一，家庭決策過程。
1，媽媽比較關(guān)注小朋友課外培訓(xùn)的內(nèi)容，會留意多方面的信息。
所以，想讓一門培訓(xùn)課程被納入家庭決策考慮之內(nèi)，宣傳內(nèi)容必須先打動慈母心。
2，有的家庭媽媽拍板，有的家庭媽媽會征詢爸爸的意見，有的家庭由爸爸決定是否去參加培訓(xùn)。一般爸爸是家里的主要收入來源，如果培訓(xùn)班費用超出預(yù)算太多，特別需要爸爸拍板。
所以，宣傳內(nèi)容盡可能要達(dá)到一種“可以幫媽媽說服爸爸”的效果，如果讓媽媽理解我們的課程，再讓媽媽自己的語言去和爸爸溝通，進(jìn)而說服爸爸，相比較媽媽直接引用我們的宣傳語去說服爸爸，后一種情景會更順暢。
3，需要祖輩幫忙接送小朋友的話，很容易造成家庭成員之間溝通上的矛盾，而且很多家庭是沒有祖輩幫忙照顧小朋友的，很多家長選擇離家近的俱樂部（犧牲課程質(zhì)量）。
所以，如果能在這個環(huán)節(jié)讓家長感到省心、安全、方便，會有優(yōu)勢，在同等價位的培訓(xùn)課程中，讓家長更省心的課程看起來會更具性價比，甚至定價高一些也可以。
二，小朋友的消費周期。
1，在幼兒園階段，根據(jù)小朋友的身體發(fā)育階段特征，不合適做要求太高的運動項目，所以家長會傾向體驗、嘗試、跟著玩，很少有針對運動項目專業(yè)化的要求。
2，在小學(xué)階段，家長會偏“功利性”考慮運動項目，“學(xué)這個對我家小朋友有什么用”之類，這個階段家長會選擇看起來“好處”明顯的運動，比如擊劍（For留學(xué)），籃球（For減肥）之類。
3，在初高中階段，學(xué)業(yè)壓力增大，而且在青春期階段，小朋友如果還參加運動項目的訓(xùn)練，多半是自己堅持要求，家長干涉不多，負(fù)責(zé)出錢。
綜合看來，目前的存量市場，初高中的選擇已經(jīng)定型，孩子們自有主張，不太可能改換教練。我們可以把現(xiàn)在有初高中學(xué)員的俱樂部整理出來，一方面這證明俱樂部有一定的技術(shù)實力，能提供長期進(jìn)階的專項培訓(xùn)，另一方面這證明俱樂部有基本的服務(wù)體系，至少是自洽的運營模式。這樣的俱樂部自身積累較厚=“禁得起折騰”，我們可以挑它們來談嘗試性的課程合作，形成一套課程模板再大規(guī)模復(fù)制。（PS：初高中的孩子們未必會想要下載“小寶練成記”）
小學(xué)生階段大多數(shù)由家長決定參加什么培訓(xùn)，推廣內(nèi)容側(cè)重說服家長，這也是C端現(xiàn)在打市場的主要目標(biāo)人群。
幼兒園階段也是以說服家長為主，課程內(nèi)容上可能與小學(xué)階段不同，更注重安全性。
三，信任紅利。
媽媽們普遍謹(jǐn)慎，會挑了又挑，挨個體驗過，才會決定最終選擇哪家培訓(xùn)俱樂部，可見媽媽的每次決策，都意味著對俱樂部和教練的巨大信任。
但是，教練可能轉(zhuǎn)行，俱樂部可能倒閉，家庭可能搬家，小朋友可能不喜歡…種種原因會導(dǎo)致小朋友中斷培訓(xùn)/改換培訓(xùn)項目。這個時候媽媽要選擇新的培訓(xùn)項目時，會重復(fù)信息篩選→體驗→報名的過程，也就是說要從0起點積累對新俱樂部新教練的信任。
信任就像一枚硬幣，對媽媽來說是成本，對我們來說就是利潤。
市場上充滿了這些信任的小波動，起起落落。如果媽媽們的信任總值是10分，現(xiàn)在這10分都給了教練和俱樂部，對媽媽來說，信任波動是0→10→0→10。如果我們能逐漸提高在這10分中的占比，比如7分信任給我們（體育培訓(xùn)，就找我們），3分信任給教練和俱樂部（平臺中隨便挑個的教練都不會差到哪里去），那么媽媽的信任波動會變成0→10→7→10。
