（1）
年輕時(shí)，我最恨最恨的，就是雞湯狗。
每當(dāng)有資深的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家來(lái)公司傳經(jīng)授道，小伙伴們就會(huì)問(wèn)他們一些非常明確的問(wèn)題。
可是雞湯狗們，顧左右而言他，含含糊糊，吱吱唔唔?？偸墙o你一個(gè)極不明確的回答。
我是極憤怒的——雞湯狗，說(shuō)句人話會(huì)死嗎？
但等我混跡社會(huì)十幾年，不無(wú)驚恐的發(fā)現(xiàn)，我自己也墮落成雞湯狗了。遇到年輕小伙伴們的問(wèn)題，回答總是吱吱唔唔，東拉西扯，離題萬(wàn)里，言不及義——我終于發(fā)現(xiàn)，剛出道時(shí)所謂明確問(wèn)題，恰恰是對(duì)這世界一無(wú)所知的書(shū)生蠢萌。
那么，現(xiàn)實(shí)世界和我們?cè)趯W(xué)校的授業(yè)，到底有什么區(qū)別呢？
（02）
學(xué)校教育，最大的特點(diǎn)是明確的——有公式、有定義、有標(biāo)準(zhǔn)答案，還有各式各樣的提分攻略。
現(xiàn)實(shí)世界是晦澀的——沒(méi)有公式，不能定義，因人而異，別人的蜜糖，到你這兒就成毒藥了。
學(xué)校教育之所以明確化，一來(lái)老師所教，學(xué)生所學(xué)，都是過(guò)時(shí)的東西——舉個(gè)例子，你打開(kāi)歷史課本，一看到劉邦這個(gè)名字，就會(huì)嘩的叫出聲來(lái)，漢高祖耶，萌萌噠。你在課本里不會(huì)選擇項(xiàng)羽，因?yàn)槟阍缇椭浪麜?huì)輸?shù)簟?/p>
但在現(xiàn)實(shí)中，你不知道哪個(gè)是漢高祖，不知道誰(shuí)是項(xiàng)羽。正如雷軍所遇到的，曾有個(gè)巨丑年輕人找他忽悠投資，雷軍果斷拒絕，這人明顯是騙子咯，說(shuō)話滿嘴跑火車(chē)——可過(guò)不幾天，你郁悶的發(fā)現(xiàn)這個(gè)滿嘴跑火車(chē)的家伙，赫赫然竟是馬云——這樣的事兒，在課本里絕對(duì)不會(huì)發(fā)生。
讀書(shū)破萬(wàn)卷，下筆成考神的年輕人，本能的有著把書(shū)本中的確定性，搬到現(xiàn)實(shí)中的沖動(dòng)。
攔鵝，真的搬不過(guò)來(lái)！
——正因?yàn)槭澜缡遣淮_定的，我們每個(gè)人，都有著無(wú)限種可能。為什么你那么急于給自己設(shè)限，堵死自己無(wú)限可能之路呢？
（03）
如何從書(shū)本的確定性中走出來(lái)，面對(duì)一個(gè)不確定的世界，并獲得無(wú)限可能？
金庸先生的小說(shuō)《倚天屠龍記》中有個(gè)細(xì)節(jié)，外敵入侵武當(dāng)山，風(fēng)雨飄搖之際，男豬腳張無(wú)忌挺身而出，現(xiàn)場(chǎng)跟武當(dāng)鼻祖張三豐學(xué)習(xí)太極，學(xué)了之后開(kāi)始消化吸收。稍傾，張三豐問(wèn)他：孩兒，吸收的腫么樣了？
張無(wú)忌答：忘了三分之一。
……哎呀媽呀，這孩子忘性太大，張老師你趕緊再給他講一遍。
那就再講一遍吧。于是張三豐再開(kāi)講，這一講大家全炸了——張三豐第二次講的，跟第一次講的完全不一樣。
坑爹呀，講完了第二遍，張無(wú)忌已經(jīng)忘記了三分之二。
……然后張三豐再講第三遍——跟前兩次又不一樣。
終于，張無(wú)忌把學(xué)到的，全忘光辣。
把知識(shí)忘光的張無(wú)忌，突然發(fā)出一聲長(zhǎng)嗥：打死你個(gè)狗日的……就見(jiàn)他神功大進(jìn)，兔起鶻落，沖過(guò)去啪啪啪把入侵武當(dāng)?shù)耐鈹?，統(tǒng)統(tǒng)打趴下了。
金庸編這么個(gè)怪故事，想說(shuō)什么呢？
——知識(shí)是沒(méi)有價(jià)值的，都是古人類(lèi)為解決他們自己的問(wèn)題，創(chuàng)造出來(lái)的應(yīng)急方案。時(shí)代過(guò)去了，知識(shí)就過(guò)時(shí)了。
