文 / 靜待花開
你有沒有過被當(dāng)街?jǐn)r下填寫消費(fèi)問卷的經(jīng)歷？相信大部分人都會(huì)與“突然攔住去路”的“營(yíng)銷”人員不期而遇過吧。那么一般你會(huì)如何應(yīng)對(duì)呢？擺擺手走開，胡亂地勾兩下，還是認(rèn)真地寫上自己的真實(shí)想法呢？你有沒有想過，作為邀請(qǐng)你填寫問卷的人，更傾向于被調(diào)查者用哪種態(tài)度來對(duì)待他的邀約呢？“一定是認(rèn)真填寫的唄?！弊畛?，我也是這樣認(rèn)為。但在通讀了這本《暢銷的原理》之后，才發(fā)現(xiàn)原來“營(yíng)銷”這門學(xué)問，還真的另有玄機(jī)。
為什么要做“營(yíng)銷”達(dá)人？
也許你會(huì)說，我又不是做營(yíng)銷的，沒有必要知道這些。是的，你也許只是一名每天朝九晚五的辦公室白領(lǐng)，或者尚未走進(jìn)職場(chǎng)的大學(xué)生，抑或是穿梭于各個(gè)工作場(chǎng)合的小時(shí)工。但是，在這個(gè)越來越強(qiáng)調(diào)個(gè)體差異、個(gè)人品牌的時(shí)代，你是否想過為自己樹立一個(gè)容易被接受，廣泛被傳播的品牌效應(yīng)呢？相信99%的同學(xué)不會(huì)甘愿成為汪洋人海里的一滴水，掉進(jìn)去后就無跡可尋。而這也正是今天這本《暢銷的原理》主要論述的內(nèi)容，通過揭示人性中共通的東西，幫助品牌更容易被選中，或者說是“指出了一個(gè)組織要獲得成功所需的必要行為有哪些”。從這個(gè)方面來講，無論你是學(xué)生、打工者、管理者還是創(chuàng)業(yè)者，書中的理論都會(huì)對(duì)你改變自身行為，有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供一種全新的視角以及行動(dòng)方案。
與傳統(tǒng)“營(yíng)銷”的區(qū)別？
2016年圖書市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多營(yíng)銷方面的書籍，比如《爆款》、《引爆點(diǎn)》、《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》等等。仔細(xì)觀察我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，針對(duì)“營(yíng)銷”來說，書中的重點(diǎn)逐漸從商品本身的特質(zhì)轉(zhuǎn)向如何去影響消費(fèi)者的選擇，也就是從傳說中的行為心理學(xué)出發(fā)，看懂為什么有的商品或現(xiàn)象會(huì)一夜爆紅，吸引到“大量的、現(xiàn)今所有人都稀缺的”注意力和關(guān)注度?！稌充N的原理》一書的作者馬修·威爾科克斯，更是用自己25年的品牌戰(zhàn)略經(jīng)歷，成功地將人類行為以及人們?nèi)绾巫鲞x擇的科學(xué)新發(fā)現(xiàn)拓展到市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中。在這里我們看到了六百萬年來大腦決策系統(tǒng)的進(jìn)化路徑，以及這種進(jìn)化如何塑造了人類的選擇系統(tǒng)。下面就讓我們一同進(jìn)入到如何影響他人選擇的神秘世界中去吧。
如何用“人性”來影響“營(yíng)銷”？
書中作者使用了大量的篇幅向我們介紹了“有效營(yíng)銷的11條實(shí)踐建議”，通讀下來以后，頗為震撼。原來我們都是非理性的動(dòng)物，而觸發(fā)非理性選擇的開關(guān)竟然就在“輕松、愉悅”這兩個(gè)基本原則之上。
上面說過了，傳統(tǒng)的營(yíng)銷學(xué)一般都會(huì)著重強(qiáng)調(diào)自己品牌所獨(dú)有的特性，從而帶來更多的便利性或性價(jià)比等等。卻忽略了人們?cè)谧龀鲞x擇的一剎那，是觸發(fā)了怎樣的神經(jīng)反應(yīng)鏈條，從而選擇了A而不是B。總的來說，這11條實(shí)踐建議是圍繞著2個(gè)基本點(diǎn)而設(shè)置的，即：讓選擇更加容易和讓選擇更加愉快。一句話總結(jié)就是：讓我們自我感覺良好地做出快速、簡(jiǎn)單的選擇。
