https://book.douban.com/review/8848494/

先發(fā)影響力

Pre-suasion：A Revolutionary Way to Influence and Persuade

【美】羅伯特·西奧迪尼（Robert Cialdini）

作者為著名社會心理學(xué)家，寫過《社會心理學(xué)》教材，但因暢銷書《影響力》而聞名，現(xiàn)成立公司，在商業(yè)和政策領(lǐng)域應(yīng)用社會心理學(xué)研究。

我認為先發(fā)影響力所謂的「Pre-suasion」也是一種助推（Nudge）。

為了說服受眾，不在B（預(yù)期行為）階段動手，而在A（前置條件）階段動手。

不是直接去說服受眾采取B，而是通過改變A來促成B。

通過改變認知框架，改變受眾的內(nèi)心看法，從而達成說服目的。

個人感覺Pre-suasion譯作「先發(fā)影響力」很拗口，不如用「助推」，或者「預(yù)熱」，或者干脆用「下套」。

導(dǎo)言：引爆影響力：讓注意力提前就緒

P3 最優(yōu)秀的說服者之所以優(yōu)秀，在于擅長先發(fā)制人：對說服過程加以設(shè)計，讓接受信息的人在與信息相遇之前就準備好接受。

P3 我們最先展示的東西，改變了受眾對接下來展示的東西的體驗。

比如說，兩家餐館，一家叫97號餐廳，一家叫17號餐廳，前者因為有錨定效應(yīng)，顧客消費額就會更高。

又比如說，讓一組學(xué)生畫長線，一組畫短線，然后讓他們評估河流的長度，畫長線的會給出更高估值。

P5 Pre-suasion能提高后期說服的概率，但不能百分百保證說服。

P8 Pre-suasion有很多手法和形式，行為學(xué)家給他們貼了很多不同的標簽，比如「框架」「錨定」「啟動」「心態(tài)」「第一印象」等，本書統(tǒng)稱為「開關(guān)」（opener）。開關(guān)的兩個作用：

提供起點：開關(guān)開啟整個過程，提供說服的起點。

掃平障礙：開關(guān)消除現(xiàn)有障礙，鋪墊說服的道路。

印度教里有個象頭神有兩個名字：起始之神和消除障礙之神。

鑰匙行為推理的「鑰匙」也是一種「開關(guān)」。

第一部分 注意力：先發(fā)影響力第一大武器

一、特權(quán)瞬間：制造轉(zhuǎn)瞬即逝的順從

Pre-suasion改變受眾的關(guān)注點，影響他們的判斷和決策。

P297 在很大程度上，面對選擇時，我們是什么樣的人，取決于我們在做出選擇之前的那個瞬間把注意力放在了什么地方。

P13 Pre-suasion往往能在他人身上制造出轉(zhuǎn)瞬即逝的順從，即「特權(quán)瞬間」（privileged moments），這是「開關(guān)」制造的機會窗口，這時候，提議方的力量最大。

人們有證真傾向，所以提問方式會影響（關(guān)注點和）結(jié)果。

圈套1：你不開心嗎？

P26 研究人員先問一部分被試（一批抽選出來的加拿大人）「你對自己的社交生活是否感到不開心」，再問另一部分人「你對自己的社交生活是否感到開心」。前者在思考答案時，想到不滿情況的可能性要高得多，回答自己不開心的概率比后者高了375%。

P27 邪教組織通過「你不開心嗎」這樣的問題來篩選出潛在的信眾，如果對方說「不開心」，他就可以乘勝追擊「嗯，既然不開心，你肯定希望改變這種狀況，對不對？」

為此，作者建議采取「雙向提問」：「你對這一品牌有多滿意？有多不滿意？」

「雙向提問」是利器。

「善斷計劃」也讓參與者對任何一個事件的多種可能結(jié)果進行下注，借此減少偏見的影響。

「下套」的問題，似乎都是「單向提問」。

福爾摩斯關(guān)注「本應(yīng)發(fā)生，卻未發(fā)生」的事情，對「已經(jīng)發(fā)生」的事情是一種補全。

鑰匙行為推理中要詢問「在場的鑰匙」和「缺位的鑰匙」，也是為了補全信息。

圈套2：你認為自己樂于助人嗎？

P28 溝通學(xué)家?！げ柨玻⊿an Bolkan）和彼得·安德森（Peter Andersen）在超市里做實驗，找路人來做問卷。采取兩種方式，一是直接找路人做問卷。二是先提問（「你認為自己樂于助人嗎？」）再求助。實驗發(fā)現(xiàn)，「不下套就求助」的成功率是29%，「先下套后求助」的成功率是77.3%。

