010｜看比賽：淘寶賣家是如何讓你忍不住剁手的？
? ? 學(xué)了兩周用戶心理，你是否覺得腦洞大開，原來還可以這樣??！其實你的這些頓悟，早已是別人的基本功了。
在商業(yè)世界里，有一群人，他們對用戶心理的洞察功夫，簡直練得爐火純青，他們就是淘寶的賣家。在淘寶這個競爭激烈的格斗場上，賣家們千方百計、用盡絕招地與顧客、競爭對手斗智斗勇，拼得你死我活。
我們今天就來看看，他們都用了哪些最常見、也最值得學(xué)習(xí)的格斗術(shù)，讓你一步一步忍不住剁手的。
1、包郵
你想買一支電動牙刷，千挑萬選找到了心儀的那款，A店賣199元包郵，B店賣189元，但還要10元郵費(fèi)，總價都是199元，但A店的銷量和評論遠(yuǎn)高于B店，這是為什么呢？價格都一樣，只不過說法不同，對決策的影響真會那么大嗎？
還真會。你定價189元加10元運(yùn)費(fèi)，會觸發(fā)顧客“損失規(guī)避”的心理，顧客會覺得這個牙刷就值189元，而我還要額外付10元運(yùn)費(fèi)，會有種“損失10元”的感受；而你定價199元包郵，就相當(dāng)于告訴顧客，“這個牙刷本來就值199元，運(yùn)費(fèi)不用你出，我包了！”顧客會有種“占了便宜”的價值感。雖然你知道，不管用哪種說法，這10元運(yùn)費(fèi)都出在顧客身上。
這就是“語義效應(yīng)”，一個相同的問題，只是在表述上有些不同，卻導(dǎo)致了完全不同的決策判斷。
2、組合優(yōu)惠
選好了牙刷，確定了價格，199元包郵，你剛要下單，忽然看見一個牙刷搭配一個牙刷頭，只要209元，而單買刷頭都需要49元，這幾乎相當(dāng)于白送一個刷頭啊，你會買哪個？當(dāng)然是買牙刷加刷頭的組合了。
還記得我們在《5分鐘商學(xué)院|基礎(chǔ)篇》第5課，講的“價格錨點(diǎn)”嗎？這個49元的刷頭，就是賣家設(shè)置的“價格錨點(diǎn)”，它是為了襯托出牙刷+刷頭的組合格外便宜，讓你毫不猶豫地選擇買套裝，多買一個刷頭。
3、滿減
牙刷加刷頭209元，便宜了小40元，太劃算了，你很高興，在購物車中剛要點(diǎn)“結(jié)算”，你忽然看見兩個字：領(lǐng)券。點(diǎn)開一看，“滿259減30”，領(lǐng)取成功。再買50元可以減30，你心想“那就再買個刷頭吧，反正以后都要用的”。于是你又加了一個刷頭進(jìn)購物車，總價變?yōu)?58元，離259元還差一元，怎么辦？這時你又“正好”看到兩個字：湊單。
點(diǎn)開一看，這家店最便宜的商品，是一盒10元的牙線，你心想“備一盒平時也能用”，于是將它加入購物車，心滿意足地去結(jié)賬。最終一共花了238元，買了一個電動牙刷，兩個牙刷頭和一盒牙線，真劃算。不知不覺，你又多買了兩件東西。
還記得第6課講的“確定效應(yīng)”嗎？滿259元減30，這30元便宜是你一定能拿到手的，你就會毫不猶豫地去爭取。賣家通過滿減優(yōu)惠券促使了你湊單，又通過專門準(zhǔn)備的“湊單專場”，進(jìn)一步降低你湊單的門檻，從而提高了客單價。
4、7天無理由退換
你看好了一件襯衫，是你常穿的牌子，樣式顏色都很滿意，價格要比商場便宜不少，唯一的問題是，不能試穿，買回來不合適怎么辦？賣家早就替你想好了：7天無理由退換，還送運(yùn)費(fèi)險，一旦產(chǎn)生退換，運(yùn)費(fèi)賠給你，你一分錢都不用花。這下大大降低了你的購買門檻，反正不合適還能退，買買買！
難道賣家就不擔(dān)心退貨的人太多導(dǎo)致虧本嗎？在第11課，我們會講一個概念，叫做“現(xiàn)狀偏見”，一旦你買到手，由于對現(xiàn)狀的依賴，對損失的厭惡，除非有嚴(yán)重的質(zhì)量問題，一般你是不會輕易退貨的。
5、價值重構(gòu)
包月鮮花，四束168元，買家覺得貴，不愿意買，怎么辦？來看看淘寶賣家的心機(jī)文案：“每周只需一杯咖啡的花費(fèi)，就可以把鮮花送到家，享受一整周的好心情。”一杯咖啡換一束鮮花，貴嗎？好像也不貴，那就訂一次試試看吧。
把價格很高的商品，平攤到每周甚至每天，讓你產(chǎn)生“也不貴嘛”的心理，忽略那個總價格，促使你馬上購買，這就叫做“價值重構(gòu)”。
包郵、組合優(yōu)惠、滿減、7天無理由退換、價值重構(gòu)等等，這些早已是賣家最常用的銷售套路了。在淘寶這個激烈競爭的格斗場里，幾乎每個你暗自得意占到的“小便宜”，都是賣家毫無痕跡的“精心設(shè)計”。
好了，今天的比賽我們就看到這里。淘寶賣家的這些格斗術(shù)，你看過癮了嗎？其實這個世界上還有一個對用戶洞察極其精準(zhǔn)的格斗場，那就是電視購物。今天留給你的思考題是，在電視購物中，用到了哪些基于用戶心理的銷售手段呢？
