很多商家都會(huì)碰到類似的問(wèn)題，比如把線下銷售的產(chǎn)品，或者傳統(tǒng)電商平臺(tái)銷售的產(chǎn)品，拿到社交渠道來(lái)賣(mài)，結(jié)果賣(mài)不動(dòng)。
我個(gè)人認(rèn)為這里有兩個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題。
第一，大家對(duì)社交電商的認(rèn)識(shí)還不夠，還是停留在傳統(tǒng)貨架電商的層面上，從產(chǎn)品角度出發(fā)，一切以銷售產(chǎn)品為中心。
而社交電商是去中心化的傳播渠道，它讓電商從物以類聚走向了人與群分，是以消費(fèi)者為中心進(jìn)行生產(chǎn)，組織，流通，銷售的一種新零售模式。
所以，我們首先要改變的是商業(yè)模式，而不僅僅是銷售渠道。
另外，線下銷售或者傳統(tǒng)電商銷售的產(chǎn)品，他們和社交渠道的產(chǎn)品是有本質(zhì)區(qū)別的。哪些產(chǎn)品適合走社交渠道，哪些產(chǎn)品在社交渠道能夠有更高的復(fù)購(gòu)和客單價(jià)，我們需要認(rèn)真地思考。
接下來(lái)我們一起來(lái)學(xué)習(xí)社交產(chǎn)品的知識(shí)。
傳統(tǒng)產(chǎn)品和社交產(chǎn)品的區(qū)別
傳統(tǒng)產(chǎn)品，以系統(tǒng)打爆款，產(chǎn)品銷售是最終的目。
我們會(huì)集合一切的資源來(lái)做產(chǎn)品銷售。比如一家企業(yè)，所有的團(tuán)隊(duì)，所有的渠道資源，廣告資源，人力物力，共同來(lái)做產(chǎn)品銷售，并且需要不斷的推出新產(chǎn)品，不斷的去切入新的客戶，產(chǎn)品銷售就是終點(diǎn)。
而社交產(chǎn)品是以單品帶系統(tǒng)，以單品切入，過(guò)去銷售為終點(diǎn)，現(xiàn)在銷售是起點(diǎn)，產(chǎn)品銷售是關(guān)系的開(kāi)始。
第一次成交的目的是為了和客戶建立關(guān)系，是我們關(guān)系的開(kāi)始。社交產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)思路是不斷推出新產(chǎn)品，來(lái)挖掘老客戶的終身消費(fèi)價(jià)值和社交價(jià)值。
那社交產(chǎn)品具體怎么定義？
這里我給大家介紹一個(gè)社交產(chǎn)品定義公式 ：
產(chǎn)品=功能+服務(wù)+關(guān)系
現(xiàn)在的消費(fèi)者需要的不僅僅是產(chǎn)品本身的功能和參數(shù)，他們要的是這個(gè)產(chǎn)品和我們之間的關(guān)系，關(guān)心這個(gè)產(chǎn)品能夠給自己帶來(lái)哪些利益。
我們要做的就是鏈接這種關(guān)系，讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中產(chǎn)生興趣和欲望。社交產(chǎn)品事實(shí)上是給消費(fèi)者提供了整體的解決方案，包括滿足基本的功能需求、互動(dòng)的服務(wù)，以及關(guān)系的鏈接。
我們把社交產(chǎn)品分為兩類，一類是引流產(chǎn)品，一類是消費(fèi)產(chǎn)品。
引流產(chǎn)品是入口型的產(chǎn)品，目的是為了跟客戶建立關(guān)系。
比如說(shuō)環(huán)球捕手，在環(huán)球捕手上購(gòu)買(mǎi)一個(gè)399的禮包，里面包含了六種食物產(chǎn)品，你可以6選1，還有400元的優(yōu)惠券，另外還可以獲得開(kāi)店資格，平臺(tái)還給用戶提供各種培訓(xùn)，各種服務(wù)支持。類似的，還有全球時(shí)刻、云集等。
當(dāng)然，很多優(yōu)秀的產(chǎn)品品牌，也對(duì)社交產(chǎn)品做了設(shè)計(jì)。比如，做美妝類的產(chǎn)品，不僅僅可以給用戶提供美妝產(chǎn)品本身，也用微信來(lái)培育關(guān)系，給他們提供各種各樣的美妝培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。同時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)的高低門(mén)檻，是我們篩選客戶質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一。
另外一類，是消費(fèi)產(chǎn)品。
消費(fèi)產(chǎn)品是指滿足客戶的各種消費(fèi)需求，目的是為了進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系。
