今天教大家一個(gè)新詞
"SPIN"
許多銷售顧問(wèn)和我們說(shuō)，在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶總會(huì)帶著一種防備心態(tài)，使得整個(gè)銷售過(guò)程有種進(jìn)行不下去的感覺(jué)。為了幫大家消除客戶內(nèi)心的戒備，今天就為大家介紹一種銷售技巧——“SPIN”（中文：顧問(wèn)式銷售）。
可能很多銷售顧問(wèn)并不熟悉這個(gè)詞，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，“SPIN”采用的是“換位思考”的方法，從而達(dá)到讓消費(fèi)者購(gòu)買的目的。話不多說(shuō)！快和小編一起來(lái)學(xué)習(xí)吧！
1
- SPIN的起源 -
SPIN，中文名為：顧問(wèn)式銷售，是輝瑞普公司經(jīng)過(guò)20年，通過(guò)對(duì)35000個(gè)銷售對(duì)話以及銷售案例進(jìn)行深入研究形成的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，被培訓(xùn)過(guò)的銷售顧問(wèn)在銷售額上比未培訓(xùn)過(guò)的同事提高了17%。
▲技巧核心：
通過(guò)不同問(wèn)題的提問(wèn)來(lái)幫助消費(fèi)者挖掘產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益，強(qiáng)調(diào)這種利益給消費(fèi)者帶來(lái)的好處；
同時(shí)也用提問(wèn)的方式挖掘沒(méi)有這種利益會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的痛苦。
2
- 什么是“SPIN”? -
SPIN是一種問(wèn)答技巧，它是通過(guò)設(shè)定問(wèn)答的方式和所提問(wèn)題的類型來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)需求并確認(rèn)自己的需求。
每個(gè)字母縮寫代表了不同的步驟：
S：（Situation Question）情況性問(wèn)題，背景詢問(wèn)：
顧問(wèn)式銷售的第一步：獲得相關(guān)材料，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)。
P：（Problem Question）難點(diǎn)型問(wèn)題，問(wèn)題詢問(wèn)：
顧問(wèn)式銷售的第二步：針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)，發(fā)掘潛在需求。
I：（Implication Question）隱喻型問(wèn)題，暗示詢問(wèn)：
顧問(wèn)式銷售的第三步：強(qiáng)化問(wèn)題嚴(yán)重性，激發(fā)潛在需求。
N：（Need-payoff Question）需求-代價(jià)性型問(wèn)題，需求確認(rèn)詢問(wèn)：
顧問(wèn)式銷售的第四步：交易達(dá)成。
3
- “SPIN”的應(yīng)用話術(shù) -
下面小編舉一些具體話術(shù)來(lái)為大家說(shuō)明SPIN這四類問(wèn)題是怎么提問(wèn)以及邏輯遞進(jìn)的：
S - 背景型問(wèn)題
1、您以前看過(guò)我們的車么？
2、一看您就是成功人士，這車準(zhǔn)備近期就購(gòu)入吧？ 我猜肯定是生意越做越大，換一臺(tái)新的，您是商用還是家用？
3、人家不都說(shuō)嘛，汽車是第二個(gè)老婆，選老婆嘛，當(dāng)然要選一個(gè)稱心如意的，您對(duì)您的座駕有什么要求么？（應(yīng)對(duì)男性客戶）
4、汽車是耐用商品，您要長(zhǎng)期使用，所以挑選一款合適您的車型對(duì)您很重要，您對(duì)汽車有什么要求么？（應(yīng)對(duì)女性客戶）
P - 難點(diǎn)型問(wèn)題
1、一看您就是成功人士，您以前用的是什么車？
2、您平時(shí)打車上班么？ 購(gòu)車是用來(lái)代步是么？
3、以前用的車型還不錯(cuò)吧，有什么問(wèn)題么？
4、一看您就是成功人士，您身邊朋友都是有車一族吧？
5、您家住在哪個(gè)區(qū)，工作地點(diǎn)和居住的地方離的遠(yuǎn)么？
I - 隱喻型問(wèn)題
1、現(xiàn)在交通太擁堵了，打車很不好打，尤其雨雪天氣，就更難打車了，我昨天上班打了一個(gè)小時(shí)的車都沒(méi)打到，最后走回家的，您肯定也遇到過(guò)這樣的事吧。
解析：這是根據(jù)難點(diǎn)問(wèn)題“您平時(shí)打車上班么？購(gòu)車是用來(lái)代步是么”來(lái)提出的暗示性問(wèn)題，并最大化的挖掘這個(gè)問(wèn)題給他帶來(lái)的痛苦。
2、您挺有眼光的，您用過(guò)的某某車型挺不錯(cuò)的，不過(guò)您說(shuō)的空間小的問(wèn)題確實(shí)存在，估計(jì)您以前肯定遇到類似的問(wèn)題吧。
解析：這是根據(jù)難點(diǎn)問(wèn)題“您以前用的車型不錯(cuò)吧，有什么問(wèn)題么”來(lái)加以暗示，挖據(jù)痛苦，如果客戶說(shuō)以前的車型沒(méi)問(wèn)題，就是舊了，那就用贊美加痛苦，就如同我第二句話說(shuō)的“太佩服您了。。。?！?/b>
3、您家離單位蠻遠(yuǎn)的啊，現(xiàn)在打車打不到，而且還堵車，坐地鐵又人擠人，您離單位這么遠(yuǎn)，每天上下班真的挺痛苦的！而且不知道您要是有了小孩，小孩上學(xué)的地方又在另外的方向，那您就更痛苦了，單位、家庭、學(xué)校、三個(gè)地方、三個(gè)方向來(lái)回跑，您說(shuō)累不累？
解析：這是根據(jù)難點(diǎn)問(wèn)題“您家住在哪個(gè)區(qū)，工作地點(diǎn)離居住的地方遠(yuǎn)么”提出的隱喻性問(wèn)題。
N - 需求效益型問(wèn)題
1、有了車就不一樣了，再也不用忍受打不到車這種痛苦了，而且您想辦個(gè)事情，隨時(shí)隨地開車就走，多方便啊，而且最重要的是不耽誤事情啊，周末還可以開車帶著家人去郊外散散心，踏踏青，這才叫生活啊 ！
解析：根據(jù)打車打不到的痛苦，來(lái)描述有車之后的方便生活，讓消費(fèi)者感受到有車之后的快樂(lè)。
2、這款車的空間非常大，您坐在里面體驗(yàn)一下，挺不錯(cuò)吧，以后就不會(huì)遇到您說(shuō)的問(wèn)題了，空間足夠用，而且這車開出去多有面子啊，在朋友面前也不掉價(jià)啊，這才是成功人士的象征。
解析：根據(jù)客戶以前用的車型所帶來(lái)的痛苦，描述這款車型不僅僅解決了他以前的痛苦問(wèn)題，而且還提升了個(gè)人檔次和身份。
3、您有了車就不一樣了，上下班離的遠(yuǎn)的問(wèn)題解決了，而且您接送孩子也方便，孩子和您都坐在車?yán)铮觳焕?，夏天不熱，您也方便，孩子也開心，這車您能不買么？
解析：根據(jù)客戶離家遠(yuǎn)不好打車、接送孩子不方便的痛苦，來(lái)描述有了車之后的快樂(lè)便利生活。
小結(jié)
SPIN需要大量的練習(xí)，給大家一個(gè)思路，希望大家能夠自己總結(jié)這四類問(wèn)題的案例。特別是上半年業(yè)績(jī)不好的同事，如果上半年沒(méi)什么成績(jī)，也請(qǐng)你不要失望！
