隨著北京霧霾的長(zhǎng)時(shí)間肆虐，人們健康意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)的提高，“買保險(xiǎn)”最近已成為一個(gè)比較流行的詞匯，可是人們是如何選購(gòu)這個(gè)看不著，摸不著，現(xiàn)在還用不著的“三無(wú)”產(chǎn)品呢？結(jié)合財(cái)務(wù)咨詢的的經(jīng)歷，把購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶大致分為四大類：一 、白板型； 二 、比較分析型 ； 三、人云亦云型； 四 海外保單型，你是屬于哪個(gè)類型呢，未來(lái)都可能踩到哪些坑呢？

每個(gè)類型都會(huì)講一個(gè)有代表性的案例，并分析下未來(lái)可能會(huì)踩到的坑。

一、白板型

案例1：小胖（女）現(xiàn)生活在北京，結(jié)婚5年，有一個(gè)2歲多的兒子由姥姥在家看護(hù)，結(jié)婚時(shí)與老公一起貸款買了一套二手房（未還貸款額度為300萬(wàn)，時(shí)間15年），小胖在外企做HR工作，工作輕松穩(wěn)定，收入高于同業(yè)，小胖丈夫在一家知名IT企業(yè)做項(xiàng)目管理，雖然工作累些，加班多，但收入高，還有期權(quán)拿，未來(lái)還有上升空間；小胖滿意現(xiàn)在生活，認(rèn)為自己是最幸福的。身邊有幾個(gè)做保險(xiǎn)代理人的朋友，當(dāng)向其銷售保險(xiǎn)時(shí)，但小胖都婉拒了，覺(jué)得自己和老公都有社保，企業(yè)還有補(bǔ)充醫(yī)療，保障很好了，不需要買商業(yè)保險(xiǎn)?？墒怯幸惶煨∨滞蝗徽业揭粋€(gè)保險(xiǎn)代理人的朋友，表示立即要買保險(xiǎn)，什么意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)都要買，這是為什么呢？原來(lái)，小胖老公的總監(jiān)，在一次出差中，不幸發(fā)生了交通意外，最后導(dǎo)致身故。小胖一家與總監(jiān)一家私交甚好，發(fā)生了這么大的事情，給所有人都帶來(lái)了悲痛！但真正讓小胖震驚的是，總監(jiān)走后對(duì)這個(gè)家庭的影響！總監(jiān)家的生活質(zhì)量從財(cái)務(wù)角度講要優(yōu)于小胖家的，總監(jiān)一個(gè)人工作年收入大約80萬(wàn)，還有價(jià)值千萬(wàn)級(jí)別的期權(quán)，夫人在家做全職主婦，有一女一兒，大女兒8歲，在海淀區(qū)一重點(diǎn)小學(xué)上學(xué)，小兒子4歲，在家附近一家國(guó)際幼兒園就讀。這個(gè)家庭收入高，夫妻和睦，兒女雙全，是大多數(shù)人羨慕的對(duì)象。但總監(jiān)突然的離開卻給這個(gè)家?guī)?lái)了巨大災(zāi)難，家中有大約金融類資產(chǎn)30萬(wàn)，剩下的就是現(xiàn)階段四口人所居住的這套海淀區(qū)學(xué)區(qū)房（市值1200萬(wàn)），但這套房不是全款買的，實(shí)際上還有近600萬(wàn)貸款沒(méi)有還清，每月還房貸近3萬(wàn)。總監(jiān)的走令這個(gè)家庭的財(cái)務(wù)情況瞬間扭轉(zhuǎn)：一、家庭收入瞬間為零：.總監(jiān)夫人從大女兒出生就在家，一直沒(méi)有工作，因?yàn)楹涂偙O(jiān)商量好，總監(jiān)負(fù)責(zé)賺錢養(yǎng)家，夫人負(fù)責(zé)照顧家與子女，之前想的是，總監(jiān)那么優(yōu)秀，自己業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)管理能力也被團(tuán)隊(duì)認(rèn)可，收入肯定會(huì)突破100萬(wàn)/年，隨著公司經(jīng)營(yíng)的的良好及資本運(yùn)作，手里的期權(quán)在4-5年后也可以變現(xiàn)幾千萬(wàn)，所以為了孩子，買了這個(gè)總價(jià)1000多萬(wàn)的學(xué)區(qū)房，首付了600多萬(wàn)，貸款了600多萬(wàn)，月供大約3萬(wàn)元，但對(duì)于總監(jiān)的收入能力來(lái)講，這都能承擔(dān)，都是小CASE,但這個(gè)意外打破了一切。二、家庭支出很難減少，隨著孩子年齡的增加，反而會(huì)不斷加大.總監(jiān)夫人說(shuō)“我該怎么辦呀？家里每月開支將近4萬(wàn)，辦完喪事后，現(xiàn)在算上保險(xiǎn)賠付的10多萬(wàn)塊錢（該保險(xiǎn)為公司上的團(tuán)體意外險(xiǎn)），公司給的慰問(wèn)金30多萬(wàn)，加上之前的一些儲(chǔ)蓄，總共就60多萬(wàn)，就這些錢讓我們娘三怎么活呀？現(xiàn)在什么收入也沒(méi)有， 別的開支不算，光房貸一個(gè)月就將近3萬(wàn)！ 我只能把這個(gè)房子賣了，出去先租一個(gè)房子，自己再找份工作，哎，苦了這2個(gè)孩子了。他爸爸辛辛苦苦打拼，買下的房子說(shuō)沒(méi)就沒(méi)了，這個(gè)是他爸留給他們的念想呀！未來(lái)2個(gè)孩子的生活，上學(xué)，也是個(gè)事，說(shuō)實(shí)在話，就我自己帶，我都沒(méi)信心把他們培養(yǎng)好，萬(wàn)一真的有差錯(cuò)，我怎么向地下的他們爸交待呀??！ ?小胖親眼見(jiàn)證了一場(chǎng)意外對(duì)一個(gè)原本幸福的家庭的重大打擊，聯(lián)想到自己家庭的財(cái)務(wù)情況，才有了小胖主動(dòng)買保險(xiǎn)的行為。小胖就是白板型的典型代表，其特征是：1 、保險(xiǎn)知識(shí)為零；2 、由于身邊的人或事，喚醒了其購(gòu)買保險(xiǎn)的迫切愿望 ；3、一定要在最短的時(shí)間內(nèi)，把能買到的保險(xiǎn)都買了。對(duì)于白板型，在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，會(huì)遇到哪些坑呢？

