“智取威虎山”這個典故相信大家都不陌生，尤其是徐克導演翻拍、張涵予飾演楊子榮的那一版，堪稱經(jīng)典。電影中最驚心動魄的橋段就是楊子榮打進威虎山，覲見座山雕那個橋段。楊子榮和土匪們那一段妙語連珠的匪語對話，堪稱經(jīng)典。面對土匪突如其來的試問，楊子榮沉著冷靜地應答，而且銜接得非常好。這個過程中，如果楊子榮有一句沒接上，或者說接得慢了，這都是帶來致命的打擊的，甚至是要掉腦袋的。所以我們說，楊勝榮之所以能夠成功地打入土匪內(nèi)部，靠的不僅僅是智勇肝膽，關鍵是要了解對方。穿對方的衣服、說對方的話、走對方的路，尤其是語言。我們都知道，任何一個強大的組織都有他們自己的語言，土匪這個組織的語言叫匪語。干哪一行都不容易。雖然說這些個土匪很土，他們的語言體系還是挺有學問的，值得表揚。
給大家分享這個橋段是想引出今天我們聊的話題：銷售談資。
我前面說楊子榮是因為掌握了對方的語言而成功地打入敵人內(nèi)部，實際上銷售中，我們把這個叫做銷售談資。很多銷售成功都跟這個有直接關系。如果我們也能掌握客戶的語言，甚至是其他信息，那么對我們的銷售是事半功倍的。
談資的學術解釋是談話的資料，銷售談資指的是銷售中的談話資料。我們都知道，干銷售的總不能一上來就拔刀動槍，這樣太勢利，也會把客戶嚇跑。所以正式銷售之前，總要聊些其他話題，聊一些跟業(yè)務甚至工作都不相干的事兒，以便打開場子。而這個過程也是雙方了解對方的最佳方式和時機，那對應到銷售步驟和動作就是我們常說的開場，尤其是初次拜訪。
初次見面沒有一個好的開場，后面每走一步都是地雷。我以前帶過一個大神，他盡干一些毀三觀的事兒，有一次他帶我去拜訪一家他說起來crm中最好的客戶,我問他好到什么程度，他回我一句：去了你就知道了。我聽完以后，一口氣差點沒上來，差點背過去。到了這個客戶的辦公室，寒暄開場坐下，客戶也很熱情?？催@個陣仗，這個大神在客戶心目當中的地位也不低，這個畫面充分說明了他們倆很熟。我心想，估計這就是他說的這個好客戶的定義吧。
切入正題，大神主動介紹了我的身份。承接上回的話題，拋出解決方案，準備逼單，客戶很客氣地面向我倆寒暄了幾句，自己主動聊起來。他有一次去美國拉斯維加斯參加展會時候的一些事兒，跟我們在聊美國賭場什么的。聽到正入神，我就聽到旁邊這位大神橫插一句：唉呀王總啊今天我請到我們老大不太容易，賭場的事，你看要不咱下次聊吧，咱還是抓緊時間聊聊方案吧。
其實他一張嘴，我就知道他要這么干，但是我想攔，攔不住，因為時間太快。我馬上看這個客戶的表情，我心里想如果說有事我就立馬出手就場，如果沒事那我就按兵不動。這客戶好像也不生氣，馬上微笑地說：啊是是是是，對，李總啊是來一趟不容易，那你把你的方案給我說說吧。老銷售都明白，實際上這個客戶今天是肯定簽不了，別說簽，估計談也很難，甚至以后啊，也就沒以后了。當時聽完客戶的這段話，我心里想，完了，這沒戲了，涼半截了。然后，我就馬上搶在這個大神主動說出方案的時候，我就說方案不用著急，我還是想了解一下王總的公司以及王總整個業(yè)務情況，要不王總您給我介紹一下……