1. 快速、簡(jiǎn)單的選擇
這部分包括了6項(xiàng)實(shí)踐建議，分別為：過濾信息、給出一個(gè)近期的結(jié)果、使用測(cè)驗(yàn)和游戲、提供流暢體驗(yàn)和輕松認(rèn)知、提供參照對(duì)比，以及平衡對(duì)象“相同和不同”的二元性。
2. 自我感覺良好的選擇
這部分包括了5項(xiàng)實(shí)踐建議，分別為：熟悉的扭曲、展示社會(huì)認(rèn)同、提高等待的情感收益、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)用恰當(dāng)?shù)姆绞?，以及讓人們?duì)自己的選擇滿意。
像我這樣羅列出兩類“營(yíng)銷”方式的條條框框，恐怕很難看懂，就更不用說能在實(shí)際中應(yīng)用了。而在接下來的內(nèi)容中，我想對(duì)規(guī)模更為龐大的職場(chǎng)人士說，不妨將自己變?yōu)椤盃I(yíng)銷”對(duì)象，從需要被我們說服、影響的對(duì)象的本性出發(fā)，找到切實(shí)可行的策略，從而使其做出符合預(yù)期的選擇決定。聽起來很酷，是不是？下面我們就來看看，在實(shí)際操作的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況呢？
職場(chǎng)中的應(yīng)用
無論是初入職場(chǎng)的新人還是久經(jīng)沙場(chǎng)的老將，想必都會(huì)有過提出一個(gè)新的idea，并且強(qiáng)烈希望將其實(shí)現(xiàn)的時(shí)刻。但是有過經(jīng)驗(yàn)的人都會(huì)知道，推翻原有工作傳統(tǒng)，推行一個(gè)新的想法談何容易。尤其在傳統(tǒng)大型企業(yè)中，這種想法無異于天方夜譚。但是，一旦成功，對(duì)個(gè)人、集體甚至于公司來說都會(huì)是一個(gè)可觀的收獲和進(jìn)步。那么，總要有第一個(gè)吃螃蟹的人吧。如果你有機(jī)會(huì)與那些成功“吃了螃蟹”的人交流過，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不管當(dāng)事人從事的是什么崗位，是否了解“營(yíng)銷”，他們?cè)谧龅木褪恰盃I(yíng)銷”。那么如何讓你的idea一炮而紅呢？
1 你的點(diǎn)子就是要營(yíng)銷的品牌
毋庸置疑，這是一個(gè)成功營(yíng)銷的基礎(chǔ)。你的觀點(diǎn)是否具有操作性、先進(jìn)性以及是否符合大眾的基本需求等等因素，都是后續(xù)的步驟能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵。因此選擇一個(gè)好觀點(diǎn)是你邁向“營(yíng)銷”的第一步，這里因?yàn)楦魅说念I(lǐng)域千差萬別，點(diǎn)子好壞，自行判斷咯。這里我們不妨選用“優(yōu)化系統(tǒng)審批流程”來作為范例說明。
2 讓選擇更加容易
有了好的想法以后，首先就是要把它傳達(dá)出去。寫封郵件嗎？NO。要知道每位職場(chǎng)人士，每天需要面對(duì)大量又多又雜的郵件。而此時(shí)，你要在浩瀚的郵件海洋中，用一個(gè)與其“無關(guān)痛癢”的話題引起他的注意，無異于癡人說夢(mèng)，弄不好直接被當(dāng)做垃圾郵件處理了。
那么，就讓我們來看看書中的策略：
首先從關(guān)注同事們?cè)谄綍r(shí)對(duì)“系統(tǒng)審批”這件事的抱怨和態(tài)度入手。不妨在其大聲疾呼“流程太復(fù)雜啦！”“一點(diǎn)小問題就又得重新走流程！”的時(shí)候（在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)用恰當(dāng)?shù)姆绞?/b>），向其詢問“如果領(lǐng)導(dǎo)今年有計(jì)劃將流程簡(jiǎn)化，讓項(xiàng)目能快速地通過審批，你覺得如何？”（一個(gè)近期的結(jié)果）。想必對(duì)方50%會(huì)點(diǎn)頭稱道，而50%會(huì)對(duì)所謂“領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃”提出質(zhì)疑。
