今天看《增長(zhǎng)黑客》第五章? 獲客：優(yōu)化成本，擴(kuò)大規(guī)模。

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第二部分實(shí)戰(zhàn)。增長(zhǎng)黑客方法的分階段運(yùn)用。轉(zhuǎn)化漏斗。獲客、激活、留存、變現(xiàn)、良性循環(huán)。

第五章?獲客：優(yōu)化成本，擴(kuò)大規(guī)模。

在確定你不僅擁有好的產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有很大吸引力之前，不要貿(mào)然行動(dòng)。

1）產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配：擴(kuò)大獲客規(guī)模，首先要實(shí)現(xiàn)兩種匹配

2）語言-市場(chǎng)匹配：你對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的描述打動(dòng)目標(biāo)用戶的程度

不管潛在用戶通過何種途徑發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，他們看到的第一條文字內(nèi)容必須迅速傳達(dá)正確信息

人類的平均專注時(shí)間現(xiàn)在是8秒

你所使用的語言必須直接迎合并且進(jìn)一步點(diǎn)燃他們的需求和欲望，從而抓住他們的注意力。整個(gè)過程必須在8秒甚至更短的時(shí)間內(nèi)完成。

換言之，你設(shè)計(jì)的語言必須非常簡(jiǎn)潔得傳達(dá)出產(chǎn)品的核心價(jià)值，也就是那個(gè)啊哈時(shí)刻

例如，Upworthy讓每一名員工為每則故事撰寫至少25個(gè)不同的標(biāo)題，再由負(fù)責(zé)人從中挑選出幾個(gè)其最喜歡的標(biāo)題，最后由編輯主任再?gòu)闹袥Q定哪些可以用于試驗(yàn)。

3）渠道-產(chǎn)品匹配

你所選擇的營(yíng)銷渠道在向目標(biāo)用戶推廣產(chǎn)品時(shí)的有效程度

應(yīng)當(dāng)專注于優(yōu)化一兩個(gè)可能最有效的渠道

兩個(gè)步驟縮小渠道范圍

發(fā)現(xiàn)階段。廣泛試驗(yàn)各種可能的渠道選項(xiàng)，但這并不是說不加選擇地亂試一通然后看哪個(gè)管用，而是必須對(duì)各種渠道進(jìn)行深入調(diào)研，最后選出若干優(yōu)先項(xiàng)進(jìn)行試驗(yàn)

一些渠道明顯不適合你的產(chǎn)品，可以迅速將它們拍出。

三種主要渠道類型

病毒/口碑渠道

有機(jī)渠道

付費(fèi)渠道

獲客渠道三種類型圖表

內(nèi)容營(yíng)銷主要類型圖表

初步篩選

1、根據(jù)你的商業(yè)模式的具體需求就可以輕松地進(jìn)行初步篩選

如果你向其他公司出售產(chǎn)品（也就是B2B),你通常需要一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)和銷售支持團(tuán)隊(duì)來拉動(dòng)增長(zhǎng)。

你也需要參加展銷會(huì)，因?yàn)樵谀抢镤N售人員可以接觸到潛在客戶

你還需要一個(gè)可以幫助公司建立專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備系統(tǒng)的內(nèi)容營(yíng)銷策略

因此，內(nèi)容營(yíng)銷、貿(mào)易展覽會(huì)和銷售團(tuán)隊(duì)可能就是接觸目標(biāo)用戶最有效的渠道

電商模式的核心在于吸引盡可能多的潛在消費(fèi)者來瀏覽網(wǎng)站，所以搜索廣告和搜索引擎優(yōu)化顯然就是關(guān)鍵渠道。

像優(yōu)步和易貝這樣的平臺(tái)型企業(yè)則需兼顧兩頭，既吸引供應(yīng)商的渠道又要有吸引消費(fèi)者的渠道

2、考慮用戶特征及習(xí)慣，這就意味著要去發(fā)現(xiàn)用戶已經(jīng)表現(xiàn)出來的行為特征

你可以問這樣一個(gè)問題：你的產(chǎn)品是否能滿足用戶的需求或者是否能提供他們一直在網(wǎng)上尋找卻未能找到的解決方案？

如果答案是肯定的，那么那些人經(jīng)常用來尋求答案的渠道就是理想的渠道

如果你的目標(biāo)客戶非常鐘愛某個(gè)和你的產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品，那么你可以選擇品牌合作或者交叉推廣的方式來開展?fàn)I銷

