。這幾個(gè)月經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間的反思，我最終決定把這些思考一篇篇的寫下來(lái)，會(huì)分五到六個(gè)專題，其中包括我對(duì)商業(yè)模式和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思考、對(duì)產(chǎn)品定位的思考、對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)的思考、對(duì)需求管理的思考以及對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的感悟。寫下這些一方面是對(duì)這段難忘經(jīng)歷另外一種形式的見(jiàn)證，另外一方面也希望對(duì)后續(xù)的自己、對(duì)看過(guò)這系列文章的你，能起到一點(diǎn)幫助或者是我能得到一些共鳴，我覺(jué)得都是很有價(jià)值的事情。

這一系列的開(kāi)篇是談?wù)勎覍?duì)SAAS的認(rèn)知和思考，過(guò)去幾年談?wù)摰暮芏嗟囊粋€(gè)詞，也一直認(rèn)為2B產(chǎn)品的未來(lái)就是SAAS，但是自己卻從未系統(tǒng)性的總結(jié)過(guò)這一模式。其實(shí)幾年前對(duì)SAAS只有很粗淺的認(rèn)知，大概的邏輯就是認(rèn)為SAAS將更有利于沉淀數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)未來(lái)將會(huì)很有價(jià)值，所以我們要做SAAS。這個(gè)大的邏輯，現(xiàn)在來(lái)看倒也沒(méi)有太大的問(wèn)題，但是為什么有數(shù)據(jù)就會(huì)變得值錢這個(gè)問(wèn)題在當(dāng)時(shí)自己是思考不夠的。

具體來(lái)講，SAAS是一種軟件工具提供的方式以及服務(wù)模式，并且隨著這種模式而帶來(lái)的新的商業(yè)模式以及新的產(chǎn)品研發(fā)模式。它本身并不是一個(gè)新事物，被反復(fù)討論著已經(jīng)有快十年，但是隨著云計(jì)算的普及以及2B賽道越來(lái)越受關(guān)注，最近幾年卻有越來(lái)越熱的趨勢(shì)，除了大環(huán)境帶來(lái)的機(jī)遇外，我認(rèn)為其強(qiáng)大的生命力同樣來(lái)自于它源生的優(yōu)勢(shì)：

1）邊際成本足夠低：傳統(tǒng)的軟件模式，是很難規(guī)?；姆?wù)客戶的，一定規(guī)模后服務(wù)、部署的難度都很大，也因此隨著規(guī)模增長(zhǎng)到一定程度邊際成本會(huì)比較高。而互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢(shì)其實(shí)就是可以讓信息或者服務(wù)的邊際成本足夠低，在這一點(diǎn)上，SAAS模式有著天然的優(yōu)勢(shì)，可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)。SAAS模式極大的降低了部署、更新和維護(hù)的成本，同時(shí)它的開(kāi)通、續(xù)費(fèi)都可以在線化，這些都讓這種模式有著更低的邊際成本。雖然2B領(lǐng)域是一個(gè)重模式，到一定階段后，邊際成本都會(huì)很高，但SAAS模式無(wú)疑具備更大的容量和空間。

傳統(tǒng)軟件商業(yè)模式其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是追求絕對(duì)的營(yíng)收，我今年做一千萬(wàn)還是一個(gè)億。但是這1個(gè)億到底是1千個(gè)客戶帶來(lái)的，還是10萬(wàn)個(gè)客戶帶來(lái)的，傳統(tǒng)的軟件模式不是太care，事實(shí)上，對(duì)于絕大部分軟件公司而言，讓他去服務(wù)十萬(wàn)個(gè)客戶，會(huì)是一個(gè)災(zāi)難。

SAAS模式在商業(yè)模式上則往往會(huì)有更高的縱深度，它可以把門檻做的足夠低，收獲盡可能多的用戶，再通過(guò)后續(xù)增值服務(wù)及次年續(xù)費(fèi)，像滾雪球一般，不斷做大。

因此SAAS和傳統(tǒng)軟件的差別是內(nèi)生基因所決定，兩者在思路上、運(yùn)營(yíng)模式上、對(duì)組織能力的要求上都截然不同（對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，在后續(xù)系列文章里我再詳細(xì)聊一聊我的看法）。