一、購(gòu)買、配置保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，配置的產(chǎn)品種類、順序不對(duì)，不適合，如果遇到風(fēng)險(xiǎn)，不能夠最大化的幫助家庭轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，甚至起不到轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的作用。

二、購(gòu)買、配置保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，家庭中投保人、被保險(xiǎn)人關(guān)系設(shè)置不適合；降低了保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的功能。

三、購(gòu)買、配置保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，投保人與被保險(xiǎn)人設(shè)置上，沒(méi)有考慮豁免權(quán)，沒(méi)有利用規(guī)則做好規(guī)劃。

四、購(gòu)買、配置保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，受益人未指明，會(huì)形成法律上的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)違背購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)的初心。

五、購(gòu)買、配置保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，實(shí)際支付的保費(fèi)過(guò)高，影響了當(dāng)下的生活品質(zhì)。

六、購(gòu)買、配置保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，實(shí)際支付的保費(fèi)過(guò)低，沒(méi)有做好配置，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，保障不能覆蓋住風(fēng)險(xiǎn)，在有能力的情況下，沒(méi)有做到更大化的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。

七、不清楚，購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品是一生的行為，是一個(gè)持續(xù)性行為，而不是簡(jiǎn)單的一次性行為，隨時(shí)間的推移，家庭收入的變化，風(fēng)險(xiǎn)管理方案是要不斷更新的。

八、購(gòu)買、配置保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，為了買保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在的目標(biāo)，沒(méi)有履行如實(shí)告知原則，無(wú)形中提高了未來(lái)理賠的風(fēng)險(xiǎn)。

九、購(gòu)買、配置保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，未考慮財(cái)產(chǎn)的隔離，財(cái)富傳承的因素，只是買保險(xiǎn)而已，未從財(cái)務(wù)規(guī)劃角度做系統(tǒng)規(guī)劃。

