這是《產(chǎn)品思維30講》第四篇學(xué)習(xí)筆記。這節(jié)課主要講的是潛意識(shí)、防御和說(shuō)服。
導(dǎo)圖
引入
三大社交網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理（Mark Zuckerberg、馬化騰、張小龍）都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是性格內(nèi)向、不愛(ài)社交。為什么性格內(nèi)向，甚至有社交障礙的人，卻會(huì)做出億萬(wàn)人依賴的社交產(chǎn)品？
大量溝通能力能力強(qiáng)、長(zhǎng)袖善舞的讓你，很難成為優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理。
所謂的用戶調(diào)研，就是清空自己，接納別人的世界觀。
sony準(zhǔn)備推出Boomboxes音箱，他們召集了一些潛在的消費(fèi)者，組成焦點(diǎn)小組，討論新產(chǎn)品的顏色。經(jīng)過(guò)潛在購(gòu)買者的討論，每個(gè)人都認(rèn)為消費(fèi)者應(yīng)該更傾向于黃色，但是在他們得知每個(gè)人都可以免費(fèi)帶走一個(gè)Boomboxes音箱后，他們每個(gè)人拿走的都是黑色的音箱。
為什么用戶會(huì)口是心非？
人會(huì)基于自身所處的角色、所在的場(chǎng)景和個(gè)人的認(rèn)知判斷，選擇性地說(shuō)一些他覺(jué)得正確的話。這些所謂“正確的話”并不代表用戶真實(shí)的選擇。
不要被言辭迷惑，而要想辦法看到用戶的真實(shí)選擇。
好銷售和好產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)別是什么？
產(chǎn)品是給人用的，所以講情緒、講潛意識(shí)、講集體人格。
一個(gè)好產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該能做到：（情緒、潛意識(shí)、集體人格）
- 體會(huì)各種人的情緒與潛意識(shí)；
- 不被一個(gè)人基于角色化交流而說(shuō)出的言辭所迷惑；
- 看到人基于潛意識(shí)流露的真實(shí)選擇。
一個(gè)好銷售擅長(zhǎng)的就是打破防御，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人對(duì)銷售人員一定是防御的：
- 銷售人員要充分調(diào)度自己可以呈現(xiàn)的所有資源：自己的外貌、儀態(tài)，產(chǎn)品包裝、價(jià)格折扣
- 從用戶意識(shí)層面，讓用戶認(rèn)為自己獲得了專業(yè)服務(wù)，而且轉(zhuǎn)了便宜；
- 從用戶潛意識(shí)層面，再抓住用戶心理上小小的滿足或不安，打破用戶的防御，說(shuō)服用戶，促成用戶的選擇。
好的銷售人員都是有攻擊性的， 因?yàn)樗墓ぷ骶褪且黄苿e人的防御，他們對(duì)突破別人的防御是有成就感的。好的銷售非常懂得在與人直接溝通中，如何適當(dāng)?shù)亟o對(duì)方壓力，抓住對(duì)方意識(shí)與潛意識(shí)的抓手，說(shuō)服對(duì)方。在這個(gè)過(guò)程中，他自己也會(huì)獲得足夠的快感和紅利。
而一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理，要做的是就是不讓用戶思考，不讓用戶啟動(dòng)防御意識(shí)。意識(shí)即防御。所有的思考，其實(shí)都會(huì)讓你產(chǎn)生顧慮。
對(duì)用戶防御的態(tài)度和敏感度，也是一個(gè)好銷售和好產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)別。
潛意識(shí)是如何形成的
1、童年的時(shí)候
童年的時(shí)候，什么都不知道，還沒(méi)有建立意識(shí)和防御去辨別。這是的觀念就會(huì)直接進(jìn)入潛意識(shí)，成為最內(nèi)在的感知、本能情緒的一部分。
2、催眠（繞過(guò)防御）
- 微笑是一種催眠，因?yàn)樗鼤?huì)讓你放下防御
- 重復(fù)，是非常重要的催眠
比如：“送禮要送腦白金”；比如一些社會(huì)觀念無(wú)孔不入的傳播。
人做一個(gè)動(dòng)作，也許是意識(shí)判斷，但是70%是潛意識(shí)的選擇。在意識(shí)沒(méi)有啟動(dòng)之前，人已經(jīng)基于潛意識(shí)建立了判斷，并做出了行動(dòng)準(zhǔn)備。
基于意識(shí)與人交流，其實(shí)是高防御模式。基于意識(shí)清醒的交流，達(dá)成交易的唯一方式，就是讓對(duì)方清晰地感覺(jué)到一點(diǎn)——“我占了便宜”。
如果你不能用持續(xù)高壓灌輸、高頻重復(fù)的方法，改變對(duì)方的潛意識(shí)，那么就要放下自己的主觀愿望和判斷，放下顯示自己高明、教育用戶、說(shuō)服用戶的念頭。
作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，要做的是就是不讓用戶啟動(dòng)防御。主觀愿望過(guò)強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)理，非常容易犯想當(dāng)然的錯(cuò)誤。
我的思考
1、銷售是主動(dòng)的技巧，產(chǎn)品是被動(dòng)的藝術(shù)，產(chǎn)品不能像真實(shí)的人那樣教育用戶、說(shuō)服用戶，只能靜態(tài)地等待用戶的選擇。所以，要做順應(yīng)用戶潛意識(shí)的產(chǎn)品，不要讓用戶思考，不要激發(fā)用戶的防御心理。
2、大道至簡(jiǎn)。自互聯(lián)網(wǎng)興起以來(lái)，火了幾個(gè)游戲。先是偷菜、停車，然后到植物大戰(zhàn)僵尸，切水果，神廟逃亡，再到17年火的微信跳格子，這些游戲有一個(gè)共同點(diǎn)：只需要依靠生理反應(yīng)就能完成游戲過(guò)程，而不需要玩家動(dòng)腦，越簡(jiǎn)單越好。