2）收集數(shù)據(jù)，獲取反饋；一個(gè)產(chǎn)品如果能廣泛獲取數(shù)據(jù)，其實(shí)首先要想的不是其他，而是怎么利用這些數(shù)據(jù)把產(chǎn)品越做越好。這個(gè)經(jīng)常被大家所忽略的，沒(méi)有數(shù)據(jù)指導(dǎo)產(chǎn)品做決策，其實(shí)就像打仗沒(méi)有偵察兵是一樣的。

做產(chǎn)品有的時(shí)候很難的一點(diǎn)就是辨別需求，個(gè)別用戶的需求到底要不要做？是不是真實(shí)需求？我們做的某項(xiàng)功能如何驗(yàn)證？如何判斷驗(yàn)證的結(jié)果是否準(zhǔn)確？這些在傳統(tǒng)的私有化部署產(chǎn)品里，由于用戶基數(shù)少，與用戶連接起來(lái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，都是非常難解決的問(wèn)題。但是基于SAAS模式，是更有可能通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)檢驗(yàn)需求和驗(yàn)證想法。

任何一個(gè)偉大的產(chǎn)品在你注意到它的光芒之前，都是經(jīng)歷過(guò)千百次的迭代，迭代的依據(jù)很多時(shí)候源于用戶反饋以及一系列驗(yàn)證方法。對(duì)產(chǎn)品而言，沒(méi)有反饋就沒(méi)有生命力。

3）產(chǎn)品的橫向拓展能力強(qiáng)；傳統(tǒng)的軟件服務(wù)模式，產(chǎn)品往往只具備縱向拓展的能力，就是我在這個(gè)領(lǐng)域里不斷做深（也就是不停的給它迭代功能）。但SAAS模式卻在拓展上具備更大的可能，比如當(dāng)平臺(tái)沉淀了足夠的數(shù)據(jù)和用戶之后，可以形成初級(jí)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，比如有贊的供銷平臺(tái)，也可以利用這些數(shù)據(jù)反向的為平臺(tái)上的用戶輸出數(shù)據(jù)化服務(wù)，比如精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)。另外，基于SAAS模式，整個(gè)平臺(tái)也更有可能進(jìn)化為生態(tài)，形成周邊服務(wù)商+上下游產(chǎn)品整合+外部營(yíng)銷平臺(tái)整合+開(kāi)放平臺(tái)這樣一種生態(tài)模式。

4）由于產(chǎn)品追求被更多人使用，產(chǎn)品也往往追求更好的用戶體驗(yàn)，而為了承載大量用戶的業(yè)務(wù)在上面正常開(kāi)展業(yè)務(wù)，產(chǎn)品也往往更加追求穩(wěn)定性，也因此先進(jìn)的技術(shù)架構(gòu)、開(kāi)發(fā)理念也更容易在SAAS領(lǐng)域應(yīng)用起來(lái)。

所以我認(rèn)為SAAS模式對(duì)很多傳統(tǒng)的軟件會(huì)是一種破壞式創(chuàng)新，以價(jià)格低/體驗(yàn)好從小微企業(yè)切入，逐步的向高凈值的企業(yè)遷移。

2B領(lǐng)域SAAS工具現(xiàn)狀

企業(yè)級(jí)服務(wù)，除去基礎(chǔ)設(shè)施層（云計(jì)算、LAAS、中間件等），從應(yīng)用層來(lái)看的話，大體可分為兩個(gè)范疇，一個(gè)是屬于管理范疇，而另一個(gè)則是業(yè)務(wù)范疇，管理范疇包括HR、辦公協(xié)同（OA）、財(cái)務(wù)，業(yè)務(wù)范疇包括營(yíng)銷、銷售、會(huì)員管理等，比如有贊、微盟主業(yè)務(wù)都是在營(yíng)銷應(yīng)用范疇，銷售易、紛享銷客主業(yè)務(wù)在銷售管理應(yīng)用范疇。企業(yè)管理范疇的應(yīng)用系統(tǒng)具備最強(qiáng)的通用性，因?yàn)榛旧先魏晤愋偷钠髽I(yè)都會(huì)需要，所以也意味著最大的用戶群體。釘釘現(xiàn)在在積極的往這個(gè)范疇拓張，以辦公協(xié)同里的即時(shí)通訊作為切入點(diǎn)，一路延展，現(xiàn)在到組織架構(gòu)管理、流程審批、人事招聘、商旅、費(fèi)用報(bào)銷都涉及到了，未來(lái)這些數(shù)據(jù)打通后會(huì)是非常有價(jià)值的一件事情。在企業(yè)管理這個(gè)范疇，釘釘會(huì)是一個(gè)特別強(qiáng)大的存在，是很多這個(gè)領(lǐng)域SAAS產(chǎn)商無(wú)法繞開(kāi)的，未來(lái)釘釘還將成為這個(gè)領(lǐng)域最大的變數(shù)，在這個(gè)領(lǐng)域的SAAS服務(wù)商，可能都需要想明白自己的生存基點(diǎn)是什么，核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，未來(lái)是融入釘釘生態(tài)，還是分庭抗議，或是偏安一隅。

