文/居里社
一場(chǎng)培訓(xùn)結(jié)束，分發(fā)下來(lái)問(wèn)卷調(diào)查，請(qǐng)聽(tīng)完全程的學(xué)員留下對(duì)于課程的建議，搜集整理大家的意見(jiàn)后，發(fā)現(xiàn)并無(wú)實(shí)質(zhì)建設(shè)性的意見(jiàn)，多數(shù)是：“希望能多多分享案例?！薄罢?qǐng)講師多講一些和實(shí)際能結(jié)合運(yùn)用的例子。”可事實(shí)的真相是，講師全程都有穿插案例，且非常貼合實(shí)際。
這個(gè)例子說(shuō)明了，我們往往沒(méi)有用心去思考，什么對(duì)我們來(lái)說(shuō)是最重要的，所以也提不出建設(shè)性的意見(jiàn)來(lái)，我們提不出來(lái)，是因?yàn)槲覀兯伎汲隽藛?wèn)題。我們懶于思考，我們也不善于思考，我們希望能復(fù)制或者改良別人的建議，以此來(lái)得出自己的結(jié)論。
于是，沒(méi)有自己的思路和建議，我們很難有長(zhǎng)足的進(jìn)步。
無(wú)獨(dú)有偶，我記得剛上大學(xué)那會(huì)，特別流行聽(tīng)收音機(jī)，電臺(tái)里主播富有磁性的嗓音，總會(huì)穿透寂靜的夜，抵達(dá)靈魂的深處，帶給電波外的少男少女以思考，以啟迪。有一次，有一個(gè)小男生遇到了人生選擇的問(wèn)題，也遭遇到情感的低迷期，他打進(jìn)電臺(tái)咨詢(xún)主持人，我深深地記得那位女主播柔柔的嗓音回復(fù)：“其實(shí)你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該反過(guò)來(lái)問(wèn)自己。別人沒(méi)有走在你的人生軌跡上，她給你的意見(jiàn)一定正確嗎？只有你自己才應(yīng)該回答你的問(wèn)題?！碑?dāng)時(shí)的我特別詫異，曾一度認(rèn)為是主播為自己找的借口而已，后來(lái)再深入想，才體會(huì)到她的良苦用心。
對(duì)于別人給出的建議，也不能照單全收。
究竟，應(yīng)該如何思考，才能有進(jìn)步呢？
在銷(xiāo)售技能里，有一個(gè)技巧叫Drill down，這是我在全球500強(qiáng)企業(yè)里面學(xué)到的，多問(wèn)為什么，一直深挖下去，你就會(huì)探測(cè)到最真實(shí)的聲音。舉一個(gè)例子，某客戶(hù)致電咨詢(xún)兩臺(tái)臺(tái)式機(jī)的價(jià)格，銷(xiāo)售人員需要了解到為什么要買(mǎi)兩臺(tái)臺(tái)式機(jī)呢？品牌選好了嗎？有預(yù)算嗎?這兩臺(tái)臺(tái)式機(jī)是用在哪方面，家用還是公司使用？是新增設(shè)備嗎？目前的機(jī)器夠用嗎？還有其他設(shè)備的采購(gòu)需求嗎？是否需要我們的工程師為目前的網(wǎng)絡(luò)安全和現(xiàn)有設(shè)備做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的評(píng)估呢？
事實(shí)上，這一個(gè)真實(shí)案例的結(jié)果是，客戶(hù)追加了10臺(tái)臺(tái)式機(jī)，2臺(tái)服務(wù)器的采購(gòu)。原本5000元的業(yè)績(jī)提升到近5萬(wàn)?？蛻?hù)滿(mǎn)意度也提高，感覺(jué)的銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)，而公司對(duì)于銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)自然也是滿(mǎn)意的。
從提問(wèn)中，我們也可以看到，思考的路徑都是反向的，站在客戶(hù)對(duì)方去考慮，看重的并不是單純眼前的采購(gòu)本身，你參與了客戶(hù)的生意，參與了他對(duì)采購(gòu)背后的需求，你比他看得更遠(yuǎn)，自然你便可以獲得他更多的欣賞，信任以及依賴(lài)。
以前我也經(jīng)常人云亦云，當(dāng)其他人給出一定的意見(jiàn)后，我也不會(huì)為此提出自己的建議，一來(lái)不想做“出頭鳥(niǎo)”，二來(lái)也發(fā)現(xiàn)大家提出的意見(jiàn)似乎也是我想到了，長(zhǎng)此以后，自己也就越來(lái)越懶提意見(jiàn)，也很難給出好的意見(jiàn)。去年，我的好姐妹需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我從自己多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)中，提煉出一系列的方案，從問(wèn)卷調(diào)查，到銷(xiāo)售模式，渠道市場(chǎng)推廣，以及商務(wù)洽談，商機(jī)項(xiàng)目，給出了很詳盡的建議，讓她的團(tuán)隊(duì)特別折服，她誠(chéng)意邀請(qǐng)我加入，后來(lái)也將我推薦給其他很多機(jī)構(gòu)做顧問(wèn)，從我自己的改變中，我也發(fā)現(xiàn)了思考力，和提問(wèn)力的力量。
總結(jié)一下我們提到的核心點(diǎn)：
1，勤動(dòng)腦，多角度思考
2，常抱懷疑地態(tài)度去思考
3，Drill Down,提問(wèn)