出來以后，我就問他為什么要這么干，為什么會犯這么低級的錯誤，他給我的回答讓我哭笑不得。他說老大，你說我又沒去過美國，也沒有去過拉斯維加斯，更沒有去過賭場，也沒賭過錢，你說我聊啥呀，我也接不上。說著說著他竟然哭了，當時特別搞笑。當然這位大神后面還是很厲害的，當時也是新人。這個案例，撇開技術層面的故事咱先不說，關鍵是面對客戶主動發(fā)起的話題，如果我們很陌生或者不擅長，除了做一個乖乖的聆聽者，還能干什么呢？問題是，如果說整場下來對于客戶拋出的所有話題，我們都接不上怎么辦？難道我們要聽一個下午？不可能，所以談資的重要性就在這。
我們經(jīng)常說干銷售的什么都得懂一點，天南海北、天文地理什么都要聊上那么幾句。懂，不僅僅是知道，我覺得知道和懂還是有區(qū)別的，那懂和會也是有區(qū)別的，我們懂就可以了，你不一定要成為專家。
當然，如果說你對某幾個領域特別懂，而且是專家級別的，那么你就可以利用好這些知識，利用好這個能力。過去我們那里有很多sales，都有絕活。我有個同事特別喜歡古董，不僅僅是在我們內(nèi)部，應該是說在這個圈子里面他都是專家。那他就經(jīng)常拿著這套古董的能力，去簽了很多客戶，尤其是那些上了年紀的，特別有錢，也比較閑，經(jīng)常喜歡收集一些字畫、一些古董。然后他每次只要發(fā)現(xiàn)客戶有這樣的愛好，他就什么業(yè)務、阿里巴巴什么產(chǎn)品都不聊，上來就直接切入古董，甚至是談完以后老板都不知道買什么東西。
我們說投其所好，說其所言。如果我們能夠掌握更多的知識，對于銷售肯定是有大的幫助，關鍵時刻能起到關鍵性的作用。
那么銷售中，哪些知識或者內(nèi)容屬于談資的范疇呢？其實大家根本不用去在意這個范疇，也不要去設線。如果說我們把談客戶比喻為談戀愛，那這個就很明白了。談戀愛到底談什么呢？有人說了談戀愛嘛當然是談情說愛咯。好，那如果一場戀愛周期是一年，每周一次，52周，每次都談愛情、談說愛嗎？不現(xiàn)實嘛！所以說兩個人總得聊聊別的吧，比如說聊聊工作啊、生活啊、愛好啊、興趣啊什么的。
所以簡單來說，銷售談資分兩個大部分：業(yè)務和生活。給大家解讀一下業(yè)務。首先是自己的業(yè)務，比如說我們自己的產(chǎn)品功能、價值點等等。這些必須要掌握，甚至要熟知，因為這個是基本功。
其次是客戶的業(yè)務，比如說客戶公司所在的行業(yè)、業(yè)務結構、市場、產(chǎn)品等等。尤其是客戶的行業(yè)和產(chǎn)品，要掌握和了解。還是那句話，不需要非常懂，或者說懂到你比客戶還懂，了解個大體和整體結構就可以了。至少這樣在銷售中你能聊得起來，甚至增加一些自己對行業(yè)的看法，也都是加分項。
那么，生活這個部分說的是什么呢？說的是日常生活中大家都在關注什么，以及當下的時事熱點。那以我個人以及過去我在阿里巴巴的經(jīng)驗，生活中我們要去多看一些書籍和影視資料，比如說歷史類、商業(yè)類、經(jīng)濟類等等，尤其是商業(yè)經(jīng)濟類。如果說你的客戶都是一些企業(yè)家，或者說是企業(yè)的高管，那么你可以站在他們的角度，你想啊他們都在關注什么，我們就要去學習什么。比如，我們過去在阿里接觸的都是一些制造和貿(mào)易型的企業(yè)，大部分都是老板和一些企業(yè)高管。那對于企業(yè)管理、商業(yè)、經(jīng)濟這樣一些話題，他們都很感興趣，所以我們平時也都會去往這個方向去學習、去努力，銷售本身就是一件干到老學到老的事兒。
