【課程名稱】
第一部分／營(yíng)銷模型
一、【模型框架】：x
（1）模型1：9.9元轉(zhuǎn)1999元
選擇理由：
①客戶的信任的成本比較低，愿意嘗試，所以能夠增大前段的引流效果。
②在9.9元5天的訓(xùn)練營(yíng)能夠初步挖去客戶的基本需求以及培養(yǎng)客戶的基礎(chǔ)信任
優(yōu)缺點(diǎn)：
優(yōu)點(diǎn)：① 由于單價(jià)比較低，容易降低家長(zhǎng)的防備心理，信任成本比較低，決策試錯(cuò)的成本比較低，所以就會(huì)有更多的人參與進(jìn)來(lái)。
②單價(jià)低，9.9元的課程能夠放大前段的流量，使得參與的人數(shù)較多。
缺點(diǎn)：① 由于課程的金額不高，存在篩選客戶的能力比較弱，什么樣的客戶都會(huì)進(jìn)來(lái)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化成問(wèn)題；
②9.9元的課程由于單價(jià)低，很多人不在意，導(dǎo)致參與的人數(shù)減少，課程的效果不能保證。
③課程都是采用微信群的方式，文字+短視頻，課程傳遞效果不是很理想?；?dòng)不及時(shí)，學(xué)員的反應(yīng)不能及時(shí)知悉。
（2）模型2：0元體驗(yàn)轉(zhuǎn)7800-32000元
選擇理由：①主要業(yè)務(wù)流程相對(duì)來(lái)比較高效，采用電銷的方式；
②前段TMK外呼，篩選意向客戶，給到咨詢顧問(wèn)，可以做針對(duì)性的課前和課后的關(guān)單。
優(yōu)缺點(diǎn)：
優(yōu)點(diǎn)：①客單價(jià)高，效率比較高，各個(gè)成交環(huán)節(jié)比較容易把控。
② 能夠有效縮短成交鏈條和時(shí)間
缺點(diǎn)：① 容易造成客戶跟進(jìn)不及時(shí)，循環(huán)次數(shù)不夠。
② 成交更多的依靠業(yè)務(wù)員自身的能力，容易形成情緒左右或者浪費(fèi)客戶資源
二、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:
【主推價(jià)格1】9.9元5天訓(xùn)練營(yíng)
課程配置：①微信群3節(jié)拓展課程+開(kāi)營(yíng)+答疑
教具設(shè)計(jì)：scratch軟件
【可拓展價(jià)格2】0元的1V1直播課程
課程配置：1節(jié)45分鐘的1v1真人直播
教具設(shè)計(jì)：電腦軟件zoom+scratch/C++編譯器
（2）正價(jià)課：
【主推價(jià)格1】15600元96節(jié)課程包
課程配置：可以任意選擇scratch、Python、C++等課程組合。一對(duì)一真人直播，40分鐘一節(jié)課程
教具設(shè)計(jì)：電腦軟件zoom+scratch/C++編譯器
【可拓展價(jià)格2】21000元144節(jié)課程包
課程配置：可以任意選擇scratch、Python、C++等課程組合。一對(duì)一真人直播，40分鐘一節(jié)課程
教具設(shè)計(jì)：電腦軟件zoom+scratch/C++編譯器
第二部分／服務(wù)班型
一、【課程班型】：1V6小班制和1v1真人直播
【課程流程亮點(diǎn)】
（1）群內(nèi)動(dòng)作
① day1主要開(kāi)營(yíng)，大家相互認(rèn)識(shí)，介紹，活躍氣氛；Day2 -day4開(kāi)始上課，主要以游戲，孩子喜歡的動(dòng)畫(huà)為主，讓孩子喜歡起來(lái)。day5轉(zhuǎn)換1v6的班課（錄播）并且為1v1做好流量?jī)?chǔ)備；
②群內(nèi)激勵(lì)：每天選出做的好的孩子，可以獲得群內(nèi)獎(jiǎng)狀獎(jiǎng)勵(lì)；父母分享孩子的作品到朋友圈可以領(lǐng)取2課時(shí)；
（2）私聊動(dòng)作
①對(duì)于重點(diǎn)的內(nèi)容，精華做梳理，發(fā)給家長(zhǎng)；
② 了解孩子的學(xué)習(xí)情況，做好答疑和引導(dǎo)，便于后端的成交課程。
（3）電銷動(dòng)作
① 對(duì)于有些客戶持懷疑態(tài)度，或者問(wèn)題文字沒(méi)辦法解釋清楚的時(shí)候，電話溝通，拉近距離。
② 電銷更多是轉(zhuǎn)到1v1課程咨詢的全銷售流程
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
（1）開(kāi)營(yíng):告知上課的方式、內(nèi)容、以及如何更好的配合老師學(xué)習(xí)，建立群規(guī)等；
（2）首課：介紹課程的用途引導(dǎo)孩子的興趣。
（3）作業(yè)點(diǎn)評(píng)：作業(yè)點(diǎn)評(píng)中，發(fā)現(xiàn)小孩的缺點(diǎn)，帶出課程能夠彌補(bǔ)的方案，種種子。
（4）優(yōu)惠套餐：1v1課程買(mǎi)96課時(shí)優(yōu)惠400元，贈(zèng)送8課時(shí)。有時(shí)候碰到活動(dòng)有砸金蛋、或者抽獎(jiǎng)的活動(dòng)
（5）其他
第三部分／運(yùn)營(yíng)策略
【入口流量】主要有百度搜索、品宣、頭條等各大媒體；微信朋友圈、kol、活動(dòng)裂變等；還有市場(chǎng)地推。
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
（1）人設(shè) ：個(gè)性化真人一對(duì)一的陪伴學(xué)習(xí)
（2）話術(shù)風(fēng)格：站在客戶的角度，闡述課程優(yōu)劣勢(shì)，考慮客戶的需求。
【運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)】
（1）批量動(dòng)作
① 課程提醒、作業(yè)的發(fā)送等
② 課程營(yíng)銷的活動(dòng)優(yōu)惠，作業(yè)點(diǎn)評(píng)等；
（2）人力密集點(diǎn)
①作業(yè)點(diǎn)評(píng)
②和家長(zhǎng)私聊，報(bào)告孩子的學(xué)習(xí)的情況，需求挖掘等
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：200
被轉(zhuǎn)化用戶：20-30
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：10%-15%
【流水預(yù)估】40000-60000
總結(jié)：社群的活躍度整體比較良好，由于做到千人前面的溝通，很多家長(zhǎng)也是有沖動(dòng)學(xué)習(xí)課程。
要求：
1）把D2作業(yè)中的教育產(chǎn)品繼續(xù)進(jìn)行拆解分析
2）D6/D7/D8作業(yè)合并1個(gè)大作業(yè)，本次作業(yè)重點(diǎn)在理解的深度和密度：寫(xiě)出模版中規(guī)定對(duì)產(chǎn)品的模型框架、服務(wù)班型、運(yùn)營(yíng)策略、數(shù)據(jù)估算的理解。
3）點(diǎn)評(píng)部分會(huì)與D2作業(yè)做前后對(duì)比，深度和盲區(qū)會(huì)進(jìn)行詳細(xì)分析和補(bǔ)充
4）3天作業(yè)，故不少于1500字，寫(xiě)得越詳細(xì)，越能檢驗(yàn)自己是否吃透
5）本次獎(jiǎng)學(xué)金將會(huì)在此次作業(yè)中抽??！