我們要善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，來(lái)指導(dǎo)我們開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，比如說(shuō)母嬰類目的客群，他們不僅僅需要的是母嬰產(chǎn)品，也有產(chǎn)后減肥塑身的需求，或者親子關(guān)系的培訓(xùn)，這些需求都需要我們?nèi)ザ床臁?/p>
只有基于這一點(diǎn)，我們才能更好地設(shè)計(jì)好消費(fèi)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更高的復(fù)購(gòu)，不斷的加深彼此之間的關(guān)系。
所以大家在做社交產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，可以從這三點(diǎn)出發(fā)，思考我們的產(chǎn)品除了提供功能上的服務(wù)以外，還能增加哪些附加值？哪些服務(wù)？用什么方式來(lái)綁定關(guān)系？
其實(shí)很多商家已經(jīng)有了社交意識(shí)，他們想盡各種辦法，把客戶導(dǎo)到微信上，這就是為了持續(xù)保持關(guān)系，不過(guò)單單把客戶導(dǎo)到微信上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還需要持續(xù)的有效的互動(dòng)，來(lái)加深關(guān)系。
我們對(duì)社交產(chǎn)品有了一定認(rèn)識(shí)后，我們?cè)賮?lái)介紹一個(gè)客戶關(guān)系遞進(jìn)理論。
客戶關(guān)系遞進(jìn)理論是指企業(yè)可以通過(guò)改變和客戶的關(guān)系，提升交易效率，關(guān)系越深入交易效率越高。
關(guān)系的遞進(jìn)，配合產(chǎn)品遞進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)更快的交易效率，更高的客單價(jià)，更高的復(fù)購(gòu)率。
客戶關(guān)系遞進(jìn)的邏輯結(jié)構(gòu)
首先是客戶關(guān)系的遞進(jìn)層次，從最開(kāi)始的潛在客戶，通過(guò)加微信購(gòu)買(mǎi)我們的吸粉產(chǎn)品，成為我們的客戶；
然后通過(guò)線上溝通，購(gòu)買(mǎi)低客單產(chǎn)品，進(jìn)一步培育后，通過(guò)持續(xù)交流互動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)高客單的產(chǎn)品，升級(jí)成為會(huì)員；
最后，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷或其他線下的成交場(chǎng)景溝通，成為合伙人或者代理。
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)隨著消費(fèi)者和我們之間的關(guān)系轉(zhuǎn)變，成交的產(chǎn)品客單價(jià)也在逐步的提升，同時(shí)溝通的場(chǎng)景不同，也決定了客單價(jià)的高低。
所以，我們?cè)谠O(shè)計(jì)社交產(chǎn)品體系的過(guò)程中，需要關(guān)注客戶關(guān)系的培育，產(chǎn)品客單價(jià)的遞進(jìn)設(shè)計(jì)，以及溝通場(chǎng)景的設(shè)置。
社交產(chǎn)品設(shè)計(jì)也需要符合以下幾個(gè)原則：
首先，盡可能快速成交。當(dāng)消費(fèi)者主動(dòng)添加你為好友的時(shí)候，就是最好的成交機(jī)會(huì)，必須提高成交效率，盡快的和消費(fèi)者建立關(guān)系。
其次，做好重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的設(shè)計(jì)，提高復(fù)購(gòu)，不斷的加深與客戶之間的關(guān)系，然后做客單價(jià)遞進(jìn)的設(shè)計(jì)，不斷挖掘消費(fèi)者更高的消費(fèi)價(jià)值，同時(shí)延長(zhǎng)生命周期，用有效的方法來(lái)維護(hù)好客戶關(guān)系，設(shè)計(jì)裂變利益點(diǎn)來(lái)驅(qū)動(dòng)裂變，讓客戶為我們帶來(lái)源源不斷的新客戶。
以上幾點(diǎn)原則的根本在于追求更高的客單價(jià)，更高的成交轉(zhuǎn)化率，更高的復(fù)購(gòu)率，最大限度挖掘消費(fèi)者的終身消費(fèi)價(jià)值和社交價(jià)值。
下面我們對(duì)前面所講做一次小結(jié)，我們說(shuō)傳統(tǒng)電商是以銷售是終點(diǎn)，而社交電商銷售是起點(diǎn)，社交電商產(chǎn)品的定義公式為，產(chǎn)品=功能+服務(wù)+關(guān)系，他的設(shè)計(jì)要配合客戶關(guān)系的遞進(jìn)理論，實(shí)現(xiàn)更快的交易效率，更高的客單價(jià)，更高的復(fù)購(gòu)率。
