現(xiàn)在都是張口閉口都是營銷，都是文案設(shè)計，都是找客戶，賣東西，很多人把這些東西搞得挺復(fù)雜的，什么專業(yè)性術(shù)語、理論之類，厚厚的教科書也看不下去，明明一篇文章就能理解個大概馬上上手的事情，為什么要浪費那時間呢。
就像有的網(wǎng)友私信問怎么做個牛逼的提案？其實，提案不需要牛逼，只需要解決問題就好，所以，為了解答這個問題，今天就規(guī)整這篇文章，能用一篇文章解決的事兒，堅決不看理論書籍。
提案呢，一般服務(wù)型公司用的最多，所以就從服務(wù)型公司著手。
如果要我總結(jié)的話，服務(wù)型公司呢，只做三件事：找客戶、做提案、給結(jié)果。
找客戶是推廣的過程；
做提案是說服的過程；
給結(jié)果是營銷的過程；
在這三件事兒之前，有個最根本的基礎(chǔ)，就是扎實的服務(wù)能力（有能力解決客戶所面臨的問題），有了這個基礎(chǔ)你才能開始這三件事兒，而這中間最關(guān)鍵的節(jié)點是說服客戶接受你的服務(wù)，用到的說服工具就是提案書。
提案書是個老話題了，但是常問常新，其實，提案成功與否不是個概率問題，是細(xì)節(jié)問題。
既然說到這個問題，那我們就從身邊熟悉的服務(wù)型公司著手討論，對互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)公司的提案做個小拆解，這篇文章適用于自由開發(fā)人員、公司營銷人員、提案負(fù)責(zé)人。
先問下自己，你是不是也厭倦了花費無數(shù)小時來編寫提案卻最終沒有被客戶認(rèn)可的窘境？
不幸的是，這是大多數(shù)Web開發(fā)人員所面臨的現(xiàn)實。優(yōu)質(zhì)客戶不能認(rèn)可他們，他們自然也得不到應(yīng)有的報酬，因為他們難以在提案中傳達服務(wù)的真正價值。
許多開發(fā)人員在不知不覺中一遍又一遍地犯了同樣的錯誤，這些錯誤使他們失去了高品質(zhì)的客戶給與的機會。
但是，你可以通過使用一些策略和特殊的框架來吸引潛在客戶的注意，從而避免出現(xiàn)問題。
如果你在做提案，厭倦了浪費時間，并且想知道如何編寫一份能促進成交的Web開發(fā)建議，請繼續(xù)閱讀。
讓我們直接切入重點：
你在Web開發(fā)建議中應(yīng)該談?wù)撌裁矗?/p>
你不應(yīng)該遺漏什么？
你如何將所有內(nèi)容組合在一起？
對于大多數(shù)Web開發(fā)人員來說，有很多未解決的問題。深入了解他們可以節(jié)省時間，幫助吸引更多的客戶，并減少提案流程的挫敗感。
為什么提交可靠的建議如此重要？
因為它們能給你兩個好處：
1）留下深刻的印象
2）說服頂級客戶雇用你。
我們得明白，優(yōu)質(zhì)客戶的項目從來不會只找一家服務(wù)公司合作，一個城市可能會有數(shù)十家服務(wù)公司和你進行競爭，幾十份提案書擺在客戶面前，逼著你去和他們干架。
其實，大同小異的提案（99％的Web開發(fā)人員提交的提案）被忽略或在客戶口中留下不好的印象。他們企圖用技術(shù)細(xì)節(jié)說服客戶。而且，他們沒有給客戶一種區(qū)分其他公司的方法。
沒有令人信服的建議，客戶只剩下一種比較的方法：價格。你最終必須大幅降低費率，而這鐵定不是你想要的結(jié)果。
幸運的是，這里有更好的方法……
讓我們來剖析一下有說服力的Web開發(fā)建議是什么樣的。
提案是開展業(yè)務(wù)必不可少的一部分，但它們不一定是負(fù)擔(dān)。有了一點策略和可遵循的框架，你就可以將提案用作銷售工具來吸引客戶的注意力，并說服他們雇用你。
每個Web開發(fā)項目都是不同的，因此你需要自定義一些投標(biāo)內(nèi)容以反映出來。但是，你提交的每個建議都可以受益于合理的，有說服力的結(jié)構(gòu)。
按照列出的順序包括以下元素，將有助于你吸引客戶的注意，并以令人信服的方式傳達你的服務(wù)價值。
你可以將其視為一個簡單的框架，你也可以輕松地對其進行自定義以適合任何Web開發(fā)項目。
遵循這種結(jié)構(gòu)將節(jié)省你的時間和提案挫敗感。不用盯著空白紙而不知道怎么下筆去寫，只需要說出吸引更多客戶所需的內(nèi)容。
以下是三個至關(guān)重要的Web開發(fā)提案元素：
1.?問題陳述
