客戶怎么分類呢？
1..從性格來劃分，客戶可以分為：理智型VS沖動型、習(xí)慣型VS嘗鮮型
2.從年齡來劃分，客戶可以分為：青年、中年和老年
3.從性別來劃分，客戶可以分為：男性和女性
首先：從性格劃分來說
A：“理智型”的客戶
經(jīng)常問專業(yè)類型的問題：溫碧泉和悅詩風(fēng)吟，這兩個牌子都是補水，有什么區(qū)別嗎？
他們里面是有什么成分，不會過敏吧？溫碧泉不同系列，有什么差別？分分鐘問出一份高考試卷題！
? 【理智型消費者】對賣家的訴求：專業(yè)！
? 針對這類型的客戶：專業(yè)的講清楚產(chǎn)品成分，功效，等等。而且，不能含混帶過，一定要加入【專業(yè)名詞】
? ? ------理智型推薦話術(shù)-----
? 溫碧泉是以【天然溫泉礦物】為主要成分，適合所有膚質(zhì)，敏感肌也可以用，而且屬于【基礎(chǔ)類護膚品】，還可疊加其他系列產(chǎn)品一起使用
? ? B：沖動型消費者
? 非常喜歡跟風(fēng)，只要有人評價好用，或者有明星在用，或者美美的圖片一致刷，幾乎可以說是一言不合就給錢~
? 【沖動性消費者】對賣家訴求：一個買家好評反饋，或者一個明星在用的圖片，足矣~~
? ? -------沖動型推薦話術(shù)----
? 溫碧泉的這兩款護膚在戚薇代言推薦后特別火，好多人都在推薦
之前有一個客戶用了一次，立馬就回購兩套！
夏天用清爽又百搭，冬天用也很補水
還說是只要這個系列不停產(chǎn)，就要一直買下去
我也是心動的不要不要的，打算自己留一套用起來
?
? C：習(xí)慣型消費者
? 他們對你已經(jīng)有一定的信任感，習(xí)慣在你這里消費；或者喜歡一個品牌的護膚品，就一直買這個品牌，簡單說就是：「老客戶」
? 【習(xí)慣型消費者】對賣家訴求：產(chǎn)品啥時候有活動！
? ----習(xí)慣型消費者推薦話術(shù)----
? “親愛的，我記得你之前一直都用溫碧泉，今天這個1號水有活動，買一瓶送XXX，要不要幫你留一瓶？”
? PS：對于忠實的老客戶，記住他們的產(chǎn)品愛好和習(xí)慣，對于客戶是非常提升好感的喲~
? D：嘗鮮型消費者
? ? 【嘗鮮型消費者】對賣家訴求：請和他們做朋友? 哈哈哈，保持聯(lián)系，隨時推薦好物，收單收到手軟
? ? 『關(guān)于客戶性格分類』總結(jié)一下；
理智型的特點是：問非常多專業(yè)問題，回答的要點就是“專業(yè)解答”
沖動型的特點是：特別喜歡跟風(fēng)，回答的要點就是“超多好評，明星推薦”
習(xí)慣型的特點是：專注用某一個品牌的產(chǎn)品，推薦要點是：直接講活動信息
嘗鮮型的特點是：聽到啥好用的都種草，推薦要點是：和ta好好做朋友即可，
? 再次：從年齡劃分來說
? 客戶年齡不同，他們的消費習(xí)慣就會不一樣
? A：小年輕
他們就比較容易沖動消費，喜歡新鮮感，對潮流時尚比較感興趣
? A：小年輕
他們就比較容易沖動消費，喜歡新鮮感，對潮流時尚比較感興趣
? 比如要給年輕人推薦保健品的時候，就可以從“新鮮、時尚”
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? ? 這兩個角度挖掘出產(chǎn)品的賣點，給他們做推薦
? 比如說swisse的泡騰片，咱們就可以這樣說
? “這個VC泡騰片，會讓你覺得，喲，保健品還能這樣~