“怎么會(huì)不可能？你看咱們的審批中，其實(shí)最主要的就是XX這一環(huán)節(jié)，其他的步驟反而容易引起不必要的錯(cuò)誤和延遲。”（信息過濾）“如果將流程改為……是不是就更加順暢和有效了呢？”（測(cè)驗(yàn)）“這樣，我先畫出來個(gè)流程改進(jìn)示意，咱們?cè)倏纯词欠窨尚?，成不？”?b>流暢體驗(yàn)和輕松認(rèn)知）
“親，你看這樣將流程簡(jiǎn)化一下，是不是比現(xiàn)在至少提高了一倍的效率，并且減少了很多手工重復(fù)錄入的工作量，增加了系統(tǒng)數(shù)據(jù)的可靠性了呢？”（參照對(duì)比）
好了，同事們的態(tài)度基本都明確了，下一步就是將想法匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)審批了。同樣可以參照以上幾個(gè)“營(yíng)銷”策略，精心編制使其通過最短路徑就可以明白了解的匯報(bào)材料，加上你現(xiàn)場(chǎng)的生動(dòng)解說，相信結(jié)果一定不會(huì)太差的喲。
3 讓對(duì)方滿意自己的選擇
好了，要實(shí)施新流程就必然需要系統(tǒng)支撐。向開發(fā)部門提出需求，并且順利實(shí)現(xiàn)，是你要面臨的另一個(gè)艱難環(huán)節(jié)。往往就在這里，系統(tǒng)開發(fā)時(shí)間漫長(zhǎng)無比，將所有人的期待與好奇都消耗得所剩無幾，導(dǎo)致你的idea最終不了了之。
在系統(tǒng)開發(fā)溝通會(huì)上；“您看，新流程的需求很大部分是基于原有系統(tǒng)的，只是在XX和XX這兩個(gè)點(diǎn)上做了些許優(yōu)化。”（熟悉的扭曲）“這個(gè)方案在我們部門，甚至公司的辦公討論會(huì)上，都經(jīng)過了多輪討論，無論從可實(shí)現(xiàn)性還是操作性上應(yīng)該算是最優(yōu)的解決方案了?！保?b>社會(huì)認(rèn)同）“您看，針對(duì)這次流程變更，我們的需求的確很迫切。如果在開發(fā)進(jìn)度上實(shí)在排不開檔期的話，能否將其劃分為一期，二期……這樣讓我們也能階段性地測(cè)試和感受下新流程，從而讓后續(xù)的開發(fā)更加有的放矢呢？”（提高等待的情感收益）“我完全贊成您的決定，很高興與您合作。相信新流程的應(yīng)用會(huì)對(duì)我們部門以至于公司的效率提升，都會(huì)有很大的幫助的。再次感謝您的支撐！”（讓對(duì)方滿意自己的選擇）
這樣一來，我們應(yīng)用了“營(yíng)銷”的策略，挑戰(zhàn)了職場(chǎng)中原以為“不可能”的任務(wù)。請(qǐng)不要再說我與“營(yíng)銷”無關(guān)的話了，因?yàn)樵谶@個(gè)人人互聯(lián)的時(shí)代，如何“營(yíng)銷”自己，“營(yíng)銷”觀點(diǎn)，“營(yíng)銷”品牌已經(jīng)變成我們每一個(gè)人都需要具備的基本能力了。而通過學(xué)習(xí)《暢銷的原理》，掌握了針對(duì)“人性”的這2個(gè)營(yíng)銷原則，讓“品牌之路”更加順暢就不只是一個(gè)觸不可及的夢(mèng)想了。
PS：文章開頭的問題你有沒有了新的答案了呢？對(duì)了，就是人們憑直覺以最短路徑判斷出的問卷是最有價(jià)值的！聰明的你，有沒有g(shù)et到呢？
-END-
靜待花開
愉悅自己地閱讀，愉悅他人地分享。
80后寶媽給你帶來不一樣的閱讀體驗(yàn)。
如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)聯(lián)系作者獲得授權(quán)。
如果您喜歡，請(qǐng)點(diǎn)擊下方紅心，您的鼓勵(lì)是我最大的動(dòng)力！
