我們看過很多書籍都在說，優(yōu)秀的銷售人員賣產(chǎn)品，頂尖的銷售人員賣人品，人品是個大的概念，包涵很多要素，其中之一就是要學會和消費者溝通，如何跟進和聯(lián)絡(luò)客戶考察的就是你和消費者溝通的能力，每一個人很小的時候就學會了說話，可是回想下來，到了今天，我們長大成人，我們依然不會說話，我們還在學習怎么說話，下面讓我們看看銷售顧問常見的做法：

銷售顧問聯(lián)絡(luò)跟進客戶常見的應(yīng)對：

1、**總，您上次看過的XX車型，您現(xiàn)在考慮的怎么樣了？

分析：無論是給客戶打電話還是發(fā)短信，用這樣的語句開頭，很容易引起反感，因為雙方還沒有建立基本的互信。

2、**總，您現(xiàn)在有時間嗎，我想跟您談?wù)刋X車型的事情。

分析：如果是我，我第一反應(yīng)一定是毫不猶豫的拒絕，因為現(xiàn)在每個人每天接到的類似傳銷、營銷電話和短信都非常的多，每個人都形成了防御心理，拒絕是正常的反應(yīng)，如果客戶拒絕了你，你就失去了轉(zhuǎn)彎回旋的余地。

3、**總，請問您下周有時間參加我們的試乘試駕么？

分析：昨天我們講過，邀請客戶進行試乘試駕，一定要說明試乘試駕的好處，你在聯(lián)絡(luò)客戶的過程中，用短信或者電話告知客戶進行試乘試駕，多半客戶都會拒絕你，因為你敘述的過于簡單，同時你邀請客戶進行試乘試駕的目的要想明白，試乘試駕是拿單的好手段，要利用好。

藍小雨我把一切告訴你粉絲交流群-一六八七七五一二二，驗證碼征程。

按照和客戶接觸的時間順序，我將主動聯(lián)絡(luò)跟進客戶分為四大階段：

第一階段：客戶離開一個小時后，給客戶發(fā)的第一條短信:

**總，感謝您的到訪，很高興為您介紹XX汽車，如有不周，多多包涵，雖然跟您只交流了短短的30分鐘，但讓我獲益良多，這是我的電話，咱們隨時保持聯(lián)系，如有這款車的新情況，我會第一時間通知您，XX汽車專賣店，張三。

分析：這段話中有幾個關(guān)鍵點，首先贊美客戶（和您交談獲益良多），沒有人不喜歡贊美，贊美客戶的過程就是減少陌生感的過程，然后告知這是自己的電話，讓消費者能夠找到你，最后留一個下次談話的引子，告知客戶有新的情況通知他，為下次交流埋下伏筆。

第二階段：客戶離開一周左右，給客戶打一個電話

**總，我是XX汽車專賣店的銷售經(jīng)理張三，您上周三和您太太來過我們店看車，當時您很關(guān)心汽車的安全性問題，問了很多關(guān)于安全方面的問題，您走后，我專門收集了這款車安全方面的資料，準備發(fā)到您郵箱，讓您和您太太對這款車有更全面的了解，您的電子郵箱是？

分析：首先幫助客戶回憶你是誰，你是哪家店面的，因為客戶不止看過這一款車型，然后找一個你打給他打這個電話的理由，這個理由可以是客戶在上次來店看車時比較關(guān)心的某一方面，或者是汽車本身的，或者是降價促銷信息的，或者是什么活動之類的，通過這個理由和客戶進行交流，這會讓他產(chǎn)生和你交流的興趣，同時你的認真和專業(yè)會讓他對你產(chǎn)生進一步的信任。

第三階段：與客戶接觸2—4周，找機會上門拜訪

**總，我現(xiàn)在正在您公司附近，剛給一個客戶辦完轉(zhuǎn)款手續(xù)，看時間還早，想去拜訪您，占用您幾分鐘時間，自從上次您到過展廳后，雖然我們通過幾次電話，但還沒正式拜訪過您，您看您今天方便么

分析：首先要找個好的借口或者理由，告知客戶你就在他單位附近，最好的拜訪地點應(yīng)該是客戶的單位或單位附近的餐飲場所，不能是家里，因為這涉及到客戶的私密性，如果客戶不方便，那也不要強求，這證明前期信任感還沒建立到位。

第四階段：時機成熟，邀請客戶再次到展廳詳談

**總，俗話說，耳聽為虛，眼見為實嘛，您看咱們也通過幾次電話了，我知道您誠心想買，這個車到底好不好，您親自感受過才能下結(jié)論，您看您下周哪天有空，我安排您試乘試駕一次，具體感受下這個車的駕駛感覺，您看怎么樣？

分析：銷售人員感覺時機成熟了，前期的準備工作和鋪墊都做好了，這個時候可以用試乘試駕的名義邀請客戶到店，這一步注意的一點是：不要問客戶開放式的問題，例如，您看您什么時候有時間？這種就屬于讓客戶不知道怎么回答的問題，你要問：您看您下周哪天有空？把客戶的時間限制在一定的范圍內(nèi)。