客戶不會在市場上尋求專業(yè)技術(shù)知識。即使你有很多服務(wù)，但是那不是他們要買的東西?？蛻糁粚鉀Q他們的問題感興趣。
你推薦的服務(wù)旨在解決這些問題，但是當(dāng)你嘗試在建議中傳達這些信息時，很容易“迷失”。這就是為什么弄清客戶的根本需求是如此重要的原因，這就是促使他們首先提供Web開發(fā)項目的原因。
許多開發(fā)人員的提案會遇到麻煩，因為他們的提案書中的建議只是重申了客戶的項目要求。他們不會在項目的表象之下挖掘更多信息，以至于客戶感覺不到他們的努力。
假設(shè)客戶（一家實體珠寶店）需要一個電子商務(wù)平臺來幫助他們在線銷售珠寶。典型的（壞的）問題陳述可能看起來像這樣：
X公司正尋求通過添加電子商務(wù)平臺來擴展其網(wǎng)站的功能。該平臺應(yīng)允許用戶從各種方面來瀏覽X公司的庫存，比較不同珠寶的特征，以及創(chuàng)建可在全球購買和運送的定制訂單。
這個“問題陳述”不會告訴客戶他們不知道的其他內(nèi)容。這個提案部分與他們收到的所有其他通用提案沒有差異。
更好的問題陳述可能如下所示：
隨著越來越多的X公司的目標(biāo)客戶在線購物，今年X公司的實體店的年收入下降了20％。
X公司需要將精力集中在電子商務(wù)上，以便與不斷變化的消費者習(xí)慣保持一致，并成功與J和Z等價格較低的競爭對手競爭。他們可以通過一個引人入勝的，對用戶友好的電子商務(wù)平臺在線提供庫存來做到這一點。
一旦安裝到位，該電子商務(wù)平臺將使X公司接觸來自世界各地的新客戶，并復(fù)制他們無與倫比的店內(nèi)客戶體驗，從而使他們首先成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。
看看這個陳述是如何寫的？該問題陳述深入到了項目需求之下，并成為問題的核心：收入下滑。那就是讓客戶睡不著的原因；這就是他們需要你解決的問題。
大多數(shù)客戶都不像你那樣精通技術(shù)。很多人甚至不知道他們更深層次的問題是什么……更不用說了。他們所知道的是，網(wǎng)站上的東西無法正常運行，他們需要幫助。
你可能需要事先進行一些挖掘。如果你研究客戶的業(yè)務(wù)，競爭及其利基市場，并在問題陳述中分享這些見解，那么你會立即得到關(guān)注。你發(fā)送的信息比其他任何人都更了解客戶。
2.?建議的解決方案
一旦確定了問題，就該向客戶展示如何解決該問題。
這似乎很明顯。但是令人驚訝的是，有很多開發(fā)人員把這部分搞砸了。他們認(rèn)為自己正在通過列出一組推薦的服務(wù)來處理這一問題。
這是平庸的建議解決方案部分的陳述：
我們建議使用移動響應(yīng)式電子商務(wù)平臺，該平臺將包括一個用于保存X公司珠寶作品資料的數(shù)據(jù)庫，一個用于生成產(chǎn)品頁面的腳本以及一個在線購物車功能。
這些可能只是客戶解決其問題所需的服務(wù)。但是，提出的解決方案在傳達這一點方面做得很差。它給客戶帶來了負(fù)擔(dān)，需要他們仔細(xì)閱讀這些內(nèi)容，并弄清楚該服務(wù)清單將如何幫助他們。對于那些忙碌且不懂技術(shù)的客戶來說，這簡直就是開玩笑。
一個好的建議解決方案部分可能如下所示：
我們建議使用移動響應(yīng)型電子商務(wù)平臺來顯示和出售X公司的庫存。這將確保X公司的珠寶作品無論用戶如何查閱，無論是通過計算機，平板電腦還是移動設(shè)備，都看起來很吸引人。
該電子商務(wù)平臺將包括一個數(shù)據(jù)庫，其中包含X公司所有珠寶的資料。從電子商務(wù)平臺上線起，用戶即可訪問X公司的完整產(chǎn)品目錄。對于X公司而言，添加或刪除配置文件以反映其產(chǎn)品線的更改非常簡單。
我們的電子商務(wù)平臺還將包括一個對用戶友好的在線購物車。該購物車將推薦相關(guān)產(chǎn)品并自動為回頭客填寫表格字段，這將幫助X公司最大限度地提高其平均訂單價值并確保盡可能多的在線購物者完成交易。end
此示例更具說服力，因為它使機會排除在外。它把開發(fā)人員計劃做的一切與有價值的客戶利益聯(lián)系在一起?？蛻舨恍枰偃ニ伎歼@些技術(shù)問題，因為所有技術(shù)方面的內(nèi)容都已分解出來并一一解釋清楚。
用這種框架來提供你的解決方案，客戶讀起來會非常舒服。不要讓客戶做任何復(fù)雜的事兒。
3.定價信息
這要花多少錢？
