黃牛黨大家都有聽說，主要是采取“低吸高出”的手段盈利，明明很多人都知道黃牛黨手里的價(jià)格明明高出實(shí)質(zhì)的價(jià)格好幾倍，甚至好幾十倍，但是為什么還是有很多人愿意買單呢？看完今天一文，相信你也許會(huì)有答案！
以下內(nèi)容選自《怪誕行為學(xué)》一書
在杜克大學(xué)，籃球在人們心目中的地位介于狂熱的業(yè)余愛好與虔誠的宗教活動(dòng)之間。學(xué)校的籃球館狹小陳舊，吸音效果也差——比賽時(shí)觀眾席上的助威吶喊聲此起彼伏，混雜回蕩，成為滾滾巨雷，足以使人們的腎上腺素激增。球館狹小自然能使人們與球員親密接觸，卻沒有足夠的座位容納翹首以待的球迷。不過，話說回來了，杜克人喜歡的就是這個(gè)勁兒；校方也根本沒有打算把狹小擁擠的籃球館翻修擴(kuò)建，把規(guī)模增大一些。為了合理分配球票，多年來逐漸形成了一套復(fù)雜的選擇程序，把真正的鐵桿球迷與一般大眾區(qū)分開來。
盡管春季學(xué)期還沒開學(xué)，想看球賽的學(xué)生已經(jīng)在籃球館外的空間草地上搭起了帳篷。每個(gè)帳篷住10個(gè)學(xué)生。最先到的把帳篷搭在離球館入口最近處，晚到的依次序排在后面。這一不斷增長(zhǎng)的群體被稱作“克日澤斯維斯基城”，表達(dá)了學(xué)生們對(duì)新賽季本隊(duì)勝利的熱情期盼以及對(duì)主教練“克大爺”——麥克?克日澤斯維斯基的衷心愛戴。
于是汽笛聲不定時(shí)地響起，這時(shí)很容易就知道一個(gè)人是不是鐵桿球迷，血管里流的是不是正宗杜克球迷的“藍(lán)血”了。汽笛一拉響，倒計(jì)時(shí)開始，5分鐘內(nèi)，以帳篷為單位，每個(gè)帳篷中最少要有一個(gè)人到籃球協(xié)會(huì)那里簽到登記。如果5分鐘內(nèi)哪個(gè)帳篷沒有人去登記，全帳篷的人就被淘汰出局，到最后面重新排隊(duì)。這一過程要持續(xù)到春季學(xué)期結(jié)束，到球賽開始前48小時(shí)達(dá)到白熱化的頂點(diǎn)。
到了賽前48小時(shí)，“帳篷簽到”改為“個(gè)人登記”。在這一階段，帳篷就不再是一個(gè)整體，而僅僅是一個(gè)共同居住的場(chǎng)所了：汽笛一響，每個(gè)人都必須單獨(dú)去向籃球協(xié)會(huì)登記。如果錯(cuò)過一次“個(gè)人登記”那就要失掉本輪資格回到最后重新排隊(duì)。汽笛聲在普通比賽階段只會(huì)隔一段時(shí)間響一次，但到了大賽階段（例如與北卡羅來納大學(xué)教堂山分校的比賽以及全國錦標(biāo)賽期間），白天黑夜24小時(shí)隨時(shí)都能聽到汽笛鳴叫。
但上面說的還算不上是這一宗教儀式般的現(xiàn)象中最奇特的部分。最奇特的程序是在真正的頂級(jí)賽事期間，例如全國比賽的冠軍爭(zhēng)奪戰(zhàn)，這時(shí)即使排在最前面的學(xué)生也不一定能拿到票。與一般賽事不同，他們每人只能得到一個(gè)搖簽號(hào)碼。一段時(shí)間之后，他們擁擠到學(xué)生中心的一張中簽名單前面，才知道究竟花落誰家，哪些人能最終拿到?jīng)Q賽門票。
