?如果是你，從來(lái)沒(méi)做過(guò)銷售，目標(biāo)是手機(jī)殼B2C銷售月業(yè)績(jī)200W，你會(huì)怎么做？

? ? ? 今天聊一聊我之前是怎么做的。

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01

大家早上好

今天是我們從零死磕的第二十五天

今天和大家分享的?是銷售有關(guān)的經(jīng)歷和自己的一些總結(jié)

希望能對(duì)大家有所幫助

好?那我們就開(kāi)始步入正題

先回答一下朋友圈吧

因?yàn)槲医裉?一發(fā)圈還是蠻多朋友?好奇在問(wèn)的。

因?yàn)槲覓伭藗€(gè)鉤子?我?說(shuō)我是從公司業(yè)績(jī)倒數(shù)第一到正數(shù)第一

所以其實(shí)挺多朋友留言猜測(cè)?不知道?群里有沒(méi)有人?同樣好奇?所以我就先解釋一下

如同之前?我講的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷一樣

我們公司其實(shí)從開(kāi)始做這一行到我們解散不做?除了一開(kāi)始那幾個(gè)月以外

其實(shí)銷售就兩個(gè)

一個(gè)是我?一個(gè)是我合作伙伴

一開(kāi)始我?沒(méi)做業(yè)務(wù)?自然就是倒數(shù)第一，而后續(xù)業(yè)務(wù)都是我一個(gè)人在做了，自然就是正數(shù)第一

所以這個(gè)其實(shí)沒(méi)?什么好討論的，重點(diǎn)是我放了個(gè)鉤子?引起大家好奇。

而且我如果上來(lái)直接說(shuō)幾百萬(wàn)營(yíng)業(yè)額?普通人可能根本不感興趣

因?yàn)榫嚯x生活?太遠(yuǎn)了

所以?我就換了個(gè)概念用成績(jī)來(lái)表述一下

其實(shí)效果還挺不錯(cuò)的?所以在這里?也先聊一句

如果你?朋友圈想做普通人的生意?那你得讓他們看到?你是如何從普通人成長(zhǎng)為杰出的?或者?你是如何幫助一個(gè)普通素人成長(zhǎng)為杰出的

好?這些東西大家了解了以后?應(yīng)該對(duì)接下來(lái)的東西有一個(gè)?預(yù)期了?

那我們就開(kāi)始正式分享今天的內(nèi)容。

在我創(chuàng)業(yè)之前?我之前是沒(méi)有做過(guò)銷售的

但是自己創(chuàng)業(yè)了?沒(méi)銷路你就要自己去想辦法擴(kuò)展

因?yàn)槟悴簧?誰(shuí)上呢？?你自己都不會(huì)的話怎么能帶人出來(lái)呢？

所以?我就自己上了

那么?下面我就從自己分析開(kāi)始聊

大家都知道了?我們主營(yíng)的是數(shù)碼3C類手機(jī)殼 ?主要做的是供應(yīng)鏈這一塊

所以我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)呢

是天貓?最好是大天貓?更好是結(jié)款迅速下單量大的天貓。

有朋友可能會(huì)提出京東

這里稍微提一句?京東其實(shí)主要還是走的利潤(rùn)款?大部分京東商戶的體量是遠(yuǎn)不及天貓的

所以?接下來(lái)便開(kāi)始是自己的實(shí)際操作過(guò)程?了

既然確定了目標(biāo)是天貓?那么我們就開(kāi)始選客戶

怎么選?自然是?選我們產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)的?有正在售賣我們同款或者類似產(chǎn)品的優(yōu)先

今晚就先從這一塊?來(lái)講吧?太多了一次也講不透徹

那么我們先選定了三家天貓店店鋪

現(xiàn)在還處于不認(rèn)識(shí)的階段

接下來(lái)我做的是什么呢

我們從天貓上是可以查店鋪的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的

這樣你可以知道?這個(gè)店鋪的法人叫什么?姓什么

這個(gè)很重要?等會(huì)會(huì)用到

接下來(lái)上面還會(huì)有注冊(cè)地址

這個(gè)就看你?運(yùn)氣了，因?yàn)楹芏喙咀儎?dòng)了地址沒(méi)有變動(dòng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照

