文|西秦木子

低價策略一直是我們的產品行銷世界的利器，也是我們成為世界工廠的法寶。撕開表面的喧嘩，看到的卻是一地尷尬。

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聽各路大神談創(chuàng)業(yè)，談企業(yè)經營之道，出現(xiàn)概率最高的一個詞就是市場定位?？上В毡殚L期的低價策略，已將中國企業(yè)逼進了一條死胡同，低價低質已成為通用標簽，因此，市場定位基本上都是空談。實際上，一個新公司，不論前期凝聚了創(chuàng)業(yè)者多少夢想和情懷，一開業(yè)，似乎就勢不可擋地滑進了低價策略的軌道。

低價切入，打開市場，有一定積累之后，再提升，進入更專業(yè)的領域，這是很多創(chuàng)業(yè)者選擇低價策略時內心的自我安慰。可惜，開弓沒有回頭箭，習慣了躺著的人，不會坐，更不會站。不是不想，而是坐起來費勁，站起來更費勁。

我有一個朋友在某上市公司負責產品開發(fā)，幾年不見，國慶假期約在一起喝茶。談起工作近況，他說：“我一直很郁悶，每次費了九牛二虎之力，終于把一款產品推進市場，受到某個大客戶的青睞，下了全年的訂單，客戶也簽了樣板，這時候，老板卻讓我更換材料?！?/p>

我說：“為什么？”

他說：“老板說沒錢賺?！?/p>

我說：“不可能，老板只是想賺更多的錢?！?/p>

他說：“換材料，出了問題，卻要我負責。”

我想起自己之前的從業(yè)經驗，安慰他說：“沒事，很多老板都是這樣，低價搶單，然后以次充好，利潤最大化。真的出了問題，丟了客戶，老板也只是發(fā)發(fā)脾氣而已。下次一樣繼續(xù)這樣干?！?/p>

因此，一個很好的產品，一上市，很快因各種問題節(jié)節(jié)敗退。沒辦法，老板只好天天守著研發(fā)工程師加班加點，拼命開發(fā)新產品補救。一浪更比一浪快，卻很難扭轉水位下跌的趨勢。弄的企業(yè)上下人人煩累不堪，還出力不討好。經常見到這種情況，老外要一款產品，老板抱出十款樣品給Ta看。十款樣品功能差不多，只是價格一款比一款低，弄得老外根本不敢選。因為選其中任何一款，你都可能換掉外殼，以次充好，出更次的那款給Ta。

類似的情況很普遍，導致我們的產品很難上檔次。開放三十多年，大部分企業(yè)仍然在低價區(qū)里互撕，幾乎以原料價格外銷產品，茍延殘喘，始終無法建立有世界影響力的品牌。

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產品低價銷售，老板賺錢少，團隊配置及員工福利自然是一路走低。這是一個死循環(huán)：產品售價低造成利潤薄，企業(yè)無錢請高端人才，開發(fā)制造不出好的產品，高端市場進不去，只能走低端市場，以更低的價格銷售產品。

很多兩三百人的工廠，一個本科生都沒有。全憑老板年輕時在大廠打工時積累的一點經驗死磕，做OEM，或者來料加工，或者干脆仿冒別人的產品。問他們未來的打算，大部分都是走一步看一步、有今天不知明天的樣子。遇到客戶驗廠，就用停電、放假等接口搪塞，實在不行，跟朋友借人撐門面，應付了事。

一些抓住機遇做大了的企業(yè)，不能及時轉換觀念，更新、強化管理團隊和技術團隊，造成人員青黃不接，戰(zhàn)斗力不足，難以適應更大、更專業(yè)的市場需求，結果是苦求多年的大蛋糕，到了嘴邊上，又眼看著一個一個進了別人的嘴巴。

十年前認識一個做非標設備的老板，偶然的機會給豐田做了一臺齒輪清洗機，由于價格不到日本進口設備的五分之一，一下子招來很多訂單：各種清洗專機、烤箱、及箱體撿漏設備。老板高興壞了，立即招兵買馬，擴充隊伍?？上乃枷胗^念仍然停留在低價區(qū)，資深工程師五千塊，本科畢業(yè)生兩千五，忙乎了一個月，一個人都沒有招到。眼看訂單交期不保，才咬牙八千到一萬二，請了三位工程師，一人一臺設備，老板天天守著加班加點，二十天完成設計。材料采購、加工，又趕了二十多天，設備組裝成功，按期交了貨。老板覺得自己帶領老部下全程參與，跑了一遍，已完全掌握門道，可以自己干，完成后面的訂單。為了節(jié)省成本，找借口辭了那三位工程師。后來，聽朋友說，他每次都是接了單才找人，甚至發(fā)給別人設計，然后按圖采購，自己只留幾個同村出來，跟了他十幾二十年的工人，做組裝。

朋友說：“誰都算不過他?！?/p>

我笑說：“難怪十年前兩百多人的工廠，做到現(xiàn)在只剩下五十人?！?/p>

朋友說：“人人都想做大，都在尋找機會，但機會真的來了，卻用老辦法來對付，希望用最便宜的人，最便宜的材料，搭建最輝煌的事業(yè)金字塔。”

我笑說：“是的，想想，好尷尬啊?！?/p>

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俗話說，好貨不便宜，便宜沒好貨；一分錢一分貨。道理每個人都懂，但每當做選擇時，每個人又都覺得自己比別人聰明很多，可以找到或做出更低價的好貨。因此，拼啊，搶啊，最后落在自己手里達不成時，就用偷梁換柱的老辦法對付。

改革開放三十多年，老外已對中國門清。同時，國人也更多地了解了世界，吃的、用的正逐漸與國際接軌。因此，對產品的質量要求也越來越高。這可能正是大家覺得這幾年生意難做的原因之一。早兩年，國人去日本掃馬桶蓋事件，就是一個很好的例子。同一個廠家生產，為什么大家要舍近求遠，去日本買了背回來？因為質量不同。馬桶蓋可以去國外買了背回來，其它對生活品質影響更大的物件，當然也可以去國外買回來。這里順便提醒一下國內制造業(yè)的各位大佬，別再把次品賣給自己人。自己人忍辱負重，用次品幾十年，兄弟姊妹情分已用盡了，你們再造賣次品給我們，就別怪我們翻臉。

中國制造要擺脫低質低價，擺脫血汗工廠，做出有技術含量的高質量的產品，就必須重組更新，產業(yè)升級，從思想觀念，到人員配置，全部來個大反轉。我們不差錢，更不缺人才，而且有自古傳承的勤勞品質，只要觀念改變，組織得當，一定會激發(fā)出巨大的潛能，創(chuàng)造出震驚世界的品牌產品。