1994年春天，我和INSEAD商學(xué)院教授濟(jì)夫?卡蒙漫步在杜克校園，經(jīng)過帳篷營(yíng)地時(shí)，耳邊響起了汽笛聲。眼前的一切觸動(dòng)了我們，這不就是一次活生生的實(shí)驗(yàn)嗎？住帳篷的那些學(xué)生都眼巴巴地盼望能看到籃球賽。他們長(zhǎng)時(shí)間住帳篷等的就是這個(gè)特別機(jī)會(huì)。但是，搖簽一結(jié)束，幾人歡樂幾人愁——一部分人拿到了票，另一些則是無功而返。
問題是這樣的：那些得到票的學(xué)生比那些沒有得到門票的學(xué)生更珍視自己的門票嗎？雖然后者同樣地努力爭(zhēng)取過。我們假定得到票的學(xué)生會(huì)更加珍視。我們假定的出發(fā)點(diǎn)是“敝帚自珍”，一旦我們擁有某物——不管是一輛汽車還是一把小提琴，一只貓還是一把棒球拍——我們對(duì)它的估價(jià)就會(huì)比別人高。
我們先想一下。為什么房屋的賣主對(duì)它的估價(jià)要比買主要高？為什么汽車的賣方期望的價(jià)格要比買方的高？在許多交易中，為什么物品所有人索要的價(jià)格比買方想出的價(jià)格要高？有句老話，“你的天花板是別人的地板”。你如果是所有者，你就在天花板上；你如果是買方，你就在地板上。
當(dāng)然了，總有例外。例如，我有個(gè)朋友帶著滿滿一箱子唱片去甩賣，僅僅因?yàn)樗辉敢庠賻е鼈儼醽戆崛?。過來的第一個(gè)人出價(jià)25美元（其實(shí)他連唱片名都沒看），我朋友就接受了。那個(gè)人很可能第二天轉(zhuǎn)手賣了10倍的價(jià)錢。真的，如果我們老是高估我們擁有的東西，就不會(huì)有所謂的路邊古董奇遇了。（“這個(gè)牛角火藥筒你想出多少錢買？五美元？我告訴你，你淘到的可是個(gè)國寶啊！”）
把這個(gè)例外的提醒先放到一邊，我們?nèi)匀幌嘈牛鄶?shù)情況下，一旦擁有了某物，它在我們心目中就更值錢了。這樣說對(duì)嗎？那些得到門票的杜克大學(xué)學(xué)生——他們可以預(yù)想站在擁擠的看臺(tái)，球員們?cè)趫?chǎng)內(nèi)飛奔。他們對(duì)球票的估價(jià)比那些沒得到票的要高嗎？要得出答案，只有一個(gè)好辦法：實(shí)驗(yàn)。在這次實(shí)驗(yàn)中，我和濟(jì)夫?qū)?huì)從那些持有球票的學(xué)生手里買票，再賣給那些沒得到票的。不錯(cuò)，我們要當(dāng)一回票販子。
實(shí)驗(yàn)
那天晚上我們弄到一份名單，上面有中簽得到票的學(xué)生，也有沒得到票的，我們就開始打電話。第一個(gè)電話打給了威廉，化學(xué)專業(yè)四年級(jí)學(xué)生。威廉很忙。上星期他一直待在帳篷里，落下一大堆功課要趕，還有很多郵件要回。他很不開心，因?yàn)樗貌蝗菀着诺搅饲懊?，但運(yùn)氣不好，搖簽沒搖中，還是沒得到票。
“你好，威廉，”我說，“我知道你沒拿到四強(qiáng)賽球票?！?/p>
“是啊?！?/p>
“我們可以賣給你一張?！?/p>
“太棒了?！?/p>
“你愿意出多少錢？”
“100美元怎么樣？”
“太少了，”我哈哈大笑，“你得出高一些?！?/p>
“150？”他回價(jià)。
“恐怕還不行，”我堅(jiān)持說?！澳阕罡吣艹龆嗌伲俊?/p>
威廉考慮了一下，“175?！?/p>
“就這些了？”
“就這么多了，多一分也不行?！?/p>
“好吧，我們把你排進(jìn)去，這個(gè)價(jià)格行的話就通知你?！蔽艺f，“順便問一下，175你是怎么算出來的？”
