公司：港豐投資顧問有限公司

團(tuán)隊(duì)：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

產(chǎn)品名稱：香港和離岸公司注冊(cè)

聯(lián)系人：李瑞琪

電話：13826576095

職位：部門經(jīng)理

01：你們提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，有何特點(diǎn)？

回答：我們提供全球60個(gè)以上國家及地區(qū)公司注冊(cè)、商標(biāo)專利申請(qǐng)、公司稅務(wù)籌劃、全球投資移民一站式服務(wù)。我們提供的服務(wù)比較有針對(duì)性，目標(biāo)客戶是所有在香港及海外有貿(mào)易和投資事業(yè)，想讓自己的國內(nèi)企業(yè)、生意走去出，以及想擁有國外身份的客戶。

出國開公司+國外移民=企業(yè)和個(gè)人身份國際化一步到位！

02：你們解決了用戶怎樣的問題？（他們的年齡、富裕程度、相關(guān)的認(rèn)知等等）

回答：想把生意做到海外的創(chuàng)業(yè)者，要到海外投資公司的國內(nèi)企業(yè)，企業(yè)家年齡通常在25-45；比較務(wù)實(shí)，沿海地區(qū)客戶居多，基本上個(gè)人創(chuàng)業(yè)也是有比較好的商業(yè)計(jì)劃或者是有比較穩(wěn)定的客源，以國際貿(mào)易為主，為了方便首付外匯而選在香港和海外注冊(cè)公司，開設(shè)銀行賬戶做生意。

出國開公司+國外移民=企業(yè)和個(gè)人身份國際化一步到位！

03：消費(fèi)者在解決這些問題的時(shí)候，重視的因素有那些？

回答：是否專業(yè)，價(jià)格是否合理，是否有隱性收費(fèi)，銀行賬戶是否能順利協(xié)助開設(shè)，最重要的是能否讓他順利簽合同首付款做生意。

04：在用戶眼里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)各是什么？

回答：

優(yōu)勢(shì)：競(jìng)品中有服務(wù)品質(zhì)較低但是價(jià)格很便宜，比如便宜40%。一些有品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格并不便宜，但是也能提供較為完善的服務(wù)。

劣勢(shì)：價(jià)格比我們低的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)含有隱性收費(fèi)，以及后續(xù)很多服務(wù)解決不了；價(jià)格比我們高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也許會(huì)在服務(wù)上跟進(jìn)不夠及時(shí)，價(jià)格彈性不夠滿足客戶的要求。港豐服務(wù)性價(jià)比更高。

05：用戶目前有哪些問題是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決不了的？

回答：公司注冊(cè)后的銀行賬戶開設(shè)方面資源關(guān)系不夠；另外基本我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有涉及移民業(yè)務(wù)，我們能整合客戶的企業(yè)和個(gè)人身份國際化問題。

06：你們是如何解決這些問題的？

回答：我們和銀行保持緊密的聯(lián)系，開戶最新政策及時(shí)了解，也通過服務(wù)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芮捌趲涂蛻糇鲩_戶引導(dǎo)；我們公司設(shè)立移民部門，能消化我們十多年積累的企業(yè)客戶。

07：你們目前遇到了什么困難（現(xiàn)象）？你認(rèn)為是為什么（原因）？

回答：目前的廣告推廣來源客戶成交轉(zhuǎn)化率低；客戶粘度和忠誠度不夠，不能設(shè)計(jì)出很有創(chuàng)意以及客戶喜歡的營銷活動(dòng)提高轉(zhuǎn)介紹率；客戶CRM系統(tǒng)的客戶分類沒有做到位；

原因可能是企業(yè)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)化不夠明顯，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比服務(wù)不夠差異化。

08：你希望提供學(xué)習(xí)這個(gè)課程解決什么問題？

回答：能夠構(gòu)思并策劃出更好的客戶營銷推廣及黏度服務(wù)方案和文案，增加客戶體驗(yàn)和黏度。

作業(yè)1：運(yùn)用消費(fèi)者決策規(guī)律，分析你的產(chǎn)品涉及的顧客心理并給出

營銷建議。

消費(fèi)者決策規(guī)律也就是購買某商品的決策流程。市面上的服務(wù)商很多，到底需要如何去順應(yīng)消費(fèi)者的決策規(guī)律去做好營銷策劃呢？

首先，如果有明確咨詢?cè)谀澈Ｍ庾?cè)地如何去設(shè)立公司以及費(fèi)用多少，這個(gè)是有明確需求的客戶。我們這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，因?yàn)槭翘峁┓?wù)而非產(chǎn)品，所以不像具體某件產(chǎn)品一樣能夠給客戶帶來可以看得見的效果，也就是相對(duì)更加抽象，客戶的體驗(yàn)特別重要。

