1.我在雪佛龍，殼牌工作過十幾年，也有機會近距離觀察巴斯夫，BP，道達爾，?？松梨诘牟少徟c銷售工作方式，經(jīng)歷了市場的上行期，已經(jīng)歷過市場的下行期。
大企業(yè)是安靜的，日復一日把簡單的事情重復做好。
跨國石化公司是恐龍，行動遲緩，但非常穩(wěn)健。不論市場如何波蕩，他們總能安然渡過危機，并能抓住市場的機會。
化工品的特點是同質(zhì)化嚴重，上游多頭壟斷，是重資金和技術門檻很高的產(chǎn)業(yè) 。
2.他們是怎么賺錢的？
安全生產(chǎn)，控制費用，提高效率。
3.他們是如何做銷售的？
三條秘訣。
第一，把錢收回來。
銷售并不是把貨賣出去，而是把錢收回來。把控風險是第一位的。
多數(shù)產(chǎn)品的銷售都是先款后貨，即Cash Before Delivery。即使是個別產(chǎn)品有帳期，通常要求對方提供銀行保函或者信用證。
個別要給予帳期的客戶，要經(jīng)過嚴格的信用審核，并且由商務經(jīng)理和財務經(jīng)理組成的信用審核小組來審批。
財務人員每個月都會把應收賬款的期限及數(shù)額做統(tǒng)計和匯報，并作為銷售人員的一個考核指標。
第二，讓客戶把貨用完。
知識是一切交易的入口。
銷售人員和客服人員對自己的產(chǎn)品要有相關知識，同時對客戶的生產(chǎn)流程有個大概了解。他們的一個主要工作就是觀察客戶的庫存情況及生產(chǎn)計劃，方便及時給客戶補貨，同時也督促客戶把貨用完，才能夠消耗新的產(chǎn)品。
對分銷商的管理也是同樣，并不簡單地把貨品壓給分銷商，而是幫助他們管理好物流庫存，以及客戶開拓。
第三，建立長期的伙伴關系。
所有跨國企業(yè)，在選擇客戶的時候都非常慎重。并不是只要給錢，就可以買到貨品。特別對于危險品的使用廠家，在簽訂銷售合同之前，通常由安全人員對客戶的接收設施進行審核，建立產(chǎn)品保姆式。
因為他們的理念是，客戶安全生產(chǎn)，長期穩(wěn)定運營，才能夠執(zhí)續(xù)拿貨。與大公司合作的客戶，都有一些榮耀感。
供應商和客戶通常都是相互幫忙的關系，經(jīng)常分享對產(chǎn)業(yè)趨勢的看法，對市場的理解。
跨國化工企業(yè)對于他們供應商，要求比較嚴格，但是付款都非常準時，嚴格按照合同約定。
做個總結，所有的客戶都有購買的需求，跨國化工企業(yè)并不能以大欺小，強買強賣，因為這不是長久做生意的方式。
