? ? ? 近年來，保健品市場的亂象屢屢被披露：不良商家通過會銷方式，引誘老年人高價(jià)購買保健品。更是讓“老年人”、“高價(jià)保健品”頓時(shí)成為網(wǎng)絡(luò)熱議的焦點(diǎn)。那么是什么原因讓老人家不顧家人的反對，就是要買這些無用的保健品呢？通過閱讀了哈里·J. 弗里德曼的《銷售洗腦》，讓我重新思考了“保健品洗腦+連環(huán)騙局”現(xiàn)象背后的邏輯。

001 精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶

? ? ? 為什么這類型騙局針對的是老年人？兒女長大后都忙碌自己的生活，沒時(shí)間陪伴老人，再加上退休后沒事干，身體每況愈下，令他們?nèi)菀缀紒y想。這時(shí)，以強(qiáng)身健體為切入點(diǎn)，正中老人家心中的痛點(diǎn)，瞬間抓住TA們的注意力。

002 打“感情牌”，建立信任

哈里說了好的銷售應(yīng)該建立朋友關(guān)系，而不是銷售關(guān)系。而在這保健品騙局中，銷售人員正是看中了大多數(shù)老人孤獨(dú)寂寞，許多子女無法與年邁的父母朝夕相處，對健康的渴求、對疾病的無奈以及對死亡的恐懼，使得老年人很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感。老年人精神空虛渴望得到親情的慰藉，主打‘溫情牌’的保健品推銷員正好彌補(bǔ)了這一空白。老人們買的也許不僅僅是一份健康，更是一份被人關(guān)心的溫暖。

003 拋出各種促銷手段

“專家義診”免費(fèi)講座贈送禮品，以免費(fèi)專車、旅游、贈送體檢等“策略”推銷保健品，承諾無效可退貨退錢；如期退貨退錢，并推銷另一高價(jià)物品，仍承諾退款……利用人們念小便宜的心理，來刺激老人來消費(fèi)。給老人洗腦，讓TA們認(rèn)為不買虧本，買了省錢。

004 后續(xù)的“感恩”鏈接

一開始銷售人員先推薦低價(jià)物品，之后銷售人員會開展“陪聊”服務(wù)。很多獨(dú)居老人非?？释c人交流，騙子利用老人這一心理特點(diǎn)，取得老年人的信任后就開始推銷價(jià)格不菲的產(chǎn)品。因?yàn)楹罄m(xù)銷售人員的這種情感攻勢，逐漸地替代了老人們心中子女的位置，以至于后來自己的子女來勸都不聽，因?yàn)閷Ψ揭呀?jīng)成為老人的另一個“子女”。

? ? ? 任何事都是一體兩面，可見在這場銷售騙局中，銷售人員將哈里的《銷售洗腦》運(yùn)用得如火純青，通過學(xué)習(xí)銷售技巧，不僅有利于提升我們的銷售能力，更重要的是能防止我們被錯誤地洗腦。

? ? ? 在這場騙局里，大家都在指責(zé)老人的愚昧和無知，但我看到的更多的是老人的孤獨(dú)和空虛。做子女為了自己的小日子忙碌無可厚非，但真的是忙碌到一個電話都無法聯(lián)系嗎？我看未必。我的信念里：這世上沒有做不成的事，只有不想做的事。

? ? ? 不管有多忙，都不要忘記與父母的情感鏈接，不僅要聽聽父母無聊的嘮叨，也要多給父母分享我們生活中有趣的事件，幫助父母開拓眼界，比如我經(jīng)常和我的父母講，最近看書體會到的心得和道理。給父母安排有趣的退休生活，鼓勵TA們走出去，重新找回自己。

? ? ? 以前我們是孩子時(shí)，父母是父母；當(dāng)我們長大了，父母其實(shí)是孩子。拿出對待“孩子”的耐心、愛心去呵護(hù)家中的老小孩，換我們用愛為父母擋風(fēng)遮雨～