一.什么是錨定效應(yīng)?
錨定效應(yīng)是指人們通常不自覺地給予最初獲得的信息過多重視的傾向，一旦沉錨后，我們很少再去考慮隨后出現(xiàn)的信息。
你的終點取決于你的起點，從結(jié)果倒推過程，從而得出步驟。
我們應(yīng)該如何理解呢？
在潛意識里，看待一件事物，我們更加重視第一印象，從而忽略后面的消息。
舉個栗子
A看中了某區(qū)一套120平米的套間，賣家要價110萬。恰好，A學(xué)習(xí)過錨定效應(yīng)，和賣家進(jìn)行了一場較量。他開始做個調(diào)查，找了附近一套差不多條件的房子。對比分析兩套房子的大小，質(zhì)量，交通，公共設(shè)施等，發(fā)現(xiàn)他看中的那套房子的合理市場價格為100萬。接下來，A會怎么做呢？
在談判的過程中，若賣家把注意力放在110萬的價格上，A變會處在一個被動的位置上。所以，A要讓賣家知道，100萬才是合理的市場價格。
盤旋時，A要掌握主動權(quán)，堅定自己的目標(biāo)。當(dāng)賣家提出異議時，慢慢分散對方注意力，采取迂回的方法，再把對方的注意力轉(zhuǎn)移到自己的目標(biāo)上。
二.談判與定錨。
〈一旦談判開始了，錨定效應(yīng)也展開了。〉
在沒有客觀因素供做參考的情況下，錨定效應(yīng)的影響是最大的。錨定效應(yīng)是廣告商，政治家，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)中介，律師，銷售人員廣泛運(yùn)用的技巧。
談判并不是游說專家的專利，我們每個人在生活中都會經(jīng)歷談判——討價還價。我們是否需要一個參考值?或者是標(biāo)準(zhǔn)?
為什么說，保時捷911的價格是“值”400萬?誰告訴你的?因為制造商這么說?你去過車行了解過嗎？你買過嗎？你怎么知道自己買得值不值得?
其實，購買珠寶和藝術(shù)品更加容易受到錨定效應(yīng)的影響，因為它們的價值真正值多少錢，難以估量。因而，在這兩個領(lǐng)域的交易中，我們更加容易被牽著鼻子走。畢竟，我們對這個市場不太清楚，有點“虛無”的感覺。
三.舉個栗子。
在我們?nèi)粘Ｉ钪?，錨定效應(yīng)無處不在。某天，一位女士逛街的時候，在店里看中了一套漂亮的衣服。
（以下的對話，大家應(yīng)該很熟悉。）
“老板，這件衣服多少錢啊?”
你看，“這件衣服材質(zhì)好，150元。”老板通常這樣回答。
“這么貴，能便宜點嗎？”
“都已經(jīng)很實惠了，你摸摸這個質(zhì)地，這個款型，很高端大氣的。我一般都不會亂開價的?！?/p>
“要不，100吧?！?/p>
“不行啊，美女，拿貨價都不止100呀。小本生意，薄利多銷啊?！?/p>
然后，這名女士故作離開的樣子。
老板連忙說：“最低140，不能再低了。你自己好好再默默這衣服，和別的不一樣?！?/p>
“130 不賣我走?！边@時，女士已經(jīng)踏出門口。
“哎！這年頭做生意不容易啊，給你吧。當(dāng)作是今天的開門紅吧，下次要多點光顧啊。”老板一副不情愿的樣子。
這位女士也拎衣服走了。
你以為你贏啦?
據(jù)說，高人應(yīng)對以上情景是這樣子的。走進(jìn)店里，拿起衣服，說：“老板，這件衣服70賣不賣?”
“不行啊，這個價格連成本價都不止啊?！?/p>
“這衣服的質(zhì)量和款式，差不多是70的了?！?/p>
“不行，這個價格哪里都買不了。沒有100不行?！?/p>
“80吧?！?/p>
“賣就賣吧，哎，虧本生意啊?！?/p>
……
【你能看出以上的異同嗎？】
四.套路與反套路
在談判過程中，我們?nèi)菀资艿?b>初始印象的影響，它會影響我們接下來的談判。謹(jǐn)慎接受最初信息，警惕那些看起來有點奇怪的情況，特別高和特別低的最初價格和看起來最好與最壞的情形。
為了減少錨定效應(yīng)的影響，首先，一定要了解錨定傾向。
其次，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。接下來就是要進(jìn)行相應(yīng)的資料收集和信息分析，為在談判中爭取更多的籌碼。
最后，要堅定自己的立場。談判時，要掌握話事權(quán)，先發(fā)制人。當(dāng)對方處于有利地位時，要把握機(jī)會奪回主動權(quán)，把對方的注意力轉(zhuǎn)移到自己的目標(biāo)上。能做到牽著對方走，這才是王道。這個過程，既是談判，又是博弈。
假如，在一場買賣中，如果你是買家，請你記得不要過分注重最初價格。雖然，每個人心中都會有一個起始點，但是最初的價格往往是過于極端和理想的。不要讓它們來左右你的想法，限制你的選擇。如果你是賣家，就應(yīng)該轉(zhuǎn)換角色。嘗試著通過制定最初的價格來獲取主動權(quán)，讓談判圍繞這這個最初的數(shù)字進(jìn)行。
這些套路，親們都get到了嗎？