圈套3：你認為自己是一個愛冒險、喜歡嘗試新東西的人嗎？

P29-30 另一個實驗中，「你認為自己是一個愛冒險、喜歡嘗試新東西的人嗎？」這個問題，97%的人都回答了「是的」，然后提問者追擊，可以讓75.7%的路人向陌生的提問者透露非常隱私的個人郵箱地址。如果不下套，有33%的幾率成功。

強調(diào)角色比強調(diào)行為有效，《離經(jīng)叛道》一書也討論過類似的觀點。

所以「下套」的時候，問「你是上進青年嗎？」比「你有上進心嗎？」效果更好。

圈套4：放低音量

P32-33 著名心理治療師米爾頓·埃里克森（Milton Erickson）在遇到患者不愿意接受他的治療要點時，會故意放低音量，迫使患者為了聽清他的聲音而身體前傾。埃里克森認為，這樣做可以讓患者集中注意力。由于人們對自己主動選擇靠近的東西，會分配更多的重要性，所以他就借此獲得了更大的影響力。

P33-34 在一項研究中，潛在購物者光是想象自己走到零食柜臺，就變得更喜歡那種零食了，而且花錢買零食的概率變成原來的4倍。

二、焦點最重要：注意力的重要性之一

P41 凡是把注意力往自己身上引的事情，都能讓旁觀者高估其重要性。

P42 卡尼曼認為「聚焦錯覺」（focusing illusion）很重要：生活中沒有什么事是非同小可的，除非你正在想它。

P42 媒體雖然不能決定人們怎么想（How），但是可以通過「議程設(shè)置」（agenda setting）來影響人們想什么（What）。大面積的報道讓觀眾對特定主題投入了更多的關(guān)注，誤以為這些事情更加重要。

圈套5：精心挑選的網(wǎng)站背景圖片

P47-48 娜奧米·曼德爾（Naomi Mandel）和埃里克·約翰遜（Eric Johnson）研究發(fā)現(xiàn)，把網(wǎng)站的背景圖片改為蓬松的云朵，即可將用戶的關(guān)注點引導(dǎo)「舒適」上來，從而提高搜索沙發(fā)舒適性的概率，增加價格較高的舒適型沙發(fā)的銷量。背景若采用硬幣，則會引導(dǎo)人們思考價格，從而增加低價沙發(fā)的銷售。

P48 網(wǎng)站中的橫幅廣告也有這個效果，廣告出現(xiàn)的頻率越高，則消費者對該產(chǎn)品越喜歡。此外，因為用戶通常都沒有認真去看這個廣告，所以不存在「磨損效應(yīng)」（wear-out effect）。

這里有一個有趣的推論，就是過去我們認為網(wǎng)站廣告要根據(jù)點擊量來付費，但是按這個研究的觀點，無需點擊，這些廣告就能幫助提高成交概率。而且，實際點擊或許還有副作用。

P49 機場搬遷后，新機場周邊的孩子讀書成績一落千丈，老機場邊上的孩子成績瞬間改善。

P50 教室里太多海報、地圖和藝術(shù)品，會降低小學(xué)生的理科考試成績。

圈套6：單方面評價

一些品牌讓消費者對自家產(chǎn)品和服務(wù)進行滿意度評價（網(wǎng)站上），但不涉及其他競爭品牌，其結(jié)果是增進消費者對該品牌的認同度。

P51 只要參加一場對某家連鎖酒店或餐廳、某種消費品，甚至某個慈善組織的單方面引導(dǎo)評估，就能讓人對其更為重視，更愿意掏腰包買單。

三、焦點即原因：注意力的重要性之二

圈套7：新聞事件

P66-67 1982年藥店的泰諾膠囊被人下毒，造成多人死亡，于是泰諾在全國范圍內(nèi)召回所有在售的膠囊，這批被召回地膠囊主要代號是2880和1910，結(jié)果那年彩民買彩票時，把這兩個數(shù)字買爆了。以至于有三個州宣布，由于這兩個數(shù)字的投注金額超過了「最高責(zé)任限額」，暫停對它們下注。

