通過(guò)提問(wèn)控制銷(xiāo)售進(jìn)程
關(guān)鍵問(wèn)題
1、傳統(tǒng)線性銷(xiāo)售進(jìn)程有什么弱點(diǎn)？
傳統(tǒng)銷(xiāo)售不能考慮個(gè)別事件的重要性，也不能解釋顧客是不同的和每一個(gè)銷(xiāo)售情形都是獨(dú)一無(wú)二的事實(shí)。
2、提問(wèn)銷(xiāo)售法的銷(xiāo)售進(jìn)程與傳統(tǒng)銷(xiāo)售進(jìn)程有什么區(qū)別？
傳統(tǒng)銷(xiāo)售以直線型銷(xiāo)售模式為主，一條道走到黑。
提問(wèn)銷(xiāo)售有兩個(gè)獨(dú)有的特質(zhì)：一個(gè)沙漏形狀的外殼和一個(gè)內(nèi)嵌的銷(xiāo)售漏斗。
3、為什么“顧客不永遠(yuǎn)是對(duì)的”？
如果顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，這會(huì)使銷(xiāo)售員處于非常不利的位置，使他們不得不問(wèn)接下來(lái)做什么，也并沒(méi)有達(dá)到與客戶交換價(jià)值的目的，這樣就喪失了提升價(jià)值的機(jī)會(huì)。如果客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，那么還需要銷(xiāo)售員做什么呢？
4、在提問(wèn)銷(xiāo)售法中，沉默有什么用？
如果不停的問(wèn)一些沒(méi)有頭腦的問(wèn)題，那無(wú)疑是在犧牲提問(wèn)的質(zhì)量而追求提問(wèn)的數(shù)量。沉默恰好有助于客戶思考，也使銷(xiāo)售人員有時(shí)間思考整理客戶的問(wèn)題，以方便帶動(dòng)接下來(lái)的銷(xiāo)售進(jìn)程。
如果你希望其他人很快回答你的問(wèn)題，你最好主動(dòng)的問(wèn)問(wèn)題，然后就住口。沉默在會(huì)談中創(chuàng)造了一種自然真空，這種真空會(huì)自動(dòng)把責(zé)任放在回答問(wèn)題的人身上。