二、分析比較型

案例2：?楊子，從事醫(yī)藥行業(yè)銷售工作8年，已婚，家有一女，2歲；在北京貸款擁有一套房產(chǎn)，生活小康水平。楊子很早就意識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性，現(xiàn)計(jì)劃開始購(gòu)買保險(xiǎn)，進(jìn)而有意識(shí)地在相關(guān)網(wǎng)站，公眾號(hào)等渠道學(xué)習(xí)保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)。作為一名銷售從業(yè)者，他購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)的想法是這樣的：1、他需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品一定是性價(jià)比最好的；2 、每家公司的產(chǎn)品，都有自己的拳頭產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，自己要清楚了解 ；3、保險(xiǎn)公司的代理人，實(shí)際上就是銷售，屁股決定腦袋，肯定都是王婆賣瓜自賣自夸，他們的話要客觀地聽 ；（潛臺(tái)詞：我就是干銷售的，也做銷售培訓(xùn)，大家誰(shuí)不知道誰(shuí)呀?。? 、最好找到第三方，幫我找到客觀公正的解決方案。抱著這樣的想法，楊子開始了自己買保險(xiǎn)的旅程。

1、在網(wǎng)絡(luò)上開始惡補(bǔ)保險(xiǎn)知識(shí)；

2 、約見(jiàn)各大保險(xiǎn)公司的代理人、經(jīng)紀(jì)人或者第三方，提出自己的需求，讓對(duì)方給出解決方案，以便了解各大公司的產(chǎn)品以及價(jià)格，借機(jī)也用銷售人的思維篩選出自己心目中合格的代理人 ；

3 、把各大公司產(chǎn)品錄入EXCEL，開始做比較，目的選擇一款性價(jià)比最好的 ；

4 、選擇出心儀的產(chǎn)品后，再在網(wǎng)上進(jìn)行百度呀，知乎呀，最終確定方案。

楊子的案例，是典型的分析比較型。其主要特征是:

1、具備了基本的保險(xiǎn)知識(shí)，但缺乏整體性，系統(tǒng)性

2、愿意進(jìn)行產(chǎn)品比對(duì)，希望找到性價(jià)比最高的保險(xiǎn)產(chǎn)品

3、不太信任保險(xiǎn)代理人或經(jīng)紀(jì)人。作為一名中國(guó)的消費(fèi)者，在這個(gè)信任成本很高的時(shí)代，有時(shí)必須要練就火眼金睛，但是都做到這個(gè)份上了，還會(huì)在未來(lái)遇到坑嗎？答案自然是肯定的，會(huì)遇到哪些問(wèn)題呢？

1 、分析比較型的購(gòu)買人，如果學(xué)習(xí)的保險(xiǎn)知識(shí)不夠全面或有偏頗的話，將會(huì)遇到與白板一樣的坑；（詳見(jiàn)白板之9種坑）

2 、投入了大量的時(shí)間學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，如果僅是單單購(gòu)買一份保險(xiǎn)，投入產(chǎn)出比不合理；（如果未來(lái)想從事壽險(xiǎn)銷售的，到時(shí)可以考慮）

3 、當(dāng)下的保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品琳瑯滿目，單就重疾險(xiǎn)就1000多種，怎么比？現(xiàn)階段中國(guó)人身保險(xiǎn)公司一共71家（不含養(yǎng)老險(xiǎn)公司），營(yíng)銷渠道還分為代理人渠道，經(jīng)紀(jì)人渠道（第三方渠道），銀行渠道、電話營(yíng)銷渠道，電商渠道，每個(gè)渠道的產(chǎn)品都不一樣；

3、自以為的“專業(yè)”，忽略了專業(yè)保險(xiǎn)代理人或經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值，喪失了未來(lái)獲得他們服務(wù)的權(quán)利，他們的核心價(jià)值實(shí)際上是服務(wù)，銷售只是這一切的開端；

4 、?一切以價(jià)格為導(dǎo)向，最終選擇了并不適合的產(chǎn)品；

5 、自以為專業(yè)，在比較中忽略了很多軟性因素，細(xì)節(jié)因素（例如醫(yī)院/醫(yī)生的定義，疾病的定義），為自己的后續(xù)服務(wù)埋下隱患。

6 ?忽略了保險(xiǎn)產(chǎn)品與實(shí)物產(chǎn)品的核心區(qū)別，1、保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)際上就是一份法務(wù)合同2使用時(shí)間在未來(lái)，但不確定何時(shí)3該產(chǎn)品使用時(shí)，使用者（受益者））可能不是你，可能是你的父母，愛(ài)人，是你的下一代，甚至是你的下下一代。這種產(chǎn)品核心是服務(wù)，公司的服務(wù)，代理人的服務(wù)。