圈套8：攝像頭

P68-69 社會心理學(xué)家謝利·泰勒（Shelley Taylor）博士發(fā)現(xiàn)，在談話過程中，不管旁觀者看到的是哪一方的臉，總會覺得被自己看到臉的這一方占主導(dǎo)地位。不管是相親還是審訊。

P76 社會心理學(xué)家丹尼爾·拉塞特（Daniel Lassiter）發(fā)現(xiàn)，審訊室的攝像頭在審訊過程中對準嫌疑人，會使得觀看錄像的人認為嫌疑人富有更多的自白責(zé)任和愧疚。

基于這個發(fā)現(xiàn)，作者建議被審訊者在進入審訊室的時候做兩個事情：

1、找出攝像頭，通常是在警官身后。

2、移動椅子，挪到攝像頭能夠平等地拍攝下自己和提問者的臉的位置。

現(xiàn)在新西蘭是全國警方訊問都從側(cè)面錄像。

圈套9：領(lǐng)導(dǎo)地位

由于最高位者最顯眼，所以他往往被賦予過度的因果角色。

實際上成敗是領(lǐng)導(dǎo)者和團隊共同的責(zé)任，但是勝負都會歸因于領(lǐng)導(dǎo)者，因為他是焦點所在。

圈套10：顏色更扎眼的衣服

P79 有人指出，在體育比賽里，裁判毀為隊服顏色更扎眼的運動員分配更多的因果關(guān)系（Hagemann，Strauss & Leissing，2008；Rowe，Harris & Roberts，2005）

四、注意力開關(guān)：如何吸引注意力

P84 性和暴力等元素最能吸引注意力。

研究表明，年輕男性每天想到性的頻率時每小時一次多一點，而年輕的女性差不多是每一個半小時一次（Fisher，Moore & Pittenger，2012）

P87 分手的最佳預(yù)測指標是當事人是否經(jīng)常意識到身邊出現(xiàn)了帥哥美女，是否對其給予關(guān)注。

P91研究團隊成員弗拉德·格里什科維舍斯（Vlad Griskevicius）啟發(fā)作者采用演化視角去看待性和暴力：「碰到危險情況時，人們進化出了加入群體、避免落單的強烈傾向，因為人多更安全、勢力更大，碰到天敵或敵人時，一個人的風(fēng)險很大。然而，碰到存在性交可能性的情況時，事情就反過來了。人會想避開集體，以求成為浪漫關(guān)系的主要獲益方?！?/p>

P92 可以通過先發(fā)內(nèi)容，激發(fā)特定「開關(guān)」，讓人進入性偏好或者安全偏好狀態(tài)，然后促成說服目的。

圈套11：問路的漂亮少女

P85 法國人做了個小實驗，先讓一個少女問路過的大叔問題，第一組問「馬丁街怎么走」，第二組問「情人街怎么走」；然后讓另一個小姑娘問大叔能否幫她奪回被小混混搶走的手機，此時，第一組只有20%答應(yīng)，第二組則有50%。

P86 用性來誘導(dǎo)特定消費行為時，只適用于那些用途與性相關(guān)的東西，如化妝品、氣味劑、修身服裝等。對于軟飲料、洗滌劑、廚房電器，有性意味的廣告效果就不那么好了。

圈套12：巴甫洛夫?qū)嶒炇业膮⒂^者

P93 巴甫洛夫邀請參觀者來看「經(jīng)典條件反射」實驗時，狗的注意力經(jīng)常被分散，導(dǎo)致實驗失敗。沒人的時候，狗能專注，實驗成功率就高。

