D6/D7/D8大作業(yè)
2組-歐陽
拆解案例：5天戲劇游戲線上打卡營
【課程名稱】戲劇領(lǐng)導(dǎo)力常規(guī)課
第一部分／營銷模型
一、【模型框架】：0元轉(zhuǎn)168元轉(zhuǎn)7200元，線上體驗+線下體驗+常規(guī)課
（1）模型1
轉(zhuǎn)化路徑：0元轉(zhuǎn)168元體驗課
選擇理由：體驗單價低，價格家長容易接受，門檻低，純線下劇場體驗一天
優(yōu)缺點：
優(yōu)點：單價低，流量大，課程形式輕松，家長容易接受，加深對教育戲劇的認知
缺點：獲客路徑變長，增加轉(zhuǎn)化常規(guī)課的難度
（2）模型2
轉(zhuǎn)化路徑：0元轉(zhuǎn)正價7200常規(guī)課
選擇理由：一年課程，每周一節(jié)，老師根據(jù)每個孩子的特點分組教學(xué)，通過無感與肢體的打開、劇本的編寫排練，鍛煉孩子的核心能力
優(yōu)缺點：
優(yōu)點：用戲劇場景來訓(xùn)練孩子，課程輕松好玩，孩子容易接受
缺點：價格高，課程時間周期長，短期內(nèi)效果不明顯
二、【價格定位】
（1）體驗課:168元光影戲劇一日營
【主推價格1】
課程配置：根據(jù)年齡段進行分組，早上通過戲劇游戲，打開孩子的五感與肢體，下午通過光影劇的編排與演出，讓孩子體驗劇場文化的同時，感受戲劇課的魅力
教具設(shè)計：戲劇光影盒子，孩子自己制作影偶，編排演繹繪本故事
【可拓展價格2】
課程配置：可以拓展為228元一日體驗營，內(nèi)容豐富，加上專業(yè)兒童光影劇的觀影與排練，對家長有一定的要求
教具設(shè)計：增加了兒童劇的觀影與編排，需要兒童光影劇道具
（2）正價課：7200元戲劇領(lǐng)導(dǎo)力課程
【主推價格1】
課程配置：課程分為72課時，為期一年時間，根據(jù)孩子不同的年齡段，有不一樣的課程。每周一次課，每次課都有5個步驟，熱身、訓(xùn)練、排演、演出、總結(jié)/慶祝，每個階段3個主題，每個主題18次課，至少12場演出，每個主題都是按照適合年齡段的認知需求進行挑選，每個階段都以螺旋型方式向上，幫助孩子順勢成長，不揠苗助長
教具設(shè)計：配套有戲劇課本，學(xué)生手冊，家長手冊，閱讀繪本
【可拓展價格2】
課程配置：可以組合為2年14400的課程包，因為戲劇課是階段性螺旋型方式上升，可以把初階與進階課程結(jié)合一起售賣
教具設(shè)計：配套有戲劇課本，學(xué)生手冊，家長手冊，閱讀繪本
第二部分／服務(wù)班型
一、【課程班型】：5天戲劇游戲打卡
【課程流程亮點】
（1）群內(nèi)動作
①課程預(yù)熱，發(fā)布往期學(xué)員背書，加大學(xué)員對課程的期待值
②開營儀式與自我介紹，增加學(xué)員儀式感，對課程的重視程度
③學(xué)員每日曬作業(yè)，老師做一對一的作業(yè)點評
④每日發(fā)布預(yù)習(xí)，讓家長提前準(zhǔn)備了解課程內(nèi)容
（2）私聊動作
①分析客戶，篩選種子用戶并標(biāo)注
②打卡回訪，每天一對一了解客戶的打卡情況，作進一步轉(zhuǎn)化
③課程介紹，拼團介紹
（3）電銷動作
①報課學(xué)員群內(nèi)曬單
②團購課程時一對一幫忙尋找團友
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點】
（1）開營:課程預(yù)熱、公司簡介、開營初衷、帶班導(dǎo)師介紹、課程介紹、學(xué)員背書、學(xué)員自我介紹，一系列動作為了增加客戶的信任感與參與感，為了開課做準(zhǔn)備
（2）首課：老師會提前發(fā)布預(yù)習(xí)，上課前會與學(xué)生做線上的游戲互動，一方面會知道出勤人數(shù)，一方面是破冰熱身，同時客服會一對一通知上課，課后老師發(fā)布作業(yè)，并引導(dǎo)邀約同學(xué)一起聽課
（3）作業(yè)點評：老師會根據(jù)戲劇課程的標(biāo)準(zhǔn)做評價+現(xiàn)實場景的代入，讓客戶感覺置身在我們劇場上課，為后面推出課程做鋪墊
（4）優(yōu)惠套餐：倒計時報課接龍，以群里優(yōu)惠的方式搶購課程名額，曬出客戶付款報名截圖，增加緊迫感
（5）其他：群內(nèi)托不定時的氣氛制造，增加群里活躍程度
第三部分／運營策略
【入口流量】個人號、公眾號、社群、朋友圈
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個人號／朋友圈：
（1）人設(shè)：力楚戲劇XX老師，頭像是職業(yè)照（右下角加logo），朋友圈是劇場內(nèi)趣味小視頻
（2）話術(shù)風(fēng)格：風(fēng)趣幽默，有人情味，專業(yè)
（3）其他：在社群分享戲劇類干貨和優(yōu)秀舞臺劇推薦
【運營重點】
（1）批量動作
①個人號、公眾號、社群、朋友圈分布活動預(yù)熱招募（海報、課程表、客戶背書）
②群內(nèi)團購接龍，老師與水軍打配合，激活客戶參與率
③學(xué)員進行一對一跟進學(xué)習(xí)情況，增加參與感、緊迫感
（2）人力密集點
①學(xué)員作業(yè)點評，每天學(xué)員分享作業(yè)，老師會挑選優(yōu)秀學(xué)員作業(yè)點評，優(yōu)秀學(xué)員進行群內(nèi)分享
②每天灌輸課程信息，最后團購環(huán)節(jié)限時限額進行接龍，增加緊迫感，營造氣氛
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：300人
被轉(zhuǎn)化用戶：50人，用戶構(gòu)成主要分為兩部分，一部分是一日營體驗課，一部分是領(lǐng)導(dǎo)力常規(guī)課
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：15%-20%
【流水預(yù)估】25萬-30萬
總結(jié)：在現(xiàn)在教育大環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)成為了大趨勢，特別經(jīng)過這次疫情，更加驗證了這一點，作為線下培訓(xùn)機構(gòu)，不能墨守成規(guī)，需求突破才是成功的關(guān)鍵。
怎樣更加平穩(wěn)地過度，首先要先理解背后的邏輯，從客戶觸達信息—了解—認知—信任—成交—傳播，每一步都不能少，捉住客戶的需求，成為了重點，能解決需求才更好推出課程。
通過最基礎(chǔ)的社群活動，營造學(xué)習(xí)氛圍，每一個環(huán)節(jié)步驟都設(shè)置合理，保持群里學(xué)員良性競爭，群類活躍度對后續(xù)轉(zhuǎn)化起了十分重要的作用。
作為線下機構(gòu)，看到線上市場的無限潛力，需要一步一步打下基礎(chǔ)，不能盲目追崇，找到適合自己運營模式的才是真的好。
