本次，我和幾位超市策劃的朋友應(yīng)邀一起去臨市一鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市考察，早早的出發(fā)，驅(qū)車上高速，經(jīng)過整整2個(gè)多小時(shí)來到了這個(gè)鎮(zhèn)上，天氣炎熱，我們也不顧疲勞先到鎮(zhèn)上所有超市考察一圈吧。
這個(gè)鎮(zhèn)子不大，在這個(gè)縣級(jí)市是算一個(gè)比較小的偏遠(yuǎn)鎮(zhèn)，好在現(xiàn)在高速公路路過，交通很方便了。這個(gè)鎮(zhèn)上共有四家大的超市，三家并排，第一家W超市，一樓超市不到1千平方，二樓娛樂場(chǎng)，應(yīng)該也是剛引進(jìn)的，因?yàn)橐粯沁€有很多商品陳列沒到位，估計(jì)，也就那樣了。第二家S超市，在三家超市的中間，應(yīng)該是壓力比較大的，也是兩層樓，一樓食品生鮮，二樓百貨等，也是一個(gè)剛剛整改翻新不久的超市。第三家Y超市，是最近新開的超市，近期做的比較強(qiáng)勢(shì)，促銷多一點(diǎn)，畢竟是新超市，并且，請(qǐng)了店長(zhǎng)管理。這家超市位置就是我們考察的這家超市老板原來開店的位置。所以，在當(dāng)?shù)厝丝磥?，這個(gè)地方比較熟悉。我們考察的這家超市老板在當(dāng)?shù)亻_超市最早的一家，所以超市的第一桶金是給他挖到了，所以，在對(duì)面建了很大一棟房子，他的超市也就搬到自己的房子里面了。
我們要考察的這家超市叫H超市，股東就是幾姊妹一起，當(dāng)然，其中有一家獨(dú)大，其他是參股在里面上班，老板原來是做煤礦和煤礦運(yùn)輸?shù)?，這里小煤窯比較多，高峰期大都40 多家，現(xiàn)在，國(guó)家禁止小煤窯，現(xiàn)在就剩2家大一點(diǎn)的煤礦了，所以，老板也就轉(zhuǎn)行，在鎮(zhèn)上開了第一家超市，這也是很多年前的事了，應(yīng)該是七八年了吧，那個(gè)時(shí)候煤礦多，工人也就多，所以，超市生意是非?；鸨?，毛利也是很高的，是不需要做促銷的，只要進(jìn)貨收錢這兩個(gè)環(huán)節(jié)保證就好了?，F(xiàn)在，煤窯少了，人口也就少了，經(jīng)濟(jì)也不活躍了，而超市也開的多了，竟然有四家大型超市，蛋糕越變?cè)叫。值娜嗽絹碓蕉?，所以，日子也沒以前好過了，但這家超市每年還是盈利的，平時(shí)做促銷很少，商品毛利也高，不過有些百貨毛利太高，有的商品也非常陳舊，落伍了，也沒想辦法要處理掉，長(zhǎng)期沒盤過底，所以真正的盈利是要打一個(gè)折扣的。
以上是總體印象情況，具體看看這家店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀吧：目前這家H超市共計(jì)三層，一樓食品生鮮，二樓日化紙品百貨，負(fù)一樓服裝鞋子。每一層1000平方左右，近幾年每年銷售1100萬左右，也就平均每天3萬左右，出去過年節(jié)假日，平時(shí)每天也就2萬多一點(diǎn)。今年的狀況如果聽任發(fā)展，可能會(huì)更少，畢竟超市從原來三家變四家了，大家也都想多搶的蛋糕啊 。所以，老板也就在這種情況之下有些想法要改變現(xiàn)狀的。負(fù)一樓服裝是大老板個(gè)人自己做的，就請(qǐng)一個(gè)人看場(chǎng)，衣服檔次不怎樣，賣場(chǎng)陳列也不好，衛(wèi)生就更差，基本上貨架沒人搞衛(wèi)生 ?做陳列的，一天毛收入幾百塊錢，，沒有會(huì)做的人打理，生意也就只能越來越差了。一樓食品生鮮，食品區(qū)基本上是堆碼位置，貨架只有靠墻，食品的品類配置肯定是不合理的，很多堆碼就是倉(cāng)庫(kù)，飲料奶制品品牌太多，基本上是來者不拒，貨架陳舊，價(jià)格標(biāo)簽大多沒有，價(jià)簽 貨架和價(jià)格條合起來是的整個(gè)賣場(chǎng)灰灰的，沒看相啊 。平時(shí)做促銷也少，促銷區(qū)也沒有，對(duì)場(chǎng)地是個(gè)浪費(fèi)，生鮮區(qū)，水果一天不到1000元，價(jià)格比外面高，商品品質(zhì)差，蔬菜就做的更少了，一天100元左右，勞民傷財(cái)了，肉是租賃，一天一頭豬的樣子吧，大多時(shí)候不足一頭豬，肉賣的便宜，前腿肉4.98 排骨9.9.比我們湘潭就非常便宜咯。