巴甫洛夫?qū)⑦@種能夠干擾條件反射的現(xiàn)象命名為「探究反射」（investigatory reflex）。

P94 一個多世紀后，身體反應(yīng)不再被稱為「反射」，而是叫做「定向反應(yīng)」（orienting response）。

視頻剪輯通過操控人的注意點，來促成定向反應(yīng)。

有幾個公司專門用fMRI來研究視頻剪輯的效果。

圈套13：門

存在一種「走過門口忘了事兒」效應(yīng)（Radvansky & Copeland，2006；Radvansky，Keawietz & Tramplin，2011）。更新的研究表明，光是想象自己穿過一道門，也會帶來遺忘（Lawrance & Peterson，2014）

P243 如果一個人反復(fù)想象自己做了某事，就會逐漸相信自己真的做了某事，這一現(xiàn)象可以被部分解釋為：執(zhí)行一個行為和想象執(zhí)行該行為，涉及若干相同腦區(qū)的參與（Jabbi, Bastiaansen & Keysers, 2008; Oosterhof, Tipper & Downing, 2012）

五、注意力磁鐵：如何保持注意力

圈套14：你

P102 有關(guān)自己的信息是一枚極為強大的注意力磁鐵。

P103 很多文本使用「你」來指代受眾，預(yù)先讓他們進入狀態(tài)。

P105 開會的時候，如果胸有成竹，希望杯關(guān)注，那就坐在領(lǐng)導(dǎo)對面，好好表現(xiàn)。如果心里沒底，就坐在領(lǐng)導(dǎo)邊上，準備好被忽視。（因為你在發(fā)言的時候，領(lǐng)導(dǎo)剛好在準備自己的發(fā)言，沒時間聽你的，或者他剛講完，正在回味，沒時間聽你的）

圈套15：未完成

P107 存在「蔡卡尼克效應(yīng)」，即未完成的任務(wù)記得更清楚。

P108 未完成能帶給人一種不舒服的鬧心感。相親會，男女相互評價，女生們最好奇的是那些沒有公布對自己評分的男生。

未完成的任務(wù)猶如一個幽靈，盤踞在腦海上空。

P110 作者女同事的寫作訣竅：「每當寫作時段快要結(jié)束的時候，她總是不在段落末尾收筆，也不把一個想法寫完。她向我保障，她知道自己想怎么結(jié)束段落，但就是不寫出來，非要到下一個寫作時段才動手?！?/p>

圈套16：謎

P111 成功的科普作品大多有一個神秘的故事開頭，然后帶領(lǐng)讀者逐步解謎。

P111-112 作者用神秘的故事作為教學(xué)的引子，每堂課都努力留有懸念，打贏了大學(xué)生注意力的爭奪戰(zhàn)，打敗的是手機和美女帥哥。

呈現(xiàn)一個謎。

強化神秘感。

考慮其他解釋并提供反對的證據(jù)，把范圍收窄到正確的解釋上。

為正確的解釋給出線索。

揭開謎底。

從所研究的現(xiàn)象中得出啟示。

立論斗不過反駁，所以煙草公司最后輸?shù)魪V告戰(zhàn)的原因，是政府要求播放一則煙草廣告，就播放一個禁煙廣告。

第二部分 聯(lián)想：先發(fā)影響力第二大武器

六、語言聯(lián)想：文字和圖像

P125 作者總結(jié)著名心理語言學(xué)家居恩·謝明（Gun Semin）的結(jié)論：運用語言的主要目的是將聽眾的注意力引導(dǎo)到現(xiàn)實的某一點上。一旦完成，聽眾對這一關(guān)注點的聯(lián)想就將占據(jù)上風(fēng)，從而左右人的反應(yīng)。

