陳老板是一家民營(yíng)機(jī)械制造廠的董事長(zhǎng)。雖然現(xiàn)在才是三十出頭的年紀(jì)，但是在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打了十年，并且在這個(gè)行業(yè)中小有成就。他的那一套商業(yè)心法，在商場(chǎng)上運(yùn)用的如魚得水。但是作為民營(yíng)企業(yè)家的他，并沒有接受過系統(tǒng)性的商業(yè)培訓(xùn)，他有的只是在商業(yè)活動(dòng)中豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

有很多人說，學(xué)習(xí)沒有任何用處，只有不斷的在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，這才是真正的寶貴財(cái)富。但是很多時(shí)候你在商場(chǎng)上摸爬滾打很多年，你突然的一個(gè)頓悟，只是別人的一個(gè)基本功。下面就讓我們開始講講機(jī)械廠廠長(zhǎng)陳老板的故事。

“心理賬戶”

? ? 大家都說陳老板會(huì)做生意，總能把產(chǎn)品賣給他的目標(biāo)客戶。陳老板工廠新一代的機(jī)床下線了，怎樣才能把新產(chǎn)品賣給老客戶呢，陳老板非常發(fā)愁。絕大多數(shù)老客戶現(xiàn)在在使用的機(jī)床，價(jià)格雖然低但是制作的效率也低。新機(jī)床就不一樣了，全部是電子化操作，制作的效率大大提升，而且能夠制作出非常復(fù)雜結(jié)構(gòu)的零件。

? 陳老板對(duì)老客戶說：雖然購(gòu)買新機(jī)床的成本比較高，但是你買的不僅僅是機(jī)床本身，你買的而是未來(lái)?，F(xiàn)在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，怎么樣才能保持一個(gè)加工小企業(yè)的戰(zhàn)斗力，如果你做不好產(chǎn)品本身或者沒有能力去做更復(fù)雜的產(chǎn)品，終將會(huì)被這個(gè)行業(yè)淘汰。你現(xiàn)在花的這筆錢買的不是機(jī)器，你買的是未來(lái)，買的是你未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，買的是你企業(yè)未來(lái)十年二年的經(jīng)久不衰。

? 陳老板運(yùn)用技能的解釋----心理賬戶。平時(shí)你舍不得花200塊錢給自己買一件衣服，但是卻舍得花200塊給父母買了腦白金。買衣服買的享受是，買腦白金買的是孝心。所以你買的機(jī)床是買了一件簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，還是買了一個(gè)企業(yè)對(duì)未來(lái)的期望。陳老板雖然不知道什么是心理賬戶，但是似乎成功的說服了客戶，動(dòng)用了老客戶對(duì)未來(lái)不確定憂慮的這個(gè)心理賬戶。

沉默成本

? 陳老板作為一個(gè)有理想抱負(fù)的一位企業(yè)家，在把原有機(jī)械業(yè)務(wù)做大的同時(shí)，想要投身于現(xiàn)在火熱的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)中去。陳老板五千萬(wàn)拍了一塊地，但是地拍了沒多久，沒有想到國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行了嚴(yán)格的調(diào)控。一線城市房?jī)r(jià)已經(jīng)出現(xiàn)了大幅度的下降，身在三線城市的陳老板也感受到了房?jī)r(jià)調(diào)控的壓力。這波降價(jià)的浪潮，陳老板判斷出半年也將波及到他所在的三線城市，如果在這個(gè)點(diǎn)蓋樓的話，有大概率這個(gè)項(xiàng)目是賺不到錢或者是虧損的。陳老板在預(yù)料到這種趨勢(shì)的情況下，果斷把拍的這塊地四千五百萬(wàn)萬(wàn)轉(zhuǎn)讓出去了。

? 陳老板運(yùn)用的這個(gè)技能叫做----沉默成本。項(xiàng)目前期已經(jīng)投入了五千萬(wàn)，但是項(xiàng)目后期還需要投入兩個(gè)億才能完成工程的整體建設(shè)，但是后期也許是投入越多虧損越多。面對(duì)有大概率要虧損的這個(gè)事實(shí)，陳老板果斷的在第一時(shí)間把土地拋出，及時(shí)止損。陳老板虧損的這一部分錢就叫做沉沒成本，我們不要為一塊已經(jīng)打碎的玻璃而哭泣。