魚到賣的不錯(cuò)，一天賣的100斤左右吧，這個(gè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)是算好的了，很多超市魚是經(jīng)營(yíng)不下去的。草魚不殺6.98 要?dú)⒕?.5了，相當(dāng)于還要加工費(fèi)啊 。農(nóng)產(chǎn)干貨品種豐富，聽說是長(zhǎng)沙店轉(zhuǎn)讓后，這些商品轉(zhuǎn)回來的。其實(shí)這些到農(nóng)村是不好賣的，特別是干菜，農(nóng)村自己可以做，有些品種根本賣不動(dòng)。食用油品牌還多，但是聽說賣的最好的就是山潤(rùn)。低溫奶還算賣的不錯(cuò)，在鎮(zhèn)上，小孩子吃的消費(fèi)品賣的都算好。三樓非食品，品類算很齊的了，就是日化、紙品做的很差，一點(diǎn)都不強(qiáng)勢(shì)?？上Я恕６且獛Э蜕先?，主要還是要靠日化和紙品的。小家電品牌配置很不好，品種也少。床上用品倒是豐富，但現(xiàn)在是淡季，涼席配置品種不合理 毛利太高。沒有賣出去就產(chǎn)生不了利潤(rùn)呀，游泳用品配置也比較全。這里配置自行車，童車童床，塑料花盆，喜慶用品，祭祀用品，箱包等等，不過就是毛利高，有些商品陳舊，這些不在經(jīng)營(yíng)思路的做一大的檢討與反思，是無法改變現(xiàn)狀的。對(duì)于這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市來說，基本上是沒有管理的，人的管理，商品的管理，供應(yīng)商的管理都沒有，變成了長(zhǎng)期無人管理的狀態(tài)。知識(shí)每天保證開門運(yùn)轉(zhuǎn)而已。
我們根據(jù)這些情況和老板交流情況做了一個(gè)初步著手改進(jìn)的分析如下：
]一、 基本情況
1、 賣場(chǎng)兩層樓，經(jīng)營(yíng)面積3000平米左右，一樓經(jīng)營(yíng)食品、 生鮮、外租柜；二樓經(jīng)營(yíng)日化 紙品 ?百貨等。
2、 門店?duì)I業(yè)5年，近三年年?duì)I業(yè)額1100多萬元，日平均3萬元，去掉節(jié)日過年，大多時(shí)候2萬多一天。
3、H超市是本鎮(zhèn)面積最大的超市，另外還有三家競(jìng)爭(zhēng)店：Y、S、W。
4、近幾年鎮(zhèn)周邊煤礦減少，礦工少了很多，也降低了購(gòu)買力。周邊農(nóng)村還是以本鎮(zhèn)為主要購(gòu)物地點(diǎn)。
5、鎮(zhèn)上超市做促銷活動(dòng)比較少，平均毛利都比較高。員工訓(xùn)練比較少，有一定操作空間。
二、 主要問題
1、 長(zhǎng)期缺乏店長(zhǎng)進(jìn)行員工培訓(xùn)和管理，員工上班懶散，對(duì)各自工作內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不明確。超市很多細(xì)節(jié)管理基本沒有。
2、 缺乏對(duì)商品配置和品類結(jié)構(gòu)的分析和調(diào)整，庫(kù)存不合理，造成商品積壓和暢銷商品跟不上。
3、 賣場(chǎng)很多商品沒有價(jià)格標(biāo)簽，有的價(jià)格和實(shí)際不符。影響形象和銷售。給顧客帶來不便。
4、 生鮮做的不強(qiáng)勢(shì)，豬肉很早就收攤了，沒有達(dá)到吸客的目的。
5、 很少做促銷活動(dòng)，沒有在商圈提高超市的知名度和美譽(yù)度。并針對(duì)季節(jié)變化和節(jié)假日等做一些顧客所需要的銷售活動(dòng)。
三、 改進(jìn)措施
1、 加強(qiáng)員工培訓(xùn)，特別是商品陳列，顧客服務(wù)和商品庫(kù)存管理。
2、 規(guī)范賣場(chǎng)陳列，特別是一樓的散貨區(qū)，酒飲區(qū)、促銷區(qū)、農(nóng)產(chǎn)干貨等，找出本店商品優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造賣點(diǎn)。
3、 加強(qiáng)生鮮布局，沒有合適聯(lián)營(yíng)商，可以采取自營(yíng)，帶動(dòng)購(gòu)物氣氛，增加人氣。有沒有可能增加面包面點(diǎn)熟食聯(lián)營(yíng)或租賃。