所以不一定根據(jù)營(yíng)業(yè)執(zhí)照你能找得到他們公司所在

但是有一半概率能找到吧

如果找不到?還可以用一招

因?yàn)槭翘熵?你可以買它一樣?xùn)|西?回來(lái)申請(qǐng)退貨

大部分天貓的倉(cāng)庫(kù)和公司都是在一起的

所以這個(gè)就提供給了你上門的地址

那么現(xiàn)在?你手上掌握了什么資料呢？?——客戶的姓名 ?店鋪的名稱 客戶的地址

接下來(lái)?基本我同時(shí)在做兩件事情

02

第一?發(fā)動(dòng)朋友圈里認(rèn)識(shí)的老板?一個(gè)一個(gè)問(wèn)一下?認(rèn)不認(rèn)識(shí)這幾家店鋪老板

如果有人能搭橋?那就省力多了

第二?同時(shí)將對(duì)方天貓店鋪里的產(chǎn)品資料全部看一遍

比如：賣什么手機(jī)殼型號(hào)?銷量大概是多少?包括我們會(huì)購(gòu)買一個(gè)他們的?樣品回來(lái)?和我們的樣品對(duì)照準(zhǔn)備稍后拜訪時(shí)候帶去

當(dāng)問(wèn)過(guò)一圈?朋友圈?自己也準(zhǔn)備好這些東西以后?基本就是準(zhǔn)備自家產(chǎn)品樣品和購(gòu)買到的產(chǎn)品上門拜訪了

如果有朋友介紹?這個(gè)?就比較?簡(jiǎn)單

我們今天著重講沒(méi)人?介紹時(shí)候怎么辦

畢竟這種才是大多數(shù)的情況

這種時(shí)候我是?怎么做的呢？

我會(huì)準(zhǔn)備好客戶準(zhǔn)確的地址?帶上樣品?去到門口拜訪

這里第一步的重點(diǎn)是什么呢

你用什么話和他們前臺(tái)溝通

我?每一次為了追求效果?一般都是會(huì)直接?理直氣壯的?和他們前臺(tái)說(shuō)?我和?你們X總約了，請(qǐng)帶我過(guò)去 一下

因?yàn)樾彰?地址你都有?產(chǎn)品你也有

一般前臺(tái)只會(huì)確認(rèn)一下?你供應(yīng)商?的身份?都會(huì)?帶你過(guò)去

反之如果你慢慢問(wèn)?慢慢磨?前臺(tái)一看你這?情況?可能直接告訴你老板不在

接下來(lái)就到了進(jìn)屋面對(duì)?老板的時(shí)候

這個(gè)時(shí)候你講什么?其實(shí)也非常關(guān)鍵

因?yàn)?別人根本不認(rèn)識(shí)你。也不知道你是誰(shuí)。

但是因?yàn)槿ψ泳瓦@么大，我報(bào)一個(gè)大佬的名字出來(lái)?你也不確定我是不是真的是他介紹過(guò)來(lái)的朋友?那么就有了第一步讓你發(fā)話的機(jī)會(huì)

這個(gè)時(shí)候我一般會(huì)說(shuō)一個(gè)行業(yè)里很牛逼的大佬名字?我就說(shuō)他介紹的我過(guò)來(lái)

接著呢?你可以開(kāi)門見(jiàn)山的說(shuō)

我是XX工廠 ??做的是XX工藝 ??今天過(guò)來(lái)是交個(gè)朋友 ?給您看看我們家的產(chǎn)品

優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲覀兗矣袃蓚€(gè)特別的優(yōu)勢(shì)

第一?當(dāng)時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量的確都做得好

第二?我們都?有重資產(chǎn)庫(kù)存準(zhǔn)備著?就在深圳?同城

而其他工廠配合基本都是在廣州?因?yàn)?人力場(chǎng)地便宜。

所以我經(jīng)常是抓著這兩點(diǎn)進(jìn)去繼續(xù)講

首先要讓客戶變專業(yè)?你要讓他明白生產(chǎn)的工藝?你比對(duì)手好?好在哪里

如果他夠?qū)I(yè)?但還是選擇其他家?那么可能是?情分?可能是單價(jià)

沒(méi)有關(guān)系?一樣一樣來(lái)?

