我們展開運營工作的時候需要兩樣東西，企業(yè)商業(yè)模式畫布和運營營銷框架。企業(yè)商業(yè)畫布幫助我們了解企業(yè)的屬性、盈利模式等，為運營提供幫助，而營銷框架則是為運營提供指導。
商業(yè)模式畫布
九大模塊：用戶細分，價值主張，渠道通路，客戶關系，收入來源，關鍵資源，關鍵活動，關鍵伙伴，成本結構。
本次主要講述用戶細分，價值主張、渠道通路。
用戶細分：
用戶分類的標準有非常多：可以按需求、統(tǒng)計學特征分類、按市場屬性分類等等。
市場上客戶分類：
- 小眾市場:專門需要冷門領域/明確需求的領域 ，如教育行業(yè)中只做新媒體教育的半撇
- 大眾市場：來者不拒，沒有特定的符合人群，提供各種教育的多方向?qū)I(yè)培訓機構
- 求同存異的客戶群體：有同樣問題但需求不同——可以分為B2B(企業(yè)對企業(yè))，B2C（企業(yè)對個人），C2C（個人對個人），B2G（企業(yè)對政府），如做收銀系統(tǒng)項目的公司，超市和企業(yè)都是客戶，分別是B2C、B2B
- 多元化的客戶群體：用一種方案解決各種不同問題，如網(wǎng)絡云盤的不同用戶
多邊平臺/多邊市場客戶群體：通俗講就是中介服務，像電商平臺就是連接商家和買家
價值主張：
核心在于告訴消費者為什么選擇你。根據(jù)用戶細分，幫用戶闡述痛點、告訴用戶用什么樣的產(chǎn)品/服務解決問題，以及用戶會獲得什么樣的利益。分類你的價值，盡可能提供獨特的價值，突出優(yōu)勢。
價值可以在競品分析中看出，分析我們的競爭對手，好突出自身的競爭優(yōu)勢，通過價格、新穎度、設計、實用性等多維度的比較凸顯價值。
渠道通路：
渠道可以按照所有權分類：自有渠道和他有渠道。
渠道帶來的價值：可以從知名度、客戶反饋、消費點、傳遞價值、售后通道等進行衡量。根據(jù)渠道的不同價值，企業(yè)的客戶特色，企業(yè)獨特價值選擇渠道。
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營銷框架：5W+H
Who：
做運營的目標用戶是誰，他們屬于什么類型，有什么樣的特色、痛點、需求？
已有的目標用戶，進行用戶細分，他們分別處于營銷的哪個階段？
用戶購買產(chǎn)品的旅程為感知，搜索，評估，購買，評價。需要把每一個來咨詢/注冊的用戶根據(jù)階段細分，提供針對性的服務。
- 舉例：
半撇私塾的用戶是新媒體運營小白，他們的身份可能是應屆生，寶媽，各行各業(yè)轉(zhuǎn)行者。需要短時間內(nèi)快速轉(zhuǎn)行，但沒有經(jīng)驗和知識、想受到系統(tǒng)的學習。
When：
我們的用戶處在什么階段，需要發(fā)送什么樣的內(nèi)容？把握不同內(nèi)容的不同時機。
- 感知階段——讓用戶發(fā)現(xiàn)問題 提供白皮書類型，行業(yè)報告等內(nèi)容
- 搜索階段——給出用戶解決問題的方法，如垂直型教程，側重在知識分享
- 評估階段——告訴用戶你的特點，如產(chǎn)品演示，測評比較，使用感受等，側重演示
- 購買階段——提供組合優(yōu)惠，特色折扣等內(nèi)容
- 評價階段——用戶真實反饋，產(chǎn)品手冊，使用說明書等讓用戶更好使用
Where：
目前有的可以利用的渠道有哪些？渠道的用戶特色是什么？哪些是符合要求的渠道，在哪個渠道做？免費，付費？
我們常見的新媒體渠道非常多，像知乎、公眾號、B站、豆瓣、喜馬拉雅FM、微博等等。還有搜索引擎的SEM，SEO都是我們可以利用的渠道，有自己專屬的特色、形式和服務方式。
- 舉例：
可以根據(jù)你做的產(chǎn)品/服務選擇形式，如音頻，視頻選擇渠道，也可以根據(jù)用戶分類衡量渠道，找出垂直用戶最多的渠道，也可以結合用戶旅程選擇。
What：
是提供產(chǎn)品？服務？有哪些特色，怎么盈利？有哪些競爭對手？這個階段需要的就是商業(yè)模式畫布上的內(nèi)容，更好的理解我們的產(chǎn)品和企業(yè)。
- 舉例：
半撇私塾提供的就是網(wǎng)上教學服務，通過學員付費來盈利，競爭是同樣提供新媒體運營網(wǎng)上教學的機構。
Why：
是增加宣傳？促成消費？如何完成我們要做運營的目標？需要制定合理的目標，目標計劃和衡量目標的指數(shù)。
根據(jù)我們的工作節(jié)奏，節(jié)假日安排等制定具體的目標計劃，確定實現(xiàn)目標需要做的每一個細節(jié)。用數(shù)據(jù)分析的方法，用文章的閱讀數(shù)，收藏數(shù)等參數(shù)來衡量，根據(jù)目標來制定相關KPI。
- 說明：
目標要有具體明確，有可以衡量的標準，與我們的運營相關且在規(guī)定時間內(nèi)可以達到。 如：截止x月x日，文章平均閱讀量增加到xxx。
How：
需要用什么樣的策劃來完成我們的目標，根據(jù)全局思維制定正確的戰(zhàn)略。
- 如半撇私塾想增加20個注冊客戶，需要根據(jù)用戶購買旅程來選擇推送內(nèi)容，制定策略重心，根據(jù)工作節(jié)奏來落實每一個內(nèi)容細節(jié)。
通過商業(yè)模式畫布全方位的了解企業(yè)，再使用營銷框架編寫符合產(chǎn)品的運營歷程，一個你腦海里的運營工作流就可以清晰地展現(xiàn)出來啦~