這是每個客戶心中的問題。對于許多開發(fā)人員來說，這也是一個關(guān)鍵。
可靠的問題陳述和建議的解決方案部分將幫助你盡最大努力傳達自己的獨特價值。
而接下來的費用問題，你也不需要刻意回避，只需要掌握兩個字就行：簡單。
只要你的定價信息部分簡單明了，就會有多少客戶愿意為你支付應(yīng)得的報酬…
為了使事情變得簡單，你可以做的另一件事是在網(wǎng)格中顯示價格信息。
由于許多Web開發(fā)項目都是長期的，因此你可以使用定價信息部分將付款與特定的項目階段性交付周期聯(lián)系起來。這有助于設(shè)定客戶對流程有所掌握（像這樣的定價部分通常稱為“費用表”）。
競標(biāo)成功：每個Web開發(fā)人員的關(guān)鍵注意事項
遵循上述框架不僅可以幫助你節(jié)省時間，還可以提交具有吸引力的建議書。
該框架如此有效的原因之一：它依賴于說服原則。相同的框架可以幫助說服客戶，無論你是開發(fā)人員，設(shè)計師還是在完全不同的領(lǐng)域工作。
話雖如此，Web開發(fā)人員應(yīng)該考慮一些特殊的考慮因素，以吸引最佳客戶。一旦所有關(guān)鍵的提案要素都準(zhǔn)備就緒，以下幾項便可以幫助你將提案轉(zhuǎn)變?yōu)槲蛻舻臋C器：
提高客戶預(yù)期值：立即解決問題并預(yù)期將來出現(xiàn)的問題
使用建議傳達“你將如何解決客戶的問題”是贏得業(yè)務(wù)的好方法。但是，這樣做的同事并考慮到未來的問題，將使建議書更具說服力。
客戶不僅對你現(xiàn)在如何解決他們的問題感興趣。最成功的人（你真正想要與之合作的人）也期待著。他們想知道你為他們開發(fā)的功能將如何工作六個月或一年。
這種提案潛在的最大賣點之一是討論你開發(fā)的功能不僅僅與客戶的當(dāng)前需求匹配。它還將通過滿足客戶的未來需求來“與客戶一起成長”。
與只對快速賺錢感興趣的短視的開發(fā)人員相比，談?wù)勅绾螢榭蛻舳ㄎ灰匀〉瞄L期成功是一種很好的方式，可以使他們更好地了解客戶。它向客戶表明你對他們的成功有期望。
發(fā)生錯誤時會發(fā)生什么？
即使是最不懂技術(shù)的客戶也明白這一點。他們想要你現(xiàn)在可以為他們提供的解決方案，但他們也想保證當(dāng)事情（不可避免）陷入困境時，會有后續(xù)的服務(wù)的。
你的建議是為客戶提供清晰的決策機會。所以要考慮到解決以下問題：
如果發(fā)生故障怎么辦？
誰來解決？
響應(yīng)需要多長時間？
什么時間？你是否會在有限的時間內(nèi)提供支持？多久？
涵蓋這些內(nèi)容可使客戶和開發(fā)人員安心?？蛻艨梢杂行虻挠媱澦麄兪种械臉I(yè)務(wù)，開發(fā)人員也可以放心維護，因為他們知道以后不會收到數(shù)十封投訴的電子郵件。
后續(xù)服務(wù)問題是不可逃避的問題，做事情要誠信有始有終。
從開發(fā)到實施的過渡時間
另一個潛在的難題（也是許多開發(fā)人員無法解決的問題）是功能開發(fā)與實現(xiàn)之間的過渡。
在你的提案中解決此問題將幫助你克服潛在問題，甚至將它們轉(zhuǎn)變?yōu)橘u點。關(guān)鍵是要從客戶的角度考慮這個問題。開發(fā)人員與最終用戶之間的“最終交接”將如何進行？
它并不總是像讓客戶端知道功能已經(jīng)準(zhǔn)備就緒那樣簡單。但這意味著你有很多機會提供培訓(xùn)，持續(xù)的支持以及其他附加服務(wù)，以幫助客戶應(yīng)對從“舊”網(wǎng)站到“新”網(wǎng)站的過渡。
你向客戶提供的信息越清晰越好。他們對何時會發(fā)生的事情也會抱有明確的期望，并且強烈地意識到你正在關(guān)心他們的最大利益。
就像持續(xù)維護和支持的問題一樣，你需要解決新系統(tǒng)上線之前，客戶先有的營銷需求如何解決的問題。
整合在一起以找到最佳的服務(wù)建議
你的Web開發(fā)建議是給人留下難忘印象的最有力的工具-吸引注意力并說服最好的客戶雇用你。
所需要的只是事先采取一些策略。關(guān)注上面的關(guān)鍵要素，并以一種有說服力的方式介紹它們。
你將節(jié)省時間，吸引對的客戶的注意，并將建議書變成強大的銷售工具，從而贏得更多業(yè)務(wù)。
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