一、前言

你了解的越多，你敬畏的越多。

你在一家商店看好一件衣服，和店員討價(jià)還價(jià)了半天……
“再便宜點(diǎn)唄?！?br> “真的不能再便宜了，這牌子這質(zhì)量就這個(gè)價(jià)了！一分錢一分貨！”
說到這里，大多你都會(huì)埋單走人，心里也告訴自己“物有所值，撿了個(gè)便宜”，心里也美滋滋的。
可問題是，商品真是有所謂的“一分錢一分貨”嗎？

曾經(jīng)聽說過這樣一個(gè)傳聞：
王府井某奢侈品店失竊。店長(zhǎng)報(bào)警說被偷了價(jià)值15000元的包，警察叔叔來(lái)了后，一查訂貨單，就沒給立案，原因是號(hào)稱價(jià)值15000元的包進(jìn)價(jià)居然不足500塊。

你一定會(huì)大吃一驚，為什么成本不足500塊的包能報(bào)價(jià)15000元？
說到這里，我們就涉及到一個(gè)總要的商業(yè)基礎(chǔ)邏輯——定倍率。

二、概念

2.1概念：定倍率

那什么是定倍率呢？

定倍率是商品的零售價(jià)格除以成本價(jià)的那個(gè)倍數(shù)。
100塊成本的東西，賣500塊，定倍率就是5倍。
服裝行業(yè)：一般是5~10倍。
化妝品行業(yè)：一般是20~50倍。
假牙（烤瓷牙）行業(yè)：一般是20~50倍。
貴州茅臺(tái)酒的毛利率超過90%，批發(fā)價(jià)八百，成本50到80，市場(chǎng)零售價(jià)1000，定倍率是15到20倍。

倍率之刀

案例

買國(guó)際品牌登山鞋，專賣店打折后2182元，京東價(jià)1188元，線上比線下便宜一半左右。因?yàn)榫€下的成本結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致5~10倍的定倍率是很合理的，而線上的成本結(jié)構(gòu)，同樣導(dǎo)致3倍是一個(gè)合理的定倍率。
運(yùn)營(yíng)方式不同，帶來(lái)運(yùn)營(yíng)效率不同，就產(chǎn)生了定倍率的巨大差異。
某非常著名的化妝品品牌，有一款產(chǎn)品，建議零售價(jià)大概在1000快錢左右，它的成本價(jià)大概只有20塊錢人民幣。

行業(yè)的特征不同，相應(yīng)商品的定倍率也會(huì)不同。

2.2 定倍率VS毛利率

• 定倍率更多是在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的角度和層面去分析和衡量的概念；毛利率是在行業(yè)環(huán)節(jié)或者企業(yè)利潤(rùn)相對(duì)與成本的概念。
• 對(duì)于單個(gè)企業(yè)，特別是對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈資源整合能力相對(duì)弱勢(shì)的中小企業(yè)，一方面可以從其企業(yè)內(nèi)部的成本利潤(rùn)的角度去分析，另一方面，可以重新審視自己所處的產(chǎn)業(yè)鏈和自己企業(yè)在其中所處的位置，從而調(diào)整企業(yè)的策略和戰(zhàn)略方向；
• 而對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈資源整合能力相對(duì)強(qiáng)勢(shì)或者說有這方面志向的企業(yè)可以從定倍率的角度去分析更為有效。

三、運(yùn)用：場(chǎng)景

• 出版行業(yè)，是由作者、出版社、印刷廠和新華書店組成的。最核心的知識(shí)是作者創(chuàng)造出來(lái)的，課時(shí)作者只能拿到這本書價(jià)格的10%左右，也就是說，出版行業(yè)的定倍率大概是10倍。這合不合理呢？這非常合理，這是這個(gè)行業(yè)多年形成的分配規(guī)律。
• 新華書店，基本都是原價(jià)售賣。
• 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，因?yàn)闆]有巨大的線下運(yùn)營(yíng)成本，新書上架至少八折起，甚至有七折或者六折的價(jià)格。
• Kindle電子閱讀器，連紙張都不需要印刷了，電子書比打折的紙質(zhì)書更便宜。
• 起點(diǎn)中文網(wǎng)，一群人寫連載，一群人付費(fèi)讀，連出版都不需要。