7覺(jué)得找到了以自己利益為中心的經(jīng)紀(jì)人或是第三方，可是這個(gè)人給你出具的方案是很可能因?yàn)樵摦a(chǎn)品的傭金或當(dāng)時(shí)的促銷政策，并不是你所理解的適合。

三、人云亦云型

案例3：小李是一位全職媽媽，兩個(gè)孩子現(xiàn)在都已經(jīng)上幼兒園，白天時(shí)間自由，天天與閨蜜聚會(huì)。最近，小李來(lái)咨詢保險(xiǎn)問(wèn)題，說(shuō)想給2個(gè)孩子上某家公司的重疾險(xiǎn)，是否適合。問(wèn)她為什么上保險(xiǎn)，她說(shuō)閨蜜都上了，所以自己也上，實(shí)際上并不了解保險(xiǎn)的功能與意義，只是隨大流。小李算是人云亦云的典型代表，其特征是1不清楚買保險(xiǎn)的目的2別人買什么就買什么 。那么人云亦云型未來(lái)會(huì)遇到哪些坑呢？

1實(shí)際上，白板型的人未來(lái)遇到的坑，人云亦云型都會(huì)遇到。因?yàn)楣餐c(diǎn)是，他們不清楚保險(xiǎn)的功能與意義，不知道保險(xiǎn)規(guī)劃的知識(shí)

2由于采用跟隨購(gòu)買的方式，未來(lái)最大的坑是，其保險(xiǎn)規(guī)劃不能最大化的轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，甚至不能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

四、海外保單型

案例4:小張最近想給買自己買保險(xiǎn)，也搜集了一些資料，身邊有朋友向他推薦香港的保單，推薦理由是：1香港的產(chǎn)品性價(jià)比比大陸的好，同樣的保額，保費(fèi)低2保障全面，比大陸的保險(xiǎn)多好多內(nèi)容3分紅比大陸高。小張非常動(dòng)心，想嘗試一下。海外保單型的核心特征，就是拿香港、美國(guó)等其他國(guó)家的產(chǎn)品與大陸產(chǎn)品對(duì)比，并計(jì)劃購(gòu)買海外產(chǎn)品。其未來(lái)會(huì)踩到的坑會(huì)有哪些呢？

1、?目的是想做風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移解決基本保障，但由于購(gòu)買了海外保單，反而給自己設(shè)置了風(fēng)險(xiǎn)，增加了不確定性；

2 、?不清楚海外保單的功能與意義，導(dǎo)致財(cái)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)的弊端，造成不可控風(fēng)險(xiǎn)；（本人不否定配置海外保單，作為整體資產(chǎn)的一部分，但投保人一定要清楚你的目的，以及投保原則）

3 、 CRS背景下，海外保單未來(lái)有很多不確定性；

4 、外匯管制，銀聯(lián)通道關(guān)閉下，保費(fèi)如何繳納？ 未來(lái)理賠，境外資產(chǎn)如何進(jìn)入國(guó)內(nèi)？

5、未來(lái)是否會(huì)將海外保單的理賠費(fèi)算作收益，進(jìn)而收稅？

6、海外保單的保險(xiǎn)公司的合法性與長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性如何得到保證

7、如何享受到保險(xiǎn)代理人的人性化增值服務(wù)

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? ? ? ? ? ?歸納了購(gòu)買保險(xiǎn)人的四種類型，分別是白板型、分析比較型、人云亦云型和海外保單型。以及這四種類型可能會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)，要購(gòu)買保險(xiǎn)或已經(jīng)購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)的請(qǐng)自測(cè)一下，你是屬于哪種類型？或是兼具幾種類型？無(wú)論是哪種類型，這篇文章的目的就是祝愿大家買到一個(gè)適合自己保險(xiǎn)產(chǎn)品，買保險(xiǎn)的初衷就是想進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，別因?yàn)樽约旱囊恍┎缓侠碚J(rèn)知，反而增加了更多不確定性！當(dāng)然關(guān)于這些會(huì)遇到坑，我們?nèi)绾我?guī)避呢？如果已經(jīng)掉坑里了，怎么上來(lái)呢？財(cái)富心啟點(diǎn)會(huì)在后續(xù)的文章里向大家介紹。