——有價(jià)值的，是產(chǎn)生出知識(shí)的原理。知識(shí)好比別人下過(guò)的棋譜，而原理是滲透你身心的棋道。嚼別人的饅，走別人的路，你會(huì)輸?shù)竭B褲頭都沒(méi)得有。所有的棋手都是在掌握基本原理下，現(xiàn)場(chǎng)博弈見(jiàn)招拆招。你在學(xué)校里學(xué)到的知識(shí)，考出來(lái)的分?jǐn)?shù)，都幫不了你。能夠幫助你人生的，是智力活動(dòng)的習(xí)慣、是思考與判斷的總和力！
（4）
但凡任何行業(yè)的初學(xué)者都易陷入刻意追求所謂的“招數(shù)”中去。每每介紹銷(xiāo)售大招的書(shū)和文章真可用汗牛充棟來(lái)形容。原因很簡(jiǎn)單，哪個(gè)企業(yè)離得開(kāi)銷(xiāo)售，哪個(gè)老板不盯著企業(yè)銷(xiāo)售，哪個(gè)公司最有錢(qián)的不是銷(xiāo)售大拿？
有人跟你講，說(shuō)話要自信，但我見(jiàn)過(guò)話都說(shuō)太利索的還簽下百萬(wàn)合同的。
也有人講，衣著要得體，但我也見(jiàn)過(guò)破衣?tīng)€衫包攬下大片戶外廣告牌年入千萬(wàn)的小老板。
有人說(shuō)銷(xiāo)售就是會(huì)做人，要跟客戶打成一片，而我見(jiàn)過(guò)年薪過(guò)百萬(wàn)，一年有大半年在老家陪孩子，大多數(shù)客戶見(jiàn)面不超過(guò)2次（一次是根據(jù)電話溝通情況列出投保計(jì)劃，進(jìn)行講解，第二次一般就是簽約），當(dāng)然后面也可能有見(jiàn)面，那不是為明確的銷(xiāo)售目標(biāo)而設(shè)，故而我就沒(méi)算在內(nèi)。
其實(shí)我想說(shuō)，所謂的招式是多么不靠譜的一件事：妄圖用形似的模仿來(lái)達(dá)到本質(zhì)的相近。
熱騰騰的雞湯來(lái)了：
（5）
做一個(gè)對(duì)別人有利用價(jià)值的人。
要講銷(xiāo)售里最厲害的招數(shù)是什么，恐怕沒(méi)有什么比得上，讓自己成為一個(gè)對(duì)別人有利用價(jià)值的人來(lái)得更穩(wěn)妥。
我今天要舉例的是做保險(xiǎn)的，說(shuō)到保險(xiǎn)你們可以想到什么？
好吧，我不在乎你們想到了什么，或者你們接觸到的做保險(xiǎn)的都是什么的狀態(tài)。這個(gè)人我認(rèn)識(shí)九年，從她做保險(xiǎn)第一天就認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)在每年半年在北京做保險(xiǎn)半年在湖北陪孩子，16年年薪100萬(wàn)。
我估計(jì)沒(méi)有一種銷(xiāo)售遭受的拒絕會(huì)比保險(xiǎn)銷(xiāo)售多，沒(méi)有一種銷(xiāo)售的內(nèi)心要比保險(xiǎn)銷(xiāo)售的內(nèi)心更強(qiáng)大。第一年跟大多數(shù)保險(xiǎn)新人一樣，就是買(mǎi)號(hào)碼打陌生電話，能撿一個(gè)是一個(gè)?？上\(yùn)氣不大好，整整一年都沒(méi)開(kāi)單子。第二年我不記得是幾月份，開(kāi)了第一單，這一單她掙了5萬(wàn)。然后她的生意就像開(kāi)了掛。
我發(fā)現(xiàn)，她做保險(xiǎn)真的和很多人不一樣。因?yàn)樗静恍枰ふ铱蛻簟：芏喽际强蛻糁鲃?dòng)找上門(mén)來(lái)找她。因?yàn)樗龍?jiān)持一條，成為一個(gè)可以被別人利用的人。
要講她的方式也極其簡(jiǎn)單，她辛苦聯(lián)系的客戶，當(dāng)然不能不管，更不能丟掉，除了自己維護(hù)老客戶開(kāi)發(fā)新客戶，還雇了個(gè)助理幫忙。節(jié)省的大量時(shí)間都和一些大醫(yī)院的醫(yī)生們混在一起，吃飯請(qǐng)客送禮，偶爾再免費(fèi)聯(lián)系幫一個(gè)科室做做體檢。
她的客戶不是醫(yī)生，所以當(dāng)她在與人溝通交流時(shí)心中明白自己是無(wú)求別人的，所以她得體自然。她的客戶是病人，是需要看醫(yī)生定床位的病人，特別是一些生孩子的產(chǎn)婦。她的主要客戶一是家庭支柱，其次就是新生兒。
