你在寫(xiě)銷(xiāo)售文案的時(shí)候，有沒(méi)考慮過(guò)類(lèi)似這樣的問(wèn)題，比如怎樣寫(xiě)才能改變受眾的態(tài)度或者決定，也就是說(shuō)你怎樣做才能說(shuō)服受眾？

沒(méi)有嗎？如果沒(méi)有就是你一個(gè)人在那里瞎掰掰。

要改變受眾的態(tài)度有2條路徑可以走：一條是中央路徑，另一條是外圍路徑。

中央路徑是指運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫛⑼评砗蜕钊氲乃伎紒?lái)說(shuō)服別人；

而外圍路徑則是通過(guò)利用一些愉快的想法、積極的形象或者暗示來(lái)說(shuō)服別人。

一、中央路徑

如果你想讓別人做一些重大決定，你就需要運(yùn)用中央路徑來(lái)鼓勵(lì)別人認(rèn)真考思文案的內(nèi)容，通過(guò)你專(zhuān)業(yè)的敘述，讓他們響應(yīng)你的主張。

比如買(mǎi)房子，這對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，肯定是一個(gè)重大決定，對(duì)吧？那購(gòu)房者就會(huì)仔細(xì)思考各個(gè)方面，并分析所有存在的因素。

是否在限購(gòu)范圍之內(nèi)？樓盤(pán)的位置怎么樣？附近有沒(méi)地鐵？小孩上學(xué)方便嗎？首付要付多少？按揭利率又是多少？等等問(wèn)題，購(gòu)房者的大腦需要處理如此多的數(shù)據(jù)和衡量各種選擇，所以這時(shí)他們的大腦是由中央路徑控制的。

你想想，買(mǎi)房是一個(gè)可能要耗盡別人幾年甚至幾十年積蓄的決定，如果不慎重考慮，萬(wàn)一買(mǎi)錯(cuò)了呢？可能后半生都會(huì)受到影響。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些房地產(chǎn)的銷(xiāo)售文案，大多已經(jīng)把你擔(dān)心或者正在考慮的問(wèn)題，全部羅列出來(lái)分析，讓你看完整篇文案，就感覺(jué)他們所銷(xiāo)售的房子就是你正需要的。

比如我今天在路上收到的一個(gè)房地產(chǎn)宣傳單，它就從7個(gè)維度對(duì)他們的樓盤(pán)進(jìn)行闡述：

1、大城北寶地；

2、交通便捷；

3、精英匯聚；

4、租不如買(mǎi)；

5、準(zhǔn)現(xiàn)房立??；

6、精品公館；

7、實(shí)力保障。

這其實(shí)就是運(yùn)用中央路徑的套路，讓你認(rèn)真思考文案里的內(nèi)容和主張，從而被吸引，產(chǎn)生前往該樓盤(pán)的欲望。

二、外圍路徑

當(dāng)你的產(chǎn)品不需要?jiǎng)e人做過(guò)多的考慮，或只是做一些不重要的決定時(shí)，可能運(yùn)用外圍路徑更適合。

受眾被你有意識(shí)或者無(wú)意識(shí)的暗示，讓他們不需要對(duì)文案的內(nèi)容進(jìn)行深入的思考，就可以改變自己的態(tài)度或者決定。

比如你買(mǎi)水果的時(shí)候，你就不需要做過(guò)多的考慮，只要覺(jué)得新鮮或者價(jià)格不是太離譜，一般都可以馬上決定。畢竟就算不好吃，或者就算價(jià)格稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)，也沒(méi)有多大的損失。

外圍路徑有時(shí)候可以是一種消費(fèi)場(chǎng)景設(shè)計(jì)，通過(guò)你所營(yíng)造出來(lái)的消費(fèi)場(chǎng)景畫(huà)面，把消費(fèi)者瞬間帶入。他可能不會(huì)去認(rèn)真思考為什么要這么做，只是覺(jué)得當(dāng)自己處于你描繪的那種場(chǎng)景的時(shí)候，應(yīng)該那么做。

比如王老吉廣告，描繪了一群年輕人聚會(huì)時(shí)在喝王老吉。

這種畫(huà)面的暗示作用，讓人很多年輕人聚會(huì)的時(shí)候，自然而然就想到要喝王老吉。而不會(huì)去考慮為什么要喝，只是一種潛意識(shí)的行為。

當(dāng)然，我昨天講到的6種影響力誘因其實(shí)就是采用外圍路徑的技巧，通過(guò)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)陌凳舅a(chǎn)生的影響。

OK，今天的分享就先到這里！

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