【文/陳信誠(chéng)】
行業(yè)有淡季，開門無(wú)賓客，這個(gè)問題常見很多行業(yè)。旺季時(shí)候顧客盈門固然可以讓老板們大賺一筆，但是淡季過后留下的必是痛苦的回憶。
行業(yè)有淡季，會(huì)導(dǎo)致什么問題呢？
①資源被閑置或浪費(fèi)；
②缺少現(xiàn)金流。
淡季開門無(wú)賓客還會(huì)導(dǎo)致什么問題？
①客戶終身價(jià)值低，賺錢累；
②競(jìng)爭(zhēng)力薄弱，不堪一擊。
因?yàn)橘Y源沒有被充分利用，自然沒有給到客戶充足的價(jià)值，客戶自然就流失了，或者購(gòu)買力沒有被激發(fā)出來(lái)。
如何破解這個(gè)難題？
從兩個(gè)角度入手：資源充分利用與激發(fā)客戶購(gòu)買力。
一、資源充分利用
1、利用閑置、被浪費(fèi)的資源。
1）“店中店”模式
在淡季，在客戶少的時(shí)段，我們是不是可以把場(chǎng)地租給別人？
學(xué)校附近寒暑假很多店鋪關(guān)門，是不是可以在這段時(shí)間把店鋪出租？
燒烤店下午四五點(diǎn)才開門，上午這段時(shí)間是不是可以租給別人？
店鋪?zhàn)銐虼螅虚e置空間，是不是可以租給與自己調(diào)性相符的品牌？
“店中店”模式在這幾年比較火，對(duì)于主體來(lái)說(shuō)，閑時(shí)或空地出租出去，可以收租金，可以增加客流。
對(duì)于租用的人來(lái)說(shuō)，為什么會(huì)選“店中店”而不是自己開店？
“店中店”投入相對(duì)較低，能夠借力店鋪的信任，可以與店鋪共享客流，極大地降低了風(fēng)險(xiǎn)，增加了成功的幾率。對(duì)于特色產(chǎn)品和初創(chuàng)品牌來(lái)說(shuō)，具有很大的吸引力。
2）“愛心公益”模式
場(chǎng)地或者物資限制的時(shí)候，我們是不是可以共享給特定的人群呢？
比如，設(shè)置“愛心廁所”，任何人可以免費(fèi)上廁所?？系禄湲?dāng)勞都是如此，廁所免費(fèi)開放，客戶用廁所多了，可能產(chǎn)生互惠心理，產(chǎn)生消費(fèi)，也可能上完廁所剛好需要吃喝補(bǔ)充能量。
比如，設(shè)置“環(huán)衛(wèi)工人休息區(qū)”，在客戶很少的階段，劃分出一個(gè)小區(qū)域給環(huán)衛(wèi)工人休息，免費(fèi)提供開水點(diǎn)心。
這樣做看似不賺錢，但也沒什么成本，卻在無(wú)形中樹立了良好的形象和口碑，形成巨大的無(wú)形價(jià)值。
2、拓展可以被利用的資源。
有時(shí)候自身資源不夠，導(dǎo)致盈利能力受限。比如線下很多門店，受制于場(chǎng)地和營(yíng)業(yè)時(shí)間，能接待和服務(wù)的客戶有限。
能不能拓展外部資源？比如開拓線上銷售渠道、外賣。
這些年電商嚴(yán)重沖擊了線下實(shí)體商業(yè)，外賣的迅速發(fā)展使方便面生意一落千丈。拓展可以被利用的資源，我沒想過要搶你的生意，但確實(shí)傷害了你。
3、讓利，為盈利做鋪墊。
在缺少客源的時(shí)段，我們可以不賺錢，吸引客戶前來(lái)消費(fèi)，在這個(gè)過程中鎖定客戶的其他消費(fèi)。
比如KTV，周一到周四下午缺客戶，很多店鋪搞低價(jià)團(tuán)購(gòu)。有的店鋪怎么做的呢？下午3點(diǎn)~5點(diǎn)免費(fèi)歡唱，可自帶酒水。從哪里賺錢呢？很多客戶感覺不好意思，就點(diǎn)個(gè)果盤。果盤是暴利產(chǎn)品，據(jù)說(shuō)一個(gè)西瓜可以做8~10個(gè)果盤，可以賣上千元。
比如咖啡小吃店，某階段進(jìn)店免費(fèi)喝咖啡，帶動(dòng)小吃銷量，客戶到飯點(diǎn)點(diǎn)餐的可能性很大，帶動(dòng)后續(xù)消費(fèi)。
比如自助餐飲店，中午缺客戶，采用的策略是中午12點(diǎn)~13點(diǎn)半價(jià)（毛利65%，不會(huì)虧），送晚餐券，進(jìn)一步帶動(dòng)晚餐的消費(fèi)。
二、激發(fā)客戶購(gòu)買力
客戶不缺錢，缺的是購(gòu)買理由。你需要給客戶一個(gè)選擇，一個(gè)理由，讓他們把錢花的更值更愉快。
比如現(xiàn)在有一家公司做炸雞外賣的，成功借勢(shì)了“吃雞”游戲，也為消費(fèi)者提供了一個(gè)很好的購(gòu)買選擇和購(gòu)買理由，“大吉大利，今晚吃雞”。
激發(fā)客戶的購(gòu)買力，最重要的一點(diǎn)是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣。
粽子，這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該說(shuō)來(lái)淡季旺季很明顯，全國(guó)人民都知道端午節(jié)吃粽子。但僅僅做一個(gè)節(jié)日，難以支撐起30億~40億的市場(chǎng)份額。
在浙江嘉興，人們一年四季都吃粽子，早上可以吃粽子，中午可以吃粽子，晚上可以吃粽子，成就了“江南粽子大王”五芳齋。五芳齋不止做粽子生產(chǎn)與批發(fā)，還開了很多門店，可以吃飯吃粽子，可以買粽子帶走。
天貓雙十一，如今已然成為全民購(gòu)物盛典，成為電商企業(yè)最重要的戰(zhàn)爭(zhēng)。今年優(yōu)衣庫(kù)在1分鐘內(nèi)交易額破億，而且在雙11期間，優(yōu)衣庫(kù)全國(guó)500多家門店都將支持天貓下單，最快24小時(shí)內(nèi)門店備貨完成服務(wù)，消費(fèi)者可自行前往全國(guó)任何適用優(yōu)衣庫(kù)線下門店取貨，哪怕跨省跨城也能享受該服務(wù)。
不少品牌在雙十一這一天能完成全年業(yè)績(jī)的一半！
而雙十一創(chuàng)意是怎么產(chǎn)生的呢？
其實(shí)就是淡季的一個(gè)活動(dòng)策劃，每年雙11這個(gè)時(shí)段，沒有什么重大節(jié)日，普遍的銷售淡季，想通過一場(chǎng)活動(dòng)激發(fā)客戶的購(gòu)買力，沒想到一試效果出奇的好，逐漸增加參與的品牌，加大促銷力度，演變成如今的消費(fèi)“旺季”。
思考一下，如何充分利用資源拓展客源，如何激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，讓淡季變成旺季？
有人說(shuō)：“人生沒有四季，只有兩季，努力就是旺季，不努力就是淡季?！?/p>
做生意也差不多：“有創(chuàng)意有方法，就是旺季；無(wú)創(chuàng)意無(wú)方法，就是淡季?！?/p>
不怕行業(yè)有淡季，就怕在行業(yè)旺季的時(shí)候你還是淡季。
