【深圳運(yùn)營(yíng)幫】TO B or TO C是有所不同的
在To B領(lǐng)域投資時(shí)，會(huì)主要看創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否具有以下三方面的特質(zhì)：
首先是對(duì)企業(yè)用戶有深刻的理解。在To C領(lǐng)域，如果你對(duì)做的東西足夠熱愛(ài)，就可能成為一個(gè)很好的產(chǎn)品經(jīng)理。但在To B領(lǐng)域，你面對(duì)的是企業(yè)客戶，它包含了很多方面的因素，比如企業(yè)員工在不同工作狀態(tài)下對(duì)產(chǎn)品的使用，而且要對(duì)接企業(yè)內(nèi)部各種流程。這不是一兩天就能積累出來(lái)，也不是一兩天就能開發(fā)出來(lái)的。一個(gè)企業(yè)服務(wù)類的產(chǎn)品，真正做出一個(gè)可用的雛形經(jīng)常需要6-8個(gè)月，甚至一年的時(shí)間。如果你的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品只花了三四個(gè)月就做好了。那么，也許你需要重新打磨你的產(chǎn)品。
其次是團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)。酒香也怕巷子深，做好產(chǎn)品是第一步，如何搭建一個(gè)好的銷售機(jī)制，拿下垂直行業(yè)標(biāo)桿客戶，也至關(guān)重要。
最后是耐心。今天整個(gè)中國(guó)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)都很浮躁。在To C市場(chǎng)，公司成立一年就拿到三四輪融資也并不少見(jiàn)。但是在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，這是很難發(fā)生的。在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，我們對(duì)公司的長(zhǎng)期評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)只有兩個(gè)，就是收入和續(xù)約率。只有你從用戶那里拿到真金白銀，并且用戶持續(xù)續(xù)費(fèi)，才證明你的產(chǎn)品和服務(wù)被用戶所認(rèn)可。
企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的融資，天使輪和A輪比較容易拿到。但是在B輪和C輪后，所有理性的投資者都會(huì)看你產(chǎn)生多少收入。在美國(guó)，成長(zhǎng)最快的企業(yè)服務(wù)的上市公司，一般估值約是確認(rèn)收入的10倍。不過(guò)，對(duì)于To B公司，收入增長(zhǎng)在創(chuàng)業(yè)初期每年能翻三四倍就已經(jīng)很好了，很難看到一家公司一年增長(zhǎng)十幾倍。所以團(tuán)隊(duì)要有足夠的耐心。
在To C領(lǐng)域，后來(lái)者很容易顛覆原來(lái)的行業(yè)老大。一個(gè)10億美元市值的公司，如果不能跟上用戶行為改變的浪潮，幾年內(nèi)就會(huì)被拋棄。而To B領(lǐng)域，Oracle、SAP仍然還是巨頭。這是因?yàn)?，所有企業(yè)在使用一個(gè)服務(wù)之后，容易產(chǎn)生很強(qiáng)的惰性。企業(yè)服務(wù)軟件牽扯到公司內(nèi)部所有流程審批、權(quán)限和人員。你攻下一個(gè)企業(yè)不只是攻下一個(gè)用戶，而是攻下上千個(gè)用戶，這些用戶行為已經(jīng)被你改變了。你軟件的系統(tǒng)和對(duì)企業(yè)的其他子系統(tǒng)完全對(duì)接耦合后，他真的很難再把你踢出去。
所以，如果你能對(duì)企業(yè)用戶有深刻理解、團(tuán)隊(duì)之間產(chǎn)品和銷售能互補(bǔ)又有耐心，我相信你未來(lái)會(huì)很有可能成為那個(gè)獨(dú)角獸。