P125 研究人員找到了推動注意力轉(zhuǎn)向某一領(lǐng)域的語言機制，包括：

動詞：將注意力吸引到情境中某一特點上的動詞

形容詞：將人的關(guān)注點轉(zhuǎn)移到他人特征而非行為上的形容詞

人稱代詞：強調(diào)現(xiàn)有關(guān)系的人稱代詞

比喻：為闡釋某一事態(tài)提供特定框架的比喻

措辭：跟想要他人產(chǎn)生的觀念相關(guān)聯(lián)的特定措辭

措辭

P128 SSM（一家績效卓越的醫(yī)療機構(gòu)）通過取消充滿暴力的語言，增加表明績效的語言，提升了自身的績效。

SSM將「靶子」改成「目標」，「戰(zhàn)勝」改成「超越」。

SSM的創(chuàng)辦者是Sisters of St. Mary（圣瑪麗修女會）。

P134 把「舊車」（used）重新表述為「二手車」（preowned），就能改善體驗。

P134 不應(yīng)該和客戶說產(chǎn)品的「成本」「價格」，因為他們都跟資源的損失有關(guān)；而應(yīng)該多說「購買」「投資」，這兩個詞跟獲益有關(guān)。

P136-137 使用相同的語言更容易建立認同感。韓國人用這種方式成功地和阿富汗武裝分子談判，救回了人質(zhì)。

P138 甚至連更押韻更流暢的文字，也會讓人覺得更加可信。

比喻

P131 比喻讓人在思考某種東西的時候，聯(lián)想到了另一種東西。

P131-132 想要打擊犯罪的時候，就把犯罪行為比作獸行，激活人們內(nèi)心中打擊野獸的隱喻。想要進行教育改造的時候，就把犯罪行為比作疾病，激活人們內(nèi)心中治療疾病的隱喻。

換個比喻，帶來的選擇差異高達22%，遠大于政黨間8%的差異。

P133 短暫接觸溫暖的東西，如熱咖啡，就會讓人的態(tài)度變得溫和，相對于拿著冰冷咖啡的人而言。

P141 讓被試執(zhí)行一項需要審慎評估問題解決方法的任務(wù)時，看到羅丹的雕塑作品《思考者》的照片的人，其決策正確率提高了48%（Chen & Latham，2014）

以后會議室里除了要放亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯說的「空椅子」，代表缺席的消費者以外，還要放「思考者」的復(fù)制品了。

P141-142 周欣悅等人發(fā)現(xiàn)，在中國南方的農(nóng)貿(mào)市場里，過手一張粘著泥土的鈔票后，小販就有更大可能在秤上動手腳；如果先過手的是干凈的鈔票，就不會出現(xiàn)這種不誠實的行為。（Yang et al., 2013）

人稱代詞

P135 2013年，可口可樂采用新包裝，上面有最常見的人名，在澳大利亞、新西蘭、美國、英國都成效顯著。

P294-295 為了促成醫(yī)生洗手，人們在醫(yī)院里設(shè)置提醒招牌，發(fā)現(xiàn)「手部衛(wèi)生能保護你免于感染疾病」不如「手部衛(wèi)生能保護患者免于感染疾病」的效果好，后者效果好45%。

七、情境聯(lián)想：外部環(huán)境與內(nèi)在體驗

P147 在家里寫通俗作品，在學(xué)校里寫學(xué)術(shù)論文。

P151 「醫(yī)學(xué)生綜合癥」：研究表明，70%～80%的醫(yī)學(xué)生在學(xué)習(xí)疾病的時候，不管是什么病，總會體驗到相關(guān)的癥狀，并確信自己染了病。雖然預(yù)見過這一現(xiàn)象的教授早就警告過大家，可似乎完全沒用。

作者好奇互聯(lián)網(wǎng)時代，「醫(yī)學(xué)生綜合癥」是否會擴展到更多積極通過互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)知識的普通人。

P153 老年人會更加關(guān)注事物的積極面，因而更加陽光。

P268 著名生物學(xué)家史蒂夫·瓊斯（Steve Jones）觀察到，資深的年長科學(xué)家群體里存在一個與此相關(guān)的現(xiàn)象：到了這個年齡，資深年長科學(xué)家都開始「關(guān)心大問題」，彷佛他們的專業(yè)知識使得他們可以在遠超專業(yè)領(lǐng)域的重大主題上指手畫腳似的。