用戶行為類型表

優(yōu)化階段。在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)努力實(shí)現(xiàn)渠道成本效益比和影響力的最大化。

基于6個(gè)要素的簡(jiǎn)單渠道排序方法

成本——你預(yù)計(jì)進(jìn)行此項(xiàng)試驗(yàn)將花費(fèi)多少錢？

定向——是否容易接觸到目標(biāo)受眾？對(duì)于試驗(yàn)所觸及的人群，你所掌握的信息可以詳細(xì)到哪一步？

控制——在多大程度上可以控制試驗(yàn)？試驗(yàn)一旦開始，還能否進(jìn)行修改？如果試驗(yàn)不順利，是否容易終止或者調(diào)整試驗(yàn)？

時(shí)間投入——團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)試驗(yàn)需要多長(zhǎng)時(shí)間？比如，拍電視廣告的時(shí)間投入就比發(fā)布臉譜網(wǎng)廣告的時(shí)間投入長(zhǎng)許多。

產(chǎn)出時(shí)間——試驗(yàn)開始后需要多久才能拿到試驗(yàn)結(jié)果？例如，搜索引擎優(yōu)化試驗(yàn)或者社交媒體廣告的產(chǎn)出時(shí)間就比電臺(tái)廣告的產(chǎn)出時(shí)間要長(zhǎng)。

規(guī)模——試驗(yàn)覆蓋的人群規(guī)模有多大？例如，電視廣告的覆蓋范圍比話題博客廣告就大得多。

營(yíng)銷渠道優(yōu)先化過程

我們按照1到10分給增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)建議測(cè)試的渠道打分，10分最好，1分最差。成本越低、投入和產(chǎn)出時(shí)間越短得分越高，因?yàn)轱@然低成本和更短的投入和產(chǎn)出時(shí)間更理想

設(shè)計(jì)病毒循環(huán)

病毒傳播是在好的包裝和好的內(nèi)容之間取得平衡

要讓分享產(chǎn)品這種體驗(yàn)變得不可或缺，或者至少讓這種體驗(yàn)盡可能便捷、舒心

用戶不僅參與其中，而且樂在其中，讓他們迫不及待地向任何愿意傾聽的人推薦這個(gè)產(chǎn)品

任何產(chǎn)品的病毒性都是由三個(gè)因素決定的：有效載荷、轉(zhuǎn)化率和頻率

有效載荷是指每位用戶每次向多少人發(fā)送廣告

選擇發(fā)送邀請(qǐng)的方式

最佳做法是提供雙向獎(jiǎng)勵(lì)，也就是同時(shí)給發(fā)件人和收件人提供獎(jiǎng)勵(lì)

一個(gè)陷阱：想方設(shè)法增加收到推薦的人數(shù)，以致用戶和收件人對(duì)此產(chǎn)生強(qiáng)烈的方案

黑暗模式：短期可能奏效，長(zhǎng)遠(yuǎn)看，用戶之后產(chǎn)生的抵制情緒將會(huì)最終拖垮增長(zhǎng)。黑暗模式是那些用來騙用戶做他們通常不會(huì)做的行為的伎倆

挖掘產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

創(chuàng)造與產(chǎn)品核心價(jià)值契合的激勵(lì)機(jī)制。產(chǎn)品-獎(jiǎng)勵(lì)匹配

例如，Dropbox提供免費(fèi)存儲(chǔ)空間獎(jiǎng)勵(lì)

現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)也可能有效，但應(yīng)該符合產(chǎn)品的核心價(jià)值

16G的存儲(chǔ)空間值多少錢呢？用戶很難弄清它的價(jià)值，但是感覺上它很值錢。

讓分享邀請(qǐng)成為用戶體驗(yàn)的有機(jī)組成部分

提示語不能太強(qiáng)勢(shì)，但同時(shí)又要確保用戶能夠看見提示語

盡可能將提示無縫嵌入用戶體驗(yàn)中

更好跌做法是將提示嵌入訪問頻率更高的地方

確保受邀者獲得滿意的體驗(yàn)

例如，對(duì)于Airbnb，邀請(qǐng)的內(nèi)容包含了邀請(qǐng)者的姓名和照片，還有專門寫給受邀者說明獎(jiǎng)勵(lì)措施的一段話。它的行為召喚也很簡(jiǎn)潔醒目：一個(gè)寫著“領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)”的大按鈕。

試驗(yàn)