? 跟喝雪碧、可樂一樣，丟水里咕嚕咕嚕的就冒泡~喝著酸酸甜甜有沖勁，喝完還補了VC，變美變白呢”“ 而且，這個泡騰片，冰冰也在喝，還推薦過呢！現(xiàn)在很多明星都人手一支呢~”
? B：青年人、中年人
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拿swisse護肝片舉個栗子，我們在給這類客戶做推薦時，就可以這樣說
? 其實是關(guān)懷和傾聽，面對這樣的客戶，我們主動的關(guān)心更能喚醒他們內(nèi)心的信任，聊家常的以消除戒心，在和老年客戶溝通的時候，可以用關(guān)懷式的提問，來組織話術(shù)~
? 像這樣
“老大爺，最近身體怎么樣啊”
—“還好！”
“這夏天雷雨老多了，您有風(fēng)濕遇上這季節(jié)，得多注意著點”
—“好好好，老毛病了哎，不疼的時候忘了這茬，疼起來真的沒轍”
“哎呀你看看您，這身體一定要重視！這一風(fēng)濕疼的，你說小孫子好不容易上這來玩的，你都沒法陪他呀”
—“是哦，但我這老毛病真的說不準哎”
“我爸也風(fēng)濕疼好久了，我去年給他買了維骨力，這吃了一年多了，最近下雨天的，他都沒喊過疼了，您要不也試試？”
? ? 『關(guān)于年齡性格分類』總結(jié)一下；
年輕人：追求潮流，喜歡新鮮感
中年人，青年人：喜歡經(jīng)濟適用，看重性價比，有效果
老年人：需要關(guān)心，關(guān)懷，聊家常
? ? 最后：以性別來劃分
? ? A：女性客戶
? 1. 容易感性消費，她和你關(guān)系好，就容易相信你的推薦，直接下單，
? 1. 經(jīng)常做回訪，送小禮物，和女性客戶保持良好的關(guān)系，獲得他們的信任很重要！
? 1. 女生很容易被別人對這個產(chǎn)品的評價影響，所以和女性客戶聊天時就可以和她說，“這個我自己在用的，溫度剛好，發(fā)熱時間也長，帶娃折騰到半夜，敷著睡，第二天起來眼睛一點不疼！”
或者帶上他人的評價、反饋，“
外貌協(xié)會，發(fā)圈時，選擇的圖片，一定要盡量的漂亮哦~
? B：男性客戶
? 1.產(chǎn)品數(shù)據(jù)、相對也更注重使用效果，舉例：比如“這個眼罩，恒溫40℃，是讓人體最舒服的溫度，戴上立刻就發(fā)熱，持續(xù)發(fā)熱30分鐘左右”
? 『關(guān)于性別性格分類』總結(jié)一下；
女性：感性推薦，很易受他人對產(chǎn)品評價的影響
男性：理性說服 ，注重數(shù)據(jù)，看重具體的產(chǎn)品性能和功效
最后今天的課程需要注意
? 話術(shù)就是在給客戶推薦產(chǎn)品前，先簡單摸清客戶的可能的消費習(xí)慣和需要，說他想聽的給他聽
我們可以按照按不同年齡段和性別，來劃分客戶的消費習(xí)慣
? 額外再補充關(guān)于繪本類的，想說很多媽媽還不懂怎么介紹，這邊做個簡單的補充
? ? 給大家一個繪本按照寶寶年齡段的分類，在需要用到專業(yè)知識的時候，可以參考
? ? 7-12月的寶寶，最適合色彩鮮艷的，可啃咬系繪本
? 1-2歲的寶寶，可推薦色彩鮮艷的，適合全家共讀的故事類繪本
? 2-3歲的寶寶，可推薦一些對于情緒管理的繪本，或者是有一定故事情節(jié)的繪本
? 3-4歲的寶寶，可開始推薦幼兒相關(guān)繪本
? 4歲+的寶寶，可開始推薦一些有針對性的繪本、以及課外書
? 那對于已經(jīng)很會選擇繪本的客戶，我們其實就只需要說明活動信息即可
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