如果是單價(jià)?我基本?會(huì)溝通到的?點(diǎn)的都是在于售后?以及對(duì)應(yīng)的現(xiàn)貨

因?yàn)檫@兩點(diǎn)是其他家比不上的

我當(dāng)時(shí)可以?做到?你缺貨了一個(gè)電話?兩個(gè)小時(shí)左右貨拉拉就把貨送過(guò)來(lái)了

所以?這一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)是很大的

而如果他是念著情分?那更好

以后你也不用擔(dān)心他隨時(shí)會(huì)更換你這個(gè)供應(yīng)商

這個(gè)時(shí)候心態(tài)挺重要的

我每次過(guò)去和客戶溝通的時(shí)候 都是帶著一種 我送你禮物的心態(tài)

就是?我在幫你?給你提供更好更省雙贏的機(jī)會(huì)

而不是一定要成交他

因?yàn)槿绻?你?是單純?yōu)榱顺山凰?，那你談話中很多時(shí)候都會(huì)下意識(shí)只抬高自己的產(chǎn)品而貶低別人的產(chǎn)品

大家一下子其實(shí)就能感受到這點(diǎn)

那么?知道你是一個(gè)?這樣的人客戶反而會(huì)對(duì)你有防備

因?yàn)槟悴粔蚬?/p>

所以這個(gè)時(shí)候我基本都會(huì)提出?我這帶來(lái)一套樣品您可以看看?先加個(gè)微信?互相保持溝通

就是到最后?我會(huì)想辦法?讓他成交導(dǎo)向咨詢

我再給他介紹情況比如?最近雙十一?大家的動(dòng)作怎么樣

比如大家備貨情況?新型號(hào)?新款式的情況

再幫他分析分析

這個(gè)不能?導(dǎo)向直接?成交

那個(gè)目的性太明確

比如如果帶著當(dāng)場(chǎng)就讓客戶成交的心思?你會(huì)特別急

越到談話后期你會(huì)越急

心里可能默念著?怎么這么多問(wèn)題

這樣你心態(tài)可能就會(huì)出問(wèn)題

反而像我一樣?一開(kāi)始我亮明身份?我是做供應(yīng)鏈工廠的

我是創(chuàng)始人之一

點(diǎn)明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和準(zhǔn)備

接著就聊一聊行業(yè)情況?和新品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)

最后成交動(dòng)作導(dǎo)向咨詢

這個(gè)反而我去談基本都談成了。

所以?其實(shí)銷售我做下來(lái)以后?其實(shí)也不是太難。

一個(gè)?客戶我基本上能做到30-100W不等的營(yíng)業(yè)額

我們當(dāng)時(shí)客戶大大小小加起來(lái)合作的?有幾十個(gè)吧。

所以當(dāng)時(shí)我們一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額?能做到500多萬(wàn)的樣子

基本也都是這么談下來(lái)的

現(xiàn)在事后來(lái)總結(jié)?其實(shí)我能提煉出很多東西

原來(lái)自己就是不經(jīng)意間?做了這么多對(duì)的動(dòng)作才有機(jī)會(huì)成交?他們

今晚主要先談了這個(gè)例子，我提煉?出來(lái)的觀點(diǎn)?我明晚再分享給大家

希望大家能從我的故事里讀出自己的收獲?那就更好了

好的，今晚的分享我已經(jīng)分享好了，謝謝大家的陪伴，謝謝大家給我機(jī)會(huì)上臺(tái)，我是蘇寧一，我們明晚同一時(shí)間再聊。