我們中國(guó)以前所未有的速度發(fā)展，雖然面臨國(guó)內(nèi)外各種壓力與挑戰(zhàn)，但是十三億人對(duì)美好生活的追求是飛速發(fā)展的原動(dòng)力。美好生活的其中一部分就是擁有汽車(chē)，現(xiàn)萬(wàn)億級(jí)規(guī)模的汽車(chē)后市場(chǎng)已經(jīng)形成，它經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)＋的洗禮，市場(chǎng)日臻成熟，電商也開(kāi)始發(fā)力汽車(chē)后市場(chǎng)，這給傳統(tǒng)廠家、經(jīng)銷商、終端門(mén)店都帶來(lái)了各種挑戰(zhàn)。
一、傳統(tǒng)價(jià)值鏈的困境與挑戰(zhàn)
廠家困境：
主要分為兩種情況：一種廠家建立渠道銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展經(jīng)銷商，高額的人力成本和銷售費(fèi)用、管理成本占據(jù)產(chǎn)品綜合成本相當(dāng)比重。即便如此，團(tuán)隊(duì)也未必能有執(zhí)行力，幫經(jīng)銷商解決銷售難回款難的問(wèn)題。另一種廠家直接建立直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，覆蓋終端客戶，面臨招人難留人更難，人力費(fèi)用差旅費(fèi)用更是激增。這兩種通常造成老板給員工打工，老板不滿意，員工也不滿意的狀況，大家都痛著，快樂(lè)值并不高。
經(jīng)銷商困境：
成本困境，庫(kù)存與鋪貨造成資金成本增加，壞賬風(fēng)險(xiǎn)增加。做名牌不賺錢(qián)，做小品牌難賣(mài)。小品牌沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，做著做著就消失了，留下?tīng)€攤子經(jīng)銷商要善后。經(jīng)銷商人力成本也逐年走高。
經(jīng)營(yíng)困境，行業(yè)在變化，電商、互聯(lián)網(wǎng)+入局，滿足本地終端客戶需求的渠道豐富了，但不斷挑戰(zhàn)價(jià)格底線。隨著時(shí)代的發(fā)展，類似某東這樣的電商，早晚成為覆蓋全國(guó)的大批發(fā)商，徹底壓縮經(jīng)銷商的生存空間。
門(mén)店困境，
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，不論是大街上還是汽配城，都是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。除了4S店和部分連鎖企業(yè)獲得服務(wù)溢價(jià)與技術(shù)溢價(jià)，單體店很難獲得服務(wù)與技術(shù)溢價(jià)，都是靠產(chǎn)品與服務(wù)，是不分開(kāi)計(jì)價(jià)獲利。例如，換油多少錢(qián)，涵蓋了油品費(fèi)用和服務(wù)費(fèi)用?，F(xiàn)如今，某東等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，只給門(mén)店50元服務(wù)費(fèi)用！門(mén)店不接受連50元都沒(méi)的賺！另一方面單體門(mén)店搞促銷缺乏市場(chǎng)策劃，資金實(shí)力弱等難處。
二、什么是汽車(chē)后市場(chǎng)“城市合伙人”，傳統(tǒng)雇傭、渠道分銷有什么不同？
城市合伙人商業(yè)模式這兩年才興起，招募城市合伙人的很多。然而城市合伙人是什么？多數(shù)是換了馬甲的招商加盟、代理經(jīng)銷！！“城市合伙人”如果和加盟商、代理商、經(jīng)銷商、分銷商沒(méi)有太大的區(qū)別，只是交個(gè)加盟費(fèi)進(jìn)貨費(fèi)等等，那這就是假合伙真招商而已。
城市合伙人應(yīng)該是既享有即時(shí)利潤(rùn)分成和年度分紅；又享有公司股份期權(quán)，享受公司長(zhǎng)期發(fā)展紅利的，為業(yè)績(jī)、成本、效率各方面負(fù)責(zé)的合作伙伴。城市合伙人制度是公司財(cái)散人聚的表現(xiàn)，也是降低運(yùn)營(yíng)成本綜合賦能終端客戶的一種方式。
三、終端客戶、城市合伙人和品牌公司三者之間都能夠獲得什么呢？
品牌公司把精力放在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上，向上游整合產(chǎn)業(yè)鏈降低各項(xiàng)成本，向下游重塑價(jià)值鏈直接銷售到終端門(mén)店客戶，為客戶提供質(zhì)量有保障，價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)。