P160-161 采取一些手段讓女生們擺脫「女生數(shù)學(xué)不行」的自我框定后，其數(shù)學(xué)成績就會改善。

女生不和男生一個考場。

監(jiān)考老師是數(shù)學(xué)女老師。

考前熱身階段多做自我肯定的想象。

考試時寫年級不寫性別。

P165 工科女生少，是因為女性溝通能力強，很多人去做了其他工作。

八、關(guān)于先發(fā)影響力的重要提醒1：使用范圍、實施方法和失效方法

P168 先發(fā)影響力成功的關(guān)鍵：讓受眾從一開始就把關(guān)注點放在與尚未達到的信息有關(guān)且一致的概念上。

P172 想要借助先發(fā)影響力促使人才去行動，就應(yīng)該找一個跟該行動有著強烈正相關(guān)的概念，在請求協(xié)助之前，把這個概念帶入信息接受方的腦袋里。實驗發(fā)現(xiàn)，關(guān)聯(lián)度越高，則效果越好。

P174 關(guān)聯(lián)是可以建構(gòu)出來的。

P175 把一種品牌的漱口水跟美麗的自然風(fēng)光疊加顯示6次，會讓觀眾立刻對該品牌產(chǎn)生更多好感，且這種好感能持續(xù)到3個星期以后。

圈套17：照片

P170 研究人員讓三組被試看不同的照片，第一組是兩個人站得很近，第二組是兩個站的很遠，第三組是獨自一人站立，結(jié)果看了兩人站得近的人，幫助研究人員拾起他「無意間」掉下的東西的概率高了3倍。

嬰兒身上也存在這種現(xiàn)象。

P169 如果玩家是在游戲里協(xié)助他人消滅敵人的話，即便玩暴力游戲也能減少事后的攻擊行為。……合作玩游戲抑制了攻擊性想法。（Jerabeck & Ferguson，2013）

讓先發(fā)影響力失效的三種方法：

1、簡單的提醒

P178-179 問人們心情好不好，陰天就會差一點，晴天就會好一點。但是如果提醒下「順帶問下，您那里天氣如何」，這種晴雨天效應(yīng)就會立刻消失。

2、過于明顯的意圖

P181 硬植入的廣告效果不如軟植入，那些明顯的廣告不如含蓄的廣告。（27%比47%）

因為消費者在發(fā)現(xiàn)意圖后會自行對偏差進行「矯正」。

3、深入的思考

P182 廣告在深夜效果更好，因為這時候人們的意志力已經(jīng)所剩無幾。

第三部分 聯(lián)盟：影響力的第七大武器

九、影響力武器放大器：如何更有效地應(yīng)用影響力六大原則

第一階段：培養(yǎng)積極關(guān)系——互惠、喜好

原則1：互惠

P197 互惠的關(guān)鍵在于：抓住機會，搶先贈予。

酒店為了鼓勵客人重復(fù)使用毛巾，所以在毛巾前面寫了個卡片，一種是表示已經(jīng)為客人重復(fù)使用毛巾的行為向環(huán)保組織捐款；另一種則表示在客人重復(fù)使用毛巾之后，會向環(huán)保組織捐款。結(jié)果第一種效果比第二種好了47%。

禮物效果加成的三個點：（對當事人）有意義、出乎意料、（為當事人）量身定制。其中，量身定制效果最好。

這三點在《細節(jié)》里都曾提到。

P200-201 審訊本·拉丹的前衛(wèi)士長，最后靠的是為患有糖尿病的他量身定做的無糖餅干。

P218 避風(fēng)港行動：二戰(zhàn)期間得到基督徒幫助的猶太人，在2015年幫助敘利亞和伊拉克的基督徒家庭逃離ISIS的威脅。

原則2：喜好

我們喜歡和自己相似的人，還有贊揚我們的人。

銷售人員搶先表達自己對客戶的喜愛。

第二階段：減少不確定性——社會認同、權(quán)威

原則3：社會認同

社會認同讓人覺得自己的行為是恰當?shù)?，表現(xiàn)在有效性和可行性上。

P206-207 為了借助社會認同引擎來促使企業(yè)停止污染，很多國家先是在行業(yè)內(nèi)部對排污企業(yè)的環(huán)境績效進行評估，接著公布評分，讓該行業(yè)的所有企業(yè)都能看到自己跟同行比較起來做得如何。據(jù)說這么做能帶來30%的改善。

