上篇分享，小白帆帶著大家了解了關(guān)于培訓(xùn)分析會(huì)使用到的現(xiàn)場(chǎng)觀察法、面談法、問卷法和小組討論法等四種方法，今天，會(huì)帶著大家來一起學(xué)習(xí)關(guān)于培訓(xùn)項(xiàng)目需求的一些實(shí)用的技巧。
今天的實(shí)用技巧主要分為兩個(gè)方面進(jìn)行講解：一是需求確認(rèn)的實(shí)用技巧，二是需求處理的實(shí)用技巧。
首先先來看第一部分，需求確認(rèn)的實(shí)用技巧。
??????在做需求分析時(shí)，常會(huì)將所獲得的培訓(xùn)需求信息進(jìn)行匯總、整合、分類，從而形成組織或員工的培訓(xùn)需求。大多數(shù)情況下，培訓(xùn)師會(huì)通過自己的經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行判斷，篩選出我們認(rèn)為比較適合培訓(xùn)員工的最主要的需求，從而進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。
其實(shí)，在將需求信息進(jìn)行匯總、整合及分類的這一步里，只是對(duì)組織或員工進(jìn)行初步的培訓(xùn)需求了解，為了明確初步的培訓(xùn)需求是否切合組織或員工的實(shí)際培訓(xùn)需求，最好是要進(jìn)行培訓(xùn)需求的確認(rèn)——面談確認(rèn)。
???????面談確認(rèn)是指針對(duì)某個(gè)培訓(xùn)需求，與培訓(xùn)對(duì)象或相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行面對(duì)面交談，聽取培訓(xùn)對(duì)象對(duì)培訓(xùn)需求的意見和態(tài)度，在此基礎(chǔ)上對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行最終確認(rèn)。面談確認(rèn)非常適合做完問卷調(diào)查后進(jìn)行，而不是光靠培訓(xùn)師的自我經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷。
第二個(gè)，主題會(huì)議確認(rèn)。據(jù)了解到，大多數(shù)培訓(xùn)師都是會(huì)進(jìn)行訪談法的培訓(xùn)需求分析。那么在這里想問大家?guī)讉€(gè)問題：
1.?我們的訪談對(duì)象是僅針對(duì)培訓(xùn)員工或相關(guān)負(fù)責(zé)人還是兩個(gè)層級(jí)都會(huì)關(guān)注到？
2.?如果是一場(chǎng)關(guān)于100人的培訓(xùn)，我們的抽樣訪談能否全部覆蓋到100人的需求？
3.?訪談法是否花費(fèi)了我們過多的時(shí)間？
就個(gè)人而言，一般都會(huì)使用非正式訪談法，這樣可以根據(jù)每個(gè)人不同的動(dòng)態(tài)想法進(jìn)一步的得到我想要的更全面、更真實(shí)性的資料內(nèi)容。但這樣的形式非常的耗時(shí)，如果訪談人員較少，所得到的信息也不夠全面，不能代表大多數(shù)人的真實(shí)需求，但如果訪談過多，大概這一天的工作是別想完成了。
所以這里，主題會(huì)議確認(rèn)能夠較好的幫助我們，主題會(huì)議確認(rèn)往往是針對(duì)某個(gè)培訓(xùn)需求而實(shí)施的，它通過某一培訓(xùn)需求主題進(jìn)行會(huì)議討論，這里參加會(huì)議討論的人員不僅是有項(xiàng)目組的成員，還可以邀請(qǐng)個(gè)別學(xué)員代表或資深業(yè)務(wù)經(jīng)理一起進(jìn)行討論，了解他們的意見和看法，進(jìn)而更全面的完善培訓(xùn)需求，確保培訓(xùn)需求的普遍性和真實(shí)性。這樣，不僅為培訓(xùn)決策和培訓(xùn)計(jì)劃的制訂提供了強(qiáng)有力的信息支持，更是讓業(yè)務(wù)線的管理層和同學(xué)們參與到培訓(xùn)項(xiàng)目當(dāng)中，幫助他們更好的了解的培訓(xùn)項(xiàng)目。
這也解決了有同學(xué)提到的業(yè)務(wù)部門有反饋不知道整個(gè)項(xiàng)目在做什么的尷尬情況。當(dāng)然，整場(chǎng)討論還是需由我們來掌握主導(dǎo)權(quán)，而不是任由著他們說什么就是什么。
待我們確認(rèn)員工培訓(xùn)需求后，需要對(duì)各類培訓(xùn)需求進(jìn)行整理、匯總、分類、合并及分析，在分析的基礎(chǔ)上建議編制一套“培訓(xùn)需求調(diào)研報(bào)告”?！罢{(diào)研報(bào)告”是制訂員工培訓(xùn)計(jì)劃的基礎(chǔ)，其中我們需要主要在報(bào)告里所需要呈現(xiàn)的8大要素：
1.?????培訓(xùn)需求調(diào)研的背景及概況，即我們是基于什么情況要來做這個(gè)需求調(diào)研；
2.?????需求調(diào)研的實(shí)施說明，即你打算如何來進(jìn)行需求調(diào)研，需要梳理出思路，方便后期的正常開展；
3.?????開展培訓(xùn)需求調(diào)研的目的和性質(zhì)，這里我們需要確定我們做調(diào)研的最終目的是什么，這一點(diǎn)非常重要；
4.?????實(shí)施需求調(diào)研的方法和流程，我們需要根據(jù)不同的情況選擇最適合的需求調(diào)研方法，具體的方法及流程詳見昨晚的課程內(nèi)容；
5.?????分析調(diào)研后所獲得的信息，根據(jù)多方位調(diào)研及感官判斷該需求是否是真需求；
6.?????進(jìn)行調(diào)研信息與培訓(xùn)目標(biāo)的比較；
7.?????對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行簡(jiǎn)要評(píng)析和對(duì)培訓(xùn)目標(biāo)的調(diào)整意見；
