客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情。想要從中分一杯羹，無疑是從虎口下?lián)尶诔缘?，一個不慎，就會被反咬一口。站在客戶層面：只要你推薦好產(chǎn)品，公司就會考慮采購。但是：價格高，對不起，我有固定的供應(yīng)商；價格和他們一樣，那就試試；想漲價？對不起，不買了；想要渾水摸魚，在質(zhì)量上搞，那也對不起，你搞你的，我不買！作為采購方來說，牽制供應(yīng)商只需一樣法寶——你們供應(yīng)商相互打架吧！其實就是，鷸蚌相爭，漁翁得利！
就算如此，在鷸蚌之爭中我們?nèi)绾文軌騽俪鲆彩且粋€技術(shù)戰(zhàn)！下面介紹幾大法寶，希望能幫到您。
法寶一：如果客戶有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競品質(zhì)量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優(yōu)點。
法寶二：如果覺得這個客戶有長期合作的價值，那么這一次不妨放低價格，放長線釣大魚，可以爭取少量的進貨（做小單），這樣日后才可以慢慢地回收更多資金。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產(chǎn)品等等。
法寶三：我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。如果你很確定這個客戶的意向很大，那么可以開始先讓客戶免費試用，當然在保證產(chǎn)品超出其他供應(yīng)商的前提下，通過試用讓客戶對你的產(chǎn)品放心，自然就愿意和你談合作。有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程，咱們這招叫小刀伐大樹。
法寶四：在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關(guān)系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)，一定要把人情做透?，F(xiàn)在是商品過剩的年代，客戶選擇品牌的余地很大，誰在客戶心智階梯排名第一，誰就享有優(yōu)先開單權(quán)，心智階梯排名靠后就等于開單無望。
取得客戶信任是無價之寶，因為一切銷售都是建立在信任基礎(chǔ)上的，人都搞定了，事情不能搞定嗎？這是咱們前面說的人情做透！
法寶五：有些銷售的朋友自以為很牛逼，搞不定事情的時候，就想著談回扣，回扣這事，有多少優(yōu)勢，就有多少劣勢?？蛻羰墙恿四愕募t包，可是客戶從此心里也有一個疙瘩，他時刻會擔心，你把回扣的事情告訴他的領(lǐng)導！這萬一事情擴散開來，臉面可不光彩！所以，回扣這事，要慎重！