假設(shè)我們能做到7分，那么最直接效果很可能是：延長小朋友參與體育培訓(xùn)的年限。參加體育培訓(xùn)的習(xí)慣行為不會像之前一樣打斷到0點，也就不是那么難以重啟，如果我們獨占10分信任，那無論換俱樂部還是換教練，小朋友參加體育培訓(xùn)的行為會自然延續(xù)。這相當(dāng)于把市場蛋糕做大了，而且這塊蛋糕幾乎由我們獨享。
四，專業(yè)度備受推崇。
“匠人精神”已經(jīng)變成一個非常正能量的meme，有的家長直接表示對各種培訓(xùn)課程都有的俱樂部很不屑，他們認(rèn)為夠?qū)I(yè)才是夠好的。
服務(wù)業(yè)進(jìn)化下去就是職能分工，越來越專業(yè)化是必然趨勢。未來一名小朋友可能會需要三位教練：體能教練，基礎(chǔ)教練，專項提升教練（比如專門陪練對戰(zhàn)）。這方面可以參考國家專業(yè)隊員的訓(xùn)練安排，就像軍用技術(shù)會逐漸普及到民用領(lǐng)域一樣。既然早晚都會普及到民用領(lǐng)域，那么就看誰能搶占個先機(jī)了。從家長的角度來說，花同樣的費用，如果能接受更專業(yè)（不一定是更難或強(qiáng)度更大）的培訓(xùn)服務(wù)，當(dāng)然更好。
就像NIKE的NTC培訓(xùn)，在內(nèi)容上結(jié)合先進(jìn)的培訓(xùn)理念，高科技的技術(shù)手段，新穎的運動器材，這些都可以明顯傳遞“專業(yè)化”的感覺。這里有一半是真材實料的專業(yè)化，有一半是雕琢細(xì)節(jié)包裝出來的專業(yè)化。
所以，宣傳物料以及APP內(nèi)的圖文信息可以適當(dāng)突出一些“專業(yè)”的信息。
五，同伴壓力可以變動力。
家長確實會迫于小朋友之間的同伴壓力，選擇某個俱樂部/教練，對家長來說這也是一種社交，自發(fā)抱團(tuán)。
那這種同伴壓力能否轉(zhuǎn)變?yōu)榭衫玫膭恿Γ?/p>
比如“有的玩”，就是家長自發(fā)組織成一個隊，定場地、起隊名、設(shè)計隊服等等都是家長自發(fā)會做的，到時間請教練來上一堂課就行。同時家長之間相互幫助，解決了孩子的接送問題。
我們是否考慮增加一種課程：由家長決定場地&邀請教練，定制化體育培訓(xùn)。
六，價格心錨。
一個家庭對小朋友參加體育培訓(xùn)的費用支出有個區(qū)間，占可支配收入的一定范圍，根據(jù)自己家庭的月收入去排（這個信息來自做過教育培訓(xùn)市場調(diào)研的朋友，具體范圍她已經(jīng)不記得了）。
從家庭的角度出發(fā)，收入是按月進(jìn)賬，可支配收入是按月決策。但是目前俱樂部的習(xí)慣收費是：要么年卡，要么次卡。我相信市場通行如此定價是有原因的，俱樂部們不約而同，說明這種收費制度是理性經(jīng)濟(jì)決策。從俱樂部的角度分析來說，年卡/次卡必然是便于管理的（但是不匹配家庭自然的經(jīng)濟(jì)周期，也就是家庭不會覺得這樣繳費方便）。
如果我們能降低俱樂部收費管理的難度，進(jìn)一步說，如果讓俱樂部體驗到按月收費更爽，那這肯定是一件多贏的事情。參考快消品定價，大瓶裝看起來貴，小瓶裝看起來便宜，平均到每個單位對應(yīng)多少錢，大瓶裝往往更便宜。如果讓家庭來選擇，每年1W一次性支付&每月1K按月支付，后者更容易下單，而前者要猶豫很久，雖然前者便宜2K。
我們可以先從自己的品牌課程開始，施行按月結(jié)算，這也降低家庭的決策難度。試試唄，再麻煩再難以堅持也就一個月四周而已，不喜歡下個月還可以換別的（換也是在我們的平臺中挑選新的培訓(xùn)課程）。