銷售管理這個(gè)領(lǐng)域，通用性的功能就是對(duì)銷售人員、銷售線索的管理以及產(chǎn)出相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析。在這一塊，我認(rèn)為未來(lái)最有價(jià)值的還是能從銷售線索的源頭開(kāi)始，就是這個(gè)銷售線索是怎么來(lái)的，比如是自己搜索來(lái)的，還是通過(guò)社交媒體過(guò)來(lái)的，如果是搜索來(lái)的，是搜索了哪個(gè)關(guān)鍵詞，如果是外部鏈接，是哪個(gè)鏈接、哪個(gè)通路過(guò)來(lái)的，再之后成為銷售線索，到這個(gè)銷售線索的跟進(jìn)，銷售的應(yīng)答、最終的成交，形成整個(gè)鏈路的管理和分析。前段時(shí)間看了下銷售易和分享銷客的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)他們現(xiàn)在都同時(shí)涉及到市場(chǎng)端和銷售端，并且都進(jìn)行了打通，我認(rèn)為這會(huì)是非常有價(jià)值的一件事情。

而在營(yíng)銷領(lǐng)域和會(huì)員管理領(lǐng)域，微盟和有贊應(yīng)該算的上國(guó)內(nèi)這方面top級(jí)別的廠商。所以從他們的布局和產(chǎn)品重點(diǎn)上是能比較清晰的對(duì)未來(lái)的趨勢(shì)做一個(gè)預(yù)判?；ヂ?lián)網(wǎng)+零售業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)業(yè)會(huì)是未來(lái)幾年這個(gè)領(lǐng)域服務(wù)廠商一個(gè)主要發(fā)力點(diǎn)。有贊、微盟這樣的行業(yè)top級(jí)別企業(yè)心是很大的，拿有贊零售舉例，他要做的其實(shí)是一個(gè)泛零售業(yè)態(tài)（也就是每種零售業(yè)態(tài)它都想服務(wù)）的一體化經(jīng)營(yíng)解決方案，產(chǎn)品的主體包括收銀+營(yíng)銷+會(huì)員+商城+進(jìn)銷存+數(shù)據(jù)分析，這基本上就是一個(gè)小型的erp系統(tǒng)了，未來(lái)是否會(huì)向企業(yè)后端延伸，比如企業(yè)供應(yīng)鏈管理、采購(gòu)管理、財(cái)務(wù)管理、人員管理，這些其實(shí)并非沒(méi)有可能。所以有贊、微盟這類廠商，雖然從微商城、微營(yíng)銷這個(gè)不太起眼的領(lǐng)域切入，未來(lái)要挑戰(zhàn)的也許是用友、金蝶這樣的整個(gè)2B領(lǐng)域的巨頭。

對(duì)于這塊，簡(jiǎn)單總結(jié)一下，面向線下(為線下提供互聯(lián)網(wǎng)化方案)、面向行業(yè)（分行業(yè)提供）、一體化經(jīng)營(yíng)工具（融合多項(xiàng)能力），我認(rèn)為會(huì)是未來(lái)的主要趨勢(shì)。同時(shí)未來(lái)這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，小微企業(yè)仍會(huì)是主戰(zhàn)場(chǎng)，這塊市場(chǎng)暫時(shí)還未對(duì)主流群體造成太大的滲透，2B一項(xiàng)是個(gè)慢活，三年后還是五年后，這類型產(chǎn)品能真正打入主流市場(chǎng)？又或者不需要三年呢？總之，那會(huì)是一件很有意思的事情。

一不小心就寫了快三千字，為了讓大家看起來(lái)盡量輕松一些，這一篇暫時(shí)寫到這，下一篇寫saas產(chǎn)品應(yīng)該怎么做，包括如何切入市場(chǎng)，如何破局及推廣，主要的產(chǎn)品和營(yíng)銷思路應(yīng)該是怎么樣的。