客戶通過(guò)城市合伙人獲得公司產(chǎn)品和企業(yè)文化，享受品質(zhì)放心的有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，并且直接獲得平臺(tái)公司的市場(chǎng)支持服務(wù)，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，大幅提高自身利潤(rùn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
城市合伙人受益較多，主要有如下三點(diǎn)：
1、靈活的政策，作為公司與客戶中間溝通的橋梁，可以發(fā)揮自身的能動(dòng)性，不受傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的管理制度束縛，結(jié)合本地客戶特色，以企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的姿態(tài)制定符合本土的銷售、促銷政策等。
2、現(xiàn)金收入，這一點(diǎn)像傳統(tǒng)直營(yíng)制的獎(jiǎng)金收入，合伙人可以按百分比拿到即時(shí)獎(jiǎng)金、年度分紅。
3、分享公司合伙人期權(quán)池的股份期權(quán)，享受公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展紅利，為來(lái)組建子公司，直接成為股東。
終端門(mén)店收益
直接與品牌公司對(duì)接，降低進(jìn)貨成本，獲得較大盈利空間應(yīng)對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和電商挑戰(zhàn)。另外還可以緊密跟隨品牌公司的市場(chǎng)策劃，開(kāi)展各種銷售活動(dòng)或者促銷活動(dòng)，并獲得直接的費(fèi)用支持。切實(shí)享受品牌公司的賦能收益。
四、案例說(shuō)明
目前，在汽車(chē)后市場(chǎng)實(shí)行合伙人制度的不多，下面以聯(lián)合石化（廣州）有限公司為例，具體說(shuō)明下“城市合伙人”。聯(lián)合石化向上用股份整合產(chǎn)業(yè)鏈降低成本，向下去除中間商直供終端門(mén)店，產(chǎn)品具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。利用品牌公司市場(chǎng)營(yíng)銷資源優(yōu)勢(shì)，做到產(chǎn)品組合為門(mén)店聚能，閉環(huán)促銷爆品開(kāi)發(fā)等活動(dòng)為終端門(mén)店真賦能。
公司合伙人口號(hào)“不是打工、不是代理、不是加盟、不壓貨、無(wú)押金，零投入成為合伙人，開(kāi)創(chuàng)屬于你自己的事業(yè)！”。
合伙人可以獲得銷售獎(jiǎng)金、新客戶獎(jiǎng)金、推薦獎(jiǎng)金、年度分紅，分享占公司股份5%合伙人期權(quán)池。組建省級(jí)子公司，合伙人擁有子公司49%股份。
終端門(mén)店客戶除了獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格，還享受形象賦能、營(yíng)銷賦能等五大賦能活動(dòng)。直接獲得品牌公司的政策和發(fā)展費(fèi)用支持。
五、總結(jié)
城市合伙人模式，雙方利益捆綁，公司獲得了快速擴(kuò)張市場(chǎng)的契機(jī)，城市合伙人獲得了低成本創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇（自己無(wú)須資金投入），客戶能夠獲得更好的產(chǎn)品和高性價(jià)比產(chǎn)品（沒(méi)有中間商差價(jià)）。城市合伙人雖不需要繳納任何費(fèi)用，但有一定門(mén)檻，必須要有一定的汽車(chē)后市場(chǎng)人脈、資源甚至是渠道。因?yàn)楹匣锶思仁卿N售人員還是股東，雙方共同經(jīng)營(yíng)品牌，合伙人自己的銷售額有利潤(rùn)分成，年終還有分紅。城市合伙人的商業(yè)模式將直營(yíng)和加盟的優(yōu)點(diǎn)都結(jié)合在一起，公司、城市合伙人、客戶三者形成了三贏局面的良性循環(huán)，是一條均衡受益的發(fā)展之路。
廠家、經(jīng)銷商、終端門(mén)店在傳統(tǒng)模式下，都面臨著各種挑戰(zhàn)，大家都在痛并快樂(lè)著吧。有沒(méi)有一種新模式，讓大家都快樂(lè)，有一個(gè)共同愿景去適應(yīng)行業(yè)變化，甚至引領(lǐng)變化呢？創(chuàng)新就是變革，變革就是革命，你不革命就等著別人革你的命！