原則4：權(quán)威

權(quán)威的效果建立在專業(yè)知識和可信賴感基礎(chǔ)上的。

P220 不動產(chǎn)公司的接線員在說話時，僅僅把「中介」改稱「專業(yè)中介」，就能提高16%的成交概率。

P209 欲揚先抑的做法，可以增強可信賴感。具體做法，就是在陳述之初，即提到自己的觀點的缺陷。這樣做可以產(chǎn)生信賴感，有利于讓聽眾接受后面的內(nèi)容。

P211 如果優(yōu)點不光能在利弊權(quán)衡中增加積極面，還能暗示弱點無關(guān)緊要，那么，先抑后揚的手法就能發(fā)揮出最佳的效果。

1588年，英國女王伊麗莎白一世向抵擋西班牙海上入侵的英軍演講：「我知道自己有著弱女子的無力之身，但我也有一顆國王的雄心，我是英格蘭的王！」

13年后，她又在議會演講：「雖然這把座椅上曾經(jīng)坐過，將來也還會坐上許多更強大、更聰明的王，單不會有誰像我這樣熱愛你們。」

第三階段：激勵行動——稀缺、一致

原則5：稀缺

稀缺不光提高了損失的可能性，還提升了物品的估值。

原則6：承諾和一致

十、身心合一：影響力第七大武器之一

P227 聯(lián)盟感（「我們」感）基于兩類因素：以特定的方式在一起，以特定的方式共同行動。

P228-229 親人牌效果好：作者讓班里163個學(xué)生把問卷寄給家長，若能返回，則未來考試時能加一分，結(jié)果159人寄回了問卷（97%）。

P230-232 巴菲特在致股東的信里大打親情牌。

P234-237 杉原千畝（Chiune Sugihara）幫助猶太人的故事。

日本駐立陶宛總領(lǐng)事杉原千畝（Chiune Sugihara，在滿洲里接受東正教受洗，成為基督徒）在二戰(zhàn)期間違背上級命令，給6000多名猶太難民（占立陶宛全國的三分之一）簽發(fā)旅游簽證，使得他們可以進入日本避難的故事，被譽為「日本的辛德勒」。這位英勇的人道主義者為此付出了巨大的代價，被開除公職（因為日本政府懷疑他為了金錢而給猶太人發(fā)簽證），之后靠買燈泡維生。1986年去世后，很多猶太人過來參加他的葬禮，日本政府才知道他曾經(jīng)的義舉。

作者認為，杉原千畝的義舉跟他兒時的經(jīng)歷有關(guān)。

P237 「如果父母們希望孩子培養(yǎng)起廣泛的慈悲心，不妨參考他的經(jīng)歷：讓孩子在家里接觸到來自不同背景的人，并像家人一樣對待他們?！?/p>

杉原的父母在他小的時候搬到韓國，開了一家旅館，愿意接納形形色色的旅客，甚至為客人提供浴缸，幫助他們洗衣服，哪怕有些人窮困潦倒、付不起錢也沒關(guān)系。因為經(jīng)常接觸不同的人，他的家庭感擴大了。

45年之后，他在接受采訪時說：猶太人的國籍和宗教并不重要；他們都跟他一樣，時人類大家庭里的一員，他們需要它的幫助，這才是最重要的。

P238 二戰(zhàn)期間，很多猶太人的鄰居親友為他們尋求幫助，使得他們最終獲救。

P241 猶太人說服日本人保護他們的理由：「因為我們都是亞洲人，跟你們一樣?！?/p>

十一、行動合一：影響力第七大武器之二

共同行動帶來相互認同

P251 有充分證據(jù)表明，跟他人，哪怕是陌生人一起行動，能產(chǎn)生聯(lián)盟感，提升喜好之情。

P251 讓白人被試看了黑人被試表演喝水之后，用同一杯子喝水，可以大大提高其認同感，消除種族歧視。

P252 曾經(jīng)一起齊步走過的小伙伴，之后合作的概率更高。協(xié)同反應(yīng)帶來聯(lián)盟感，讓人愿意放棄一些個人利益來換回集體利益。