所以關于加強談資和增強知識結構這件事情，也不是說百米沖刺，實際上它是兩萬五千里長征。千萬不要沖動，千萬不要一口吃個胖子，總想著一夜之間就成了百事通。這個說實話不可能，更不靠譜。
我以前見過很多sales，很急功近利，買了非常非常多的書。有時候我去他家的時候，我嚇壞了，我說這哪是人住的呀，這簡直就是圖書館嘛。那問題是買了又不看，重要的是，如果把看書當成一項任務和工作的時候，其實也就失去了看書的意義。本質(zhì)上，這種學習我認為是無效的。
最有效、最快速的方法就是缺什么補什么，要有針對性地學習，而不是漫無目的地學習。對應到各自的銷售行業(yè)和業(yè)務情況，結合客戶群的畫像和結構，制定學習計劃，這樣才靠譜。比如說我們在阿里的時候，我們就很清楚外貿(mào)知識肯定要學嘛，客戶的行業(yè)知識肯定要學嘛。關鍵是每次拜訪，其實也都是學習客戶行業(yè)最好的途徑和方法。因為客戶本身就是專家，所謂術業(yè)有專攻，專業(yè)人做專業(yè)事。每天進步百分之一的學習方法是我們推崇和鼓勵的。
很多同學可能會問，談資在實際的銷售中都有哪些作用呢？又或者說，銷售現(xiàn)場或銷售步驟里面怎么使用呢？很簡單，就像前面我說的，咱把談客戶比喻成談戀愛，簽單收款等于結婚。在結婚之前最重要的就是戀愛，沒有戀愛的婚姻是不幸福的，沒有婚姻的戀愛是胡扯的，談了半天都沒有結果，浪費時間。對應到銷售步驟中，開場、跟進、簽約這三個大的部分需要你的談資或談資的能力。
拿戀愛來舉例，男孩女孩初次見面聊啥呢？很多人都不會聊。你說現(xiàn)在剩男剩女這么多，還找了各種理由說沒時間談、沒有合適的。以我說，本質(zhì)上就是銷售能力太差，是吧！你看初次見面是不是有很多人不會說話，談什么都不知道。
我們說好的開場是銷售成功的前提，就好比男女約會一樣，好的開場才有后面的機會，否則機會都沒有。總不是說，談一回兩回就結婚吧，就簽單吧。所以銷售最重要、最難的就是客戶維護和跟進，我們叫做客戶管理。談戀愛的時候兩個人背對背坐，抬頭望著月亮和星星，一句話也不說，也不需要說，其實這個過程就已經(jīng)在談了，這叫用心去戀愛，無需語言。但是干咱銷售這行不行？
如果大家把這個場景放到咱們銷售現(xiàn)場，那畫面太凄美了。所以銷售現(xiàn)場我們做sales的，始終要掌控整個銷售的過程和節(jié)奏。尤其是前后拜訪見面的周期跨越比較長，每次拜訪都要承上啟下，總要對上次聊的話題做個回顧和延續(xù)。比如說成交簽約的那個時刻，還需要聊一些跟簽約沒有半毛錢關系的話題，老銷售肯定有感觸，對吧？你掏出合同客戶，拿起筆看著合同的這個過程，這一刻你一定會感覺到特別緊張，你也會感覺到時間過得特別特別得慢，仿佛時間就停止了，你還不能快進。是的，因為這個時候你很緊張，你最怕客戶放下筆這個動作，簡直是給你判死刑，所以這個時刻，我們往往要聊一些輕松的話題。問題是聊啥呢？
我到現(xiàn)在都忘不了我第一個客戶簽單的時候那個場景，我當時是盡量控制住自己，不要緊張，實際上根本不管用。我盡力回憶培訓的時候，老師教給我們的這些什么方法、套路。說實話，到了那個時候也不管用，老早都給忘光了。我就記得我嘴巴一直說個不停，說實話說什么我自己都不清楚。前言不搭后語的那個畫面真的是很凄涼。這個部分靠的不僅僅是說，你得有料，你還得知道怎么聊，這個度很重要，得靠你簽很多單、經(jīng)歷過很多次才會慢慢嫻熟起來。