4、 原來二樓兒童游樂場(chǎng)自營(yíng)，是否可以恢復(fù)采取租賃形式，帶動(dòng)二樓的人氣，這個(gè)好象還是其他三個(gè)店沒有的。人無我有就是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。
5、 加強(qiáng)賣場(chǎng)商品的標(biāo)識(shí)，換掉陳舊的價(jià)格條和標(biāo)簽，保證每一個(gè)商品都有一個(gè)正確的價(jià)格標(biāo)識(shí)。加強(qiáng)貨架和商品的衛(wèi)生。保持貨架豐滿陳列。堆碼整齊。
6、 加強(qiáng)促銷活動(dòng)，每月2檔，重點(diǎn)加強(qiáng)周遍宣傳，可以海報(bào) ?汽車廣播等。在促銷中加強(qiáng)管理，在促銷中調(diào)整庫(kù)存和商品結(jié)構(gòu)。
7、 加強(qiáng)重點(diǎn)促銷商品的采購(gòu)，有的可以長(zhǎng)沙直采。優(yōu)化供應(yīng)商。
8、 做鎮(zhèn)上超市營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)者，讓他門三家跟著來吧，我們要做最好的。促銷戰(zhàn)一開打，我門就要堅(jiān)持半年到一年，整個(gè)超市格局將會(huì)有大的變化，最終在當(dāng)?shù)仡櫩椭蟹殖龈呦聦哟?。仁和成為?dāng)?shù)刂饕馁?gòu)物首選店。
9、 當(dāng)然，要突破現(xiàn)在格局，是必須要經(jīng)過一番競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)的，也會(huì)要犧牲一些毛利，增加一些成本。在提高銷售的情況下，一年的收益并不一定就會(huì)下降。但第二年及以后就好做多了。
10、 其他可以進(jìn)一步熟悉情況在經(jīng)營(yíng)中改進(jìn)和修正。
? ? ? ?以上這些總結(jié)和思路只是初步的想法和整改著手的基本東西，給老板看了得到基本認(rèn)可，結(jié)果需要我們派一個(gè)人去幫他整改，這樣，我就去了，我的思路就是要做鎮(zhèn)上最好的店。
? ? ? ?我一個(gè)人來到這個(gè)鎮(zhèn)上后，當(dāng)天下午就召開的管理人員會(huì)議，管理人員也就是他們股東，幾姊妹而已，其實(shí) 我首先要做的也就是要整合他們股東又是管理人員的力量，統(tǒng)一思想，明確我的做法，再做明確的職責(zé)劃分，進(jìn)行考核。我就做了一個(gè)方案給老板了，并要招聘幾個(gè)員工。然后根據(jù)定崗定位再做了一個(gè)崗位工資獎(jiǎng)金分配方案也發(fā)給老板了。老板忙，出差了，我等了幾天不見動(dòng)靜了，我在賣場(chǎng)繼續(xù)了解情況，和員工也開了會(huì)，就等老板確定方案正式開始運(yùn)作，結(jié)果幾天不見動(dòng)靜，我看到店里股東加管理人員這些人要改變是很難得，但不能改變整合他們，這個(gè)店也就無法改變，我有不能不用他們的。所以，我估計(jì)這個(gè)是要黃，我也就不太想搞了，但老板沒對(duì)方案發(fā)話，我就只好跟店里管理人員商量先做一期促銷活動(dòng)了，促進(jìn)銷售，我也看看效果，聽說促銷做的少，只要做，效果還是不錯(cuò)的，我就馬上策劃，聯(lián)系供應(yīng)商開始準(zhǔn)備促銷。等到準(zhǔn)備的差不多了，老板發(fā)話了，不整改 了，什么都不搞了，促銷也不要我做了，我就當(dāng)場(chǎng)結(jié)賬，第二天就回家了。
? ? ? ? ? ?總結(jié)：我們這次考察整改沒有完成下去，主要問題是大老板沒有直接經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)超市的具體事務(wù)并不了解，我們和大老板之間的溝通并不充分，對(duì)于整改的重要性，目的，步驟，可能發(fā)生的問題，我們認(rèn)為的難點(diǎn)在哪里沒有很好的溝通和了解，而賣場(chǎng)小股東又是管理人員，工資不高，也都一樣，他們的立場(chǎng)和大股東也不一樣，沒有大股東對(duì)我們的充分信任和真正的整改的決心和勇氣，這個(gè)任務(wù)，我們是無法完成的，不發(fā)揮出小股東兼管理人員的積極性，以及他們對(duì)我們實(shí)際的工作的支持和執(zhí)行，這個(gè)任務(wù)也是無法完成的，所以，方案在兩難中，在老板一家人的權(quán)衡中就胎死腹中了。