客戶有需求之后，我們作為專業(yè)的咨詢服務(wù)提供商，就要站在客戶的較低客觀為他提供切實(shí)可行的專業(yè)解決方案，協(xié)助他盡量做到信息對(duì)稱，認(rèn)為我們專業(yè)可靠，這個(gè)是價(jià)值提供的第一步。

在這個(gè)時(shí)候客戶肯定會(huì)拿其他的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們討價(jià)還價(jià)，我們是要突出選擇港豐的服務(wù)方案是性價(jià)比最高的，而不是價(jià)格最低而辦不好事情的?，F(xiàn)在全球開設(shè)銀行賬戶都收緊，如果找收費(fèi)便宜但是小代理注冊(cè)好了公司，開戶是沒有服務(wù)保障的，因?yàn)橛须y度而更突顯我們的資源和價(jià)值，我們是承諾客戶一直協(xié)助開設(shè)銀行賬戶直至成功為止，后續(xù)還有進(jìn)度查詢系統(tǒng)給客戶去了解辦理業(yè)務(wù)的進(jìn)程，定期有顧問專業(yè)回訪解答疑難，等于是一路都有人服務(wù)，客戶可以專心做他的生意，而公司服務(wù)我們幫他辦妥，他便可以省心省力長遠(yuǎn)來說更是省錢。

港豐在國內(nèi)的離岸公司注冊(cè)行業(yè)是屬于龍頭企業(yè)，價(jià)格是具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的，但是價(jià)格水平處于中等，有比我們便宜很多的，也有貴的，所以我們突出服務(wù)是沒有后續(xù)隱性收費(fèi)性價(jià)比高。比如現(xiàn)在注冊(cè)一家香港公司是人民幣5300，也就是算下來每天花費(fèi)15元就可以擁有一家海外公司和賬戶，把他的事業(yè)帶到全球！這個(gè)是用到“分離定價(jià)策略”。

在給營銷方案的時(shí)候，如果注冊(cè)價(jià)格客戶認(rèn)為很高，那么我們可以捆綁一些其他的服務(wù)進(jìn)去，然后通過綜合解決方案套餐價(jià)格打包價(jià)提供，而弱化單項(xiàng)收費(fèi)的價(jià)格，也讓客戶不要特別糾結(jié)于某項(xiàng)服務(wù)價(jià)格。這里有用到“心理賬戶”的決策心理。

“對(duì)比效應(yīng)”最明顯是使用到提醒客戶我們的服務(wù)性價(jià)比高，沒有隱性收費(fèi)，這個(gè)時(shí)候就會(huì)給客戶講故事，就是客戶打來求助，在別的便宜的代理公司辦理服務(wù)之后，銀行開戶服務(wù)不包括以及陸續(xù)有其他服務(wù)收費(fèi)加起來費(fèi)用反而更高，這樣反襯我們的報(bào)價(jià)是一站式服務(wù)，首年沒有隱性收費(fèi)以及對(duì)于客戶來說更加劃算，數(shù)字都可以實(shí)實(shí)在在算給客戶看。這是用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)例來做反”托“。

同時(shí)在服務(wù)套餐定價(jià)的時(shí)候，可以通過結(jié)合“這種效應(yīng)”、“交易效用”、“稟賦效應(yīng)”來引導(dǎo)他做購買決策及放大他后續(xù)對(duì)服務(wù)的滿意度。比如前期在購買之前我們已經(jīng)了解他的需求，于是給他提供3個(gè)方案，當(dāng)然方案之間是逐層遞進(jìn)的，比如注冊(cè)價(jià)格+銀行開戶協(xié)助服務(wù)+后續(xù)3年**%的折扣服務(wù)，注冊(cè)價(jià)格+銀行開戶協(xié)助服務(wù)+商標(biāo)申請(qǐng)，注冊(cè)價(jià)格+銀行開戶協(xié)助服務(wù)+商標(biāo)申請(qǐng)+某協(xié)會(huì)會(huì)員入場(chǎng)券等，這樣一方面弱化客戶單項(xiàng)選擇的砍價(jià)行為，另一方面讓客戶折中選擇一個(gè)最優(yōu)方案，服務(wù)綁定之后就不會(huì)輕易變換。而通過日后的增值服務(wù)去增加客戶體驗(yàn)，讓他對(duì)港豐服務(wù)評(píng)價(jià)越來越高進(jìn)而愿意不斷轉(zhuǎn)介紹。

營銷還是要基于“以人（的需求）為本”，再去通過對(duì)“人性”的認(rèn)知而創(chuàng)思更多可行有利的營銷方案。