威廉說他估計(jì)用這175美元，他自己可以到一家運(yùn)動(dòng)酒吧免費(fèi)看比賽實(shí)況電視轉(zhuǎn)播，喝幾瓶啤酒，買點(diǎn)吃的，還可以剩不少，可以再買幾張CD盤和幾雙鞋?？幢荣惍?dāng)然令人興奮，但175美元也是一大筆錢啊。
我們下一個(gè)電話打給了約瑟夫。約瑟夫在帳篷里住了一星期，同樣拉下了功課，但他一點(diǎn)也不在乎——他的號(hào)搖簽時(shí)中了，得到一張票。過幾天，他就能觀看杜克隊(duì)員們爭(zhēng)奪全國冠軍了！
“你好，約瑟夫，”我說，“我們給你提供一個(gè)機(jī)會(huì)——把你的票賣掉。你最低要多少？”
“我沒有最低價(jià)?！?/p>
“無論什么東西都是有價(jià)格的?！蔽一卮?，盡力模仿電影明星阿爾?帕西諾娓娓動(dòng)聽的口吻。
他一張口，要價(jià)3000美元。
“別這樣?！蔽艺f，“這太高了。要合理一點(diǎn)兒，你得把價(jià)格降下來?！?/p>
“那好吧?！彼f，“2400。”
“你肯定嗎？”我問。
“再低我絕對(duì)不干了?！?/p>
“好吧。如果我能找到買主愿意出這個(gè)價(jià)，就給你打電話。對(duì)了，”我補(bǔ)充說，“你是怎么得出這個(gè)價(jià)格的？”
“杜克籃球賽是我大學(xué)生活的很大一部分，”他非常激動(dòng)。他接著解釋說球賽將成為他的杜克時(shí)光中特別的記憶，他將來可以把這一美好回憶與他的兒子、孫子分享?！斑@怎么可能用價(jià)格來衡量呢？”他問道，“這種記憶，你能夠標(biāo)得出價(jià)格來嗎？”
除了威廉和約瑟夫我們還給其他一百多個(gè)學(xué)生打了電話?？傮w上，那些沒拿到票的學(xué)生愿意出170美元左右一張。這一價(jià)格，就像威廉的情況，是通過這些錢的替代用途（例如到運(yùn)動(dòng)酒吧喝飲料買東西吃）而推算出來的。另一方面，那些得到票的，出價(jià)大約2400美元。例如約瑟夫，他們的根據(jù)是，這種親身經(jīng)歷多么重要，它產(chǎn)生的記憶終生難忘。
真正令人奇怪的倒是，我們打電話的人中間，竟然沒有一個(gè)賣方愿意以買方可以接受的價(jià)格出讓球票。我們面前是什么呢？這是一群球迷，在搖簽之前都熱切期望得到一張球票；然后，忽然的一下子——搖簽結(jié)果一出來，他們就被分成了兩幫——有票者和無票者。它形成的是一道情感斷層，橫亙?cè)趦扇喝酥g，有的正憧憬著球賽的光輝，另一些則在想象用省下的買球票的錢能干點(diǎn)什么別的。而且這一斷層是經(jīng)過實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)的——賣方平均叫價(jià)（大約2400美元）是買方平均出價(jià)（大約175美元）的14倍之多。
從理性的角度，有票者與無票者對(duì)球賽的看法應(yīng)該是一致的。無論如何，人們能夠預(yù)期到賽場(chǎng)上的氣氛與這一經(jīng)歷得到的享受，這一預(yù)期不應(yīng)因搖簽的結(jié)果而產(chǎn)生變化。那么，一次偶然的搖簽怎樣就突然完全地改變了學(xué)生們對(duì)球賽——連同球票價(jià)值——的看法呢？
以上內(nèi)容出自《怪誕行為學(xué)》一書