• 同樣的內(nèi)容，科技的進(jìn)步，舉起了倍率之刀，不斷地砍向定倍率，讓消費(fèi)者可以用更便宜的價(jià)格獲得同樣的價(jià)值。

• 銀行保險(xiǎn)業(yè)：銀行業(yè)的定倍率是存貸差，保險(xiǎn)業(yè)的定倍率是賠付率。比如銀行的存款利率，是資金成本價(jià)，信用卡的利率是資金零售價(jià)，中間的差距就是定倍率。
• 連鎖零售業(yè)：小賣部通過連鎖加盟式經(jīng)營(yíng)，可以砍掉中間商，從而把飲料等商品的定倍率從1.5提升到2。
• 跨境電商和優(yōu)衣庫(kù)：”跨境電商是把鋒利的定倍率之刃，優(yōu)衣庫(kù)模式就是精品平價(jià)來(lái)砍定倍率。
• 房地產(chǎn)等大宗商品行業(yè)：房地產(chǎn)行業(yè)，比如成本兩千，樓面價(jià)一千，稅收一千，銷售六千，定倍率是1.5，其實(shí)越大宗的物品，定倍率越低，因?yàn)閺V告、渠道等其他成本占的比重比較低。
• 小米和蘋果：小米為什么便宜？因?yàn)榭车袅说托У姆咒N環(huán)節(jié)，獲得了空前的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
• 茶葉、玉石、紅木：茶葉、紅木、玉石產(chǎn)業(yè)由于信息不對(duì)稱，定倍率比較混亂，通常是5到50倍，而且劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象嚴(yán)重，應(yīng)該學(xué)習(xí)鉆石產(chǎn)業(yè)的4c標(biāo)準(zhǔn)邏輯。

后續(xù)補(bǔ)充案例。

4、小結(jié)：如何制定產(chǎn)品的定倍率？

我們應(yīng)該把定倍率做的更高好呢？還是做的更低好呢？

這要看你手中的武器：

• 如果你手中的武器是創(chuàng)新，也就是說，你能做一個(gè)別人做不出來(lái)的東西，那么請(qǐng)大膽地提高定倍率。
• 如果你手上的武器是效率，你就有資格拿起倍率之刀，一刀一刀砍向在今天的科技之下，顯得低效的環(huán)節(jié)，獲得顛覆性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
• 創(chuàng)新應(yīng)該是解決了以前不能解決的問題，但如果消費(fèi)者不愿意支付高價(jià)，那么必然是創(chuàng)新還不夠有價(jià)值。
• 一個(gè)行業(yè)如果是成本決定價(jià)格，而不是價(jià)格決定成本，那這個(gè)行業(yè)多半是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，缺乏創(chuàng)新。
• 線上和線下同價(jià)，是未來(lái)的趨勢(shì)。實(shí)體零售還是很有未來(lái)的，它的未來(lái)應(yīng)該是個(gè)“好東西不貴”的時(shí)代，作為商城、商超型業(yè)態(tài)，要學(xué)會(huì)用倍率之刀，把層層中間代理商砍掉，同時(shí)提高各層面的運(yùn)營(yíng)成本。

創(chuàng)新和效率是倍率之刀的雙刃。

要根據(jù)你自身的優(yōu)勢(shì)選擇合適的策略。

當(dāng)你的優(yōu)勢(shì)是創(chuàng)新時(shí)，你要做出別人做不出的東西，大膽提高定倍率。當(dāng)是的優(yōu)勢(shì)是技術(shù)，你要善于利用現(xiàn)有高科技、互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，大膽的砍向低效率的環(huán)節(jié)，獲得顛覆性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一分錢一分貨，是說給消費(fèi)者聽的，是商家給消費(fèi)者設(shè)置的認(rèn)知門檻。隨著商業(yè)信息越來(lái)越對(duì)稱，缺乏創(chuàng)新價(jià)值或品牌溢價(jià)的高定倍率是站不住腳的。
以后，在你逛街買東西的時(shí)候，提前做做功課，了解下這個(gè)商品的大致定倍率，就會(huì)更加理性的做出購(gòu)物選擇了。