8.?????插入附錄（包含收集和分析信息時(shí)所用的相關(guān)圖表、原始資料等，其目的在于鑒定收集和分析相關(guān)資料與信息時(shí)采用的方法是否合理、科學(xué)）。
以一個(gè)針對(duì)電銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)的項(xiàng)目來舉例：
這個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目是針對(duì)電銷0-3個(gè)月司齡段的員工進(jìn)行培訓(xùn)，因?yàn)樯婕叭藛T過多，我們采用了問卷法的形式進(jìn)行初步需求調(diào)研，本次的調(diào)研目的主要是為了了解新員工們對(duì)培訓(xùn)真正的需求，經(jīng)過對(duì)需求的匯總收集，調(diào)查結(jié)論如下：
最主要原因是新員工對(duì)工作業(yè)務(wù)流程不熟悉，導(dǎo)致很難找到意向客戶，派出商機(jī)；其次是由于對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的不了解，使員工在與客戶的溝通中無法準(zhǔn)確推薦合適的產(chǎn)品，措施商機(jī)；員工們受到環(huán)境及KPI的影響，也會(huì)導(dǎo)致壓力過大，長(zhǎng)期積累，無法再用正向積極的心態(tài)去打電話等。
所以針對(duì)以上的問題，對(duì)培訓(xùn)課程需求進(jìn)行了判斷，主要由3方面進(jìn)行開展與培訓(xùn)引導(dǎo)：
1.?????先是幫助同學(xué)們做好自我心理建設(shè)，調(diào)整好心態(tài)，并教她們一些抗壓的小技巧，幫助新員工們能夠用更好的狀態(tài)去工作；
2.?????根據(jù)銷售流程及知識(shí)技能進(jìn)行專業(yè)的輔導(dǎo)，由專業(yè)的職業(yè)講師，和邀請(qǐng)到非常有經(jīng)驗(yàn)的兼講們一起來幫助這群新員工們盡快熟悉工作流程，提升銷售技巧，派出更多商機(jī)。
為了不耽誤員工們的正常工作又能有更好的精力和時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，我們也根據(jù)調(diào)研情況，在時(shí)間和培訓(xùn)形式上做了相關(guān)的調(diào)整。這里有一份需求調(diào)研報(bào)告大家可以供大家參考，詳情如下：
培訓(xùn)需求調(diào)研報(bào)告
一、調(diào)研簡(jiǎn)介
1.?調(diào)研部門
電銷團(tuán)隊(duì)為本次調(diào)研活動(dòng)的實(shí)施業(yè)務(wù)部門。
2.?調(diào)研目的
為強(qiáng)化員工知識(shí)和技能訓(xùn)練課程的實(shí)施，并對(duì)年度培訓(xùn)工作作出整體性規(guī)劃和系統(tǒng)化執(zhí)行，了解員工培訓(xùn)需求，充分、有效地運(yùn)用培訓(xùn)資源，為培訓(xùn)計(jì)劃的制定提供依據(jù)。
3.?調(diào)研時(shí)間
2018年3月18日——2018年3月31日
4.?調(diào)研對(duì)象
電銷0-3個(gè)月司齡員工
5.?調(diào)研方式
采用問卷法
二、員工培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)論
培訓(xùn)需求定位
在本次調(diào)研活動(dòng)中，按照選擇頻率的高低，員工所提出的工作中面臨的困難和問題如下：
（1）對(duì)工作業(yè)務(wù)流程不熟悉，導(dǎo)致很難找到意向客戶，派出商機(jī)；
（2）對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不了解，使在跟客戶溝通中無法很好的推薦適合的產(chǎn)品；
（3）因?yàn)殡婁N環(huán)境原因，導(dǎo)致經(jīng)常壓力過大，心態(tài)不太好；
（4）其他
新員工在工作中遇到的主要困難：第一，知識(shí)技能不熟悉，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)增長(zhǎng)較慢；第二，員工背負(fù)業(yè)績(jī)壓力，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)較淺經(jīng)常拍不出商機(jī)，出不了單，嚴(yán)重影響到心情及心態(tài)，導(dǎo)致惡性循環(huán)。
2.?培訓(xùn)課程需求
課程類別及課程名稱如下表所示：
3.???? 對(duì)培訓(xùn)工作的建議
對(duì)培訓(xùn)工作建議的匯總內(nèi)容如下表所示：
三、培訓(xùn)實(shí)施建議
基于本次調(diào)研的討論，特提出如下培訓(xùn)實(shí)施建議：
培訓(xùn)形式多元化
采用多元化的培訓(xùn)課程開展形式，綜合使用案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、情景模擬等形式；
2.?培訓(xùn)時(shí)間和講師選擇靈活
（1）根據(jù)業(yè)務(wù)情況，盡可能將培訓(xùn)時(shí)間安排在下班后或雙休日；
（2）培訓(xùn)講師可根據(jù)開展課程的不同，選擇內(nèi)部專業(yè)講師或業(yè)務(wù)優(yōu)秀兼職講師；
3.?課程內(nèi)容實(shí)務(wù)化
在課程內(nèi)容選擇上，強(qiáng)調(diào)流程、技巧、方法、工具等使用，注重快速提高員工的工作效率和效果。
?? ? ? ?這樣一來，整個(gè)需求調(diào)研報(bào)告輸出非常的完整，我們也有了很清晰的思路與方向，方便我們后期項(xiàng)目更好的進(jìn)行啦！
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