促成行為合一的有效方法：

1、音樂共鳴

P252-255 音樂在無意識層面發(fā)揮作用，激發(fā)情感，超越認知，帶來相似身心反應(yīng)，塑造聯(lián)盟感。

音樂可以放大其他共同行動的效果。

P253 德國的一項針對4歲兒童的研究發(fā)現(xiàn)，有音樂伴奏的搭檔繞圈走，比沒有音樂的搭檔繞圈走，事后相互幫助的概率，高出3倍。

P255 音樂和情感的高度相關(guān)性，為歌手帶來了福利，年輕姑娘特別容易對歌手動情，此事完全不講邏輯。

P266 Bonneville-Roussy et al. （2013）對相關(guān)研究進行了綜述（元分析），并貢獻了自己的新數(shù)據(jù)，揭示出年輕女性認為對她們自己來說，音樂比衣服、電影、雜志、電腦游戲、電視、體育等更為重要，但不如愛情重要。充分的科學(xué)證據(jù)表明，音樂和節(jié)奏的加工是與理性加工過程相獨立的（如de la Rosa et al., 2012; Gold et al., 2013）

P255-256 法國人研究，背吉他的青年男子去撩妹，成功獲得手機號碼地比例為31%，背運動包的為9%，什么都不背的為14%。

一般而言，動之以情比說之以理更有效。但是，說服還要講因人而異。有些人容易被音樂等情感元素打動，有些不容易。

2、持續(xù)交換

P257 男女在一起，只需花上45分鐘不斷相互自我披露，即可建立很強的情感紐帶關(guān)系。曼迪·萊恩·卡特倫（Mandy Len Catron）以此為發(fā)現(xiàn)，寫了一本《想愛上一個人，請這么做》。曼迪總共有36個自我披露的問題。

3、共同創(chuàng)作

存在宜家效應(yīng)，人們喜歡自己參與過的事務(wù)。

共同創(chuàng)作也讓人們產(chǎn)生相互認同。

4、征求意見

企業(yè)向消費者征求關(guān)于商品的具體建議（而非意見）。

P262 提建議會讓消費者覺得自己和企業(yè)是聯(lián)盟。

十二、關(guān)于先發(fā)影響力的重要提醒2：道德倫理

P271 作者認為，30年前的《影響力》中沒有提出任何可供專業(yè)人士采用的新技術(shù)，相反，讓消費者了解了銷售人員是如何說服他們的。但是《先發(fā)影響力》里的很多技術(shù)，業(yè)內(nèi)人士也還開始廣泛使用，所以存在道德風(fēng)險。

作者認為，真正好的企業(yè)是不會允許員工將《先發(fā)影響力》里所談及的技術(shù)用于非道德的目的的，因為這樣等于默許欺詐，意味著未來員工也可以用相同的方式對付企業(yè)本身，造成企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的惡化。

尾聲：影響力長尾：持久的影響力

P288 我們?nèi)绾伪苊夂酶姓舭l(fā)？如何讓影響力長期持久？策略有二：

1、主動自愿的承諾

為了固化他人對我們的認同感，就要設(shè)計法獲得其承諾。作者引用了《細節(jié)》中反復(fù)提及的診所預(yù)約的案例。

P298 與自己相關(guān)時，公開、主動、自愿付出的承諾更有效。

與自己無關(guān)的時候，私下的承諾更有效。（Kristofferson et al., 2014）

2、設(shè)置自動反應(yīng)線索

引入「執(zhí)行意圖」概念，讓受眾能經(jīng)常性地接觸到線索，激活起自動反應(yīng)。

P186 執(zhí)行意圖的研究主要來自彼得·格爾維策及其夫人和同事們。