除了這個(gè)，她和她的團(tuán)隊(duì)每個(gè)季度都組織一兩次京郊游，一年兩次遠(yuǎn)程游（西藏青海等或者國(guó)外），這里面不需要是保險(xiǎn)客戶，只要對(duì)旅游感興趣的都可以參加，費(fèi)用AA。他們團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用他們自己出，而且全程不推銷(xiāo)保險(xiǎn)，只是開(kāi)頭介紹一下她是干嘛的，做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的哪一塊，如果有不懂得可以問(wèn)她。我參加過(guò)幾次，真的是比跟團(tuán)有意思多了，最重要是沒(méi)有什么隱形消費(fèi)，玩的路線都是當(dāng)?shù)厝送扑]設(shè)計(jì)的，而且他們團(tuán)隊(duì)都提前走一遍后才組織大家去。普遍反響極好。說(shuō)實(shí)話，我就是參加好幾次后，都有點(diǎn)不好意思讓人家白費(fèi)力氣了，想著自己孩子也要買(mǎi)保險(xiǎn)，干嘛不在他們這買(mǎi)呢，就在她這買(mǎi)了。身邊有朋友也是這種情況下買(mǎi)得她的保險(xiǎn)。
（6）
說(shuō)到這里，你們應(yīng)該明白了她的方式吧。
很簡(jiǎn)單，給別人提供可以利用的地方。
最可悲的人，是對(duì)他人沒(méi)有利用價(jià)值的人。
她用實(shí)際行動(dòng)向我展示了這一點(diǎn)。
年輕人，初入職場(chǎng)，一無(wú)所有，沒(méi)錢(qián)沒(méi)資源。
很多人講，我想被人利用也沒(méi)被人利用的地方呀。
她告訴我，不要翻著你的電話本，然后琢磨這個(gè)客戶可以給你帶來(lái)多少錢(qián)的訂單。
你要好好想想，你認(rèn)識(shí)的人里面，誰(shuí)可以幫到另一個(gè)人。
幫助他人后不求回報(bào)，這才是教父真正與其他人不同之處。不過(guò)可惜，很多人看了十遍教父，絕大部分的人還是做不到。
（7）
別只待在自己熟悉的圈子里
很多人都喜歡混圈子，覺(jué)得自己的事業(yè)成就與社交圈子半徑密切相關(guān)。其實(shí)我覺(jué)得還需要區(qū)分一下圈子，如果你的圈子僅限于同行業(yè)，認(rèn)識(shí)的人僅限于同行，你這輩子很難有突破了。當(dāng)然專(zhuān)攻技術(shù)的技術(shù)宅除外。
同行是冤家，難道你聽(tīng)過(guò)同行給飯吃的例子嗎？特別是指望同行發(fā)大財(cái)?shù)睦樱?br>
我有個(gè)電氣設(shè)計(jì)師朋友，基本不混設(shè)計(jì)師的圈子。他說(shuō)，我只混上下游，我可以認(rèn)識(shí)業(yè)主方領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)識(shí)總包方老板，認(rèn)識(shí)成套廠，認(rèn)識(shí)APF/SVG/T-SVCG廠家的業(yè)務(wù)員，但是我就是不想和同行打交道。
我有設(shè)計(jì)單子做完了，直接扔給下游總包方。下游總包方有搞不定的設(shè)計(jì)第一時(shí)間想到的是我。
一來(lái)二去，路子會(huì)寬。
做一個(gè)可以被別人利用的人很關(guān)鍵。
張總，你那個(gè)高低壓配電的項(xiàng)目搞定了嗎？聽(tīng)說(shuō)遇到了點(diǎn)電能質(zhì)量的問(wèn)題？我剛好認(rèn)識(shí)一個(gè)萊寶電力的團(tuán)隊(duì)，我約著出來(lái)吃飯，大家聊聊。
這是個(gè)簡(jiǎn)單淺顯到我說(shuō)都不好意思說(shuō)的道理。在老鳥(niǎo)眼里恐怕還會(huì)罵我，這么簡(jiǎn)單的答案和伎倆你還好意思寫(xiě)出來(lái)。
但是，我發(fā)現(xiàn)真的很多人不懂得。
銷(xiāo)售最厲害的招數(shù)都有哪些？
與其對(duì)著客戶放大招，為什么不試著把大招用在自己身上，讓自己成為一個(gè)可以被人利用的人呢？
