作者：柏唯良 出處 樊登讀書(shū)
一、營(yíng)銷(xiāo)的4P和4C：4P 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷(xiāo) 4C 客戶? 成本? 溝通? 便利?
二、4P和4C是什么關(guān)系呢？4P是來(lái)解決1個(gè)C的。比如說(shuō)，你知道第一個(gè)C客戶是誰(shuí)，我們的產(chǎn)品要不要改變？我們的價(jià)格要不要改變?渠道和促銷(xiāo)要不要改變？第二個(gè)C成本，你的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)要不要改變？同樣溝通和便利是不是都要調(diào)動(dòng)4個(gè)C去解決。
三、所以整個(gè)4P是為了解決4C當(dāng)中的每一個(gè)點(diǎn)去考慮的。因此，我們?cè)诩軜?gòu)一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候，我們應(yīng)該我們應(yīng)該先找出4C，在每一個(gè)C里邊考慮我們的4P，我們就可以把整個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略制定的更加清晰。
四、所以，我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格的高低，產(chǎn)品的渠道，產(chǎn)品的促銷(xiāo)，最起碼可以想到16種變化。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)完全可以研發(fā)的東西，作者認(rèn)為最簡(jiǎn)單的方法就是找到這個(gè)世界上最優(yōu)秀的公司，向他們學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)無(wú)關(guān)，小米的模式可以用來(lái)營(yíng)銷(xiāo)汽車(chē)。我們把優(yōu)秀的企業(yè)作為研究對(duì)象，去做各種有趣的嘗試就好了。
六、營(yíng)銷(xiāo)研發(fā)的過(guò)程是一個(gè)可以試錯(cuò)的過(guò)程，不是所有的新方法都必須成功。
七、有人把價(jià)格從26塊變成29塊，價(jià)格會(huì)上漲，為什么？尾數(shù)是9顯得便宜，尾數(shù)是1和2會(huì)顯得是商家占便宜，這些小細(xì)節(jié)需要通過(guò)測(cè)試去實(shí)現(xiàn)的。
八、因此，公司里邊至少有幾個(gè)人不搞銷(xiāo)售也不搞營(yíng)銷(xiāo)，專門(mén)來(lái)研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)，老板也可以參與進(jìn)來(lái)。比如說(shuō)哪句廣告語(yǔ)是好的？哪個(gè)版面是好的？哪種培訓(xùn)是好的？這就是研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。
九、研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)最大的障礙是我們無(wú)法從客戶的角度來(lái)看產(chǎn)品，我們無(wú)法讓客戶像我們一樣了解熱愛(ài)我們的產(chǎn)品。
十、有6個(gè)方法可以從客戶的角度來(lái)看待我們的產(chǎn)品。1、看清現(xiàn)實(shí)，不要把辦公室布置成榮譽(yù)廳，把辦公室布置成一線的現(xiàn)場(chǎng)，讓自己知道市場(chǎng)的狀況，或者把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀榮譽(yù)成列在自己的會(huì)議室。2、找離你而去的客戶談一談，為什么不來(lái)了，為什么不給我們介紹新客戶？客戶不會(huì)反感，反而會(huì)覺(jué)得受到尊重。、3、至少一部分員工來(lái)自于你的客戶。4、讓你的客戶幫你管理，新的產(chǎn)品或者流程需要推廣之前，讓客戶看，讓客戶說(shuō)了算，不要把客戶扔在一邊，自己在會(huì)議室開(kāi)會(huì)。5、做一做自己的客戶，比如說(shuō)你賣(mài)鞋的，自己去排隊(duì)修鞋試試。6、去做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。
十一、營(yíng)銷(xiāo)的目的不是客戶滿意度最大化，營(yíng)銷(xiāo)最大的目的利潤(rùn)最大化。你所付出的成本能恰到好處的讓客戶不離開(kāi)，滿意度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿意一點(diǎn)點(diǎn)。
十三，德魯克講做生意就是創(chuàng)造新客戶，并且留住他。
十四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)非常重要的原理叫人皆恨失，就是人們?cè)诒苊鈸p失的時(shí)候是最冒險(xiǎn)的。所以要告訴客戶不買(mǎi)你的東西會(huì)失去什么？
十五、要引誘你的客戶，就要分散他的注意力，當(dāng)環(huán)境吵雜的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)傾向于感性，所以在做營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的時(shí)候，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員不行的話，馬上換到下一個(gè)，你一定告訴他，還有一個(gè)人可以幫到你。
十六、如果你不能分散他的注意力，你要想辦法讓他悲傷。民間培訓(xùn)的課堂最主要的特點(diǎn)就是從來(lái)不在你離開(kāi)課堂后對(duì)你進(jìn)行銷(xiāo)售，一定是在嘈雜的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境中，講到你落淚，只要有哭泣就成交，人們?cè)诒瘋臅r(shí)候容易傾向于感性。
十七，派男銷(xiāo)售去找女客戶，女銷(xiāo)售去找男客戶。
十八、當(dāng)你一旦喪失理智，你發(fā)現(xiàn)你就去進(jìn)行銷(xiāo)售。
十九、先小恩小惠，再大恩大慧，推銷(xiāo)員可以先向客戶要一杯水喝，再進(jìn)行銷(xiāo)售行為，他一旦為你倆的關(guān)系進(jìn)行了小小的投資，他會(huì)更傾向于幫你后邊那個(gè)忙。
二十、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職責(zé)是維持高價(jià)，生產(chǎn)者的職責(zé)是降低成本，降價(jià)是最昂貴的營(yíng)銷(xiāo)策略。
二十一、營(yíng)銷(xiāo)是需要計(jì)算的，如果你的毛利率是25%，你的價(jià)格上漲10%，你只要達(dá)到銷(xiāo)售收入的78.6%就可以，意味著那你可以承受20%的銷(xiāo)售損失；反之，如果同等毛利率，你的價(jià)格降低10%，你的銷(xiāo)售額需要上升50%才能持平，所以營(yíng)銷(xiāo)的責(zé)任是幫助公司不降價(jià)把東西賣(mài)出去。
二十二、產(chǎn)品有兩種消費(fèi)動(dòng)機(jī)，積極動(dòng)機(jī)和消極動(dòng)機(jī)，特別想買(mǎi)和不得不買(mǎi)。另外一個(gè)角度是，重要性的高低。
二十三、什么是好的廣告呢，先分出四類產(chǎn)品：1、很重要很積極的，比如說(shuō)汽車(chē)、房子、很貴的地毯，女哈子的染發(fā)、手表、家具、包、名牌衣服。2、重要消極的、牙疼、保險(xiǎn)等。3、不重要積極的，籃球、啤酒、飲料、小飾品 4、不重要消極的、牙刷、牙膏、衛(wèi)生紙。
二十四、重要度高消極類的東西，客戶不用喜歡廣告本身，要去觀察客戶心里到底在想什么，這一類的廣告最好的方式就是和客戶對(duì)話，比如說(shuō)不孕不育醫(yī)院，“看到別人家的孩子都那么可愛(ài)，我們家的寶寶在哪里呢”，比如說(shuō)，胃疼一旦發(fā)作就受不了等等，這種廣告的特征就是不浪漫、不夸張，說(shuō)出你內(nèi)心的感受，跟你內(nèi)心的需求相對(duì)比。
二十五、重要度高又積極的，類似汽車(chē)的廣告，它的特點(diǎn)一定是讓客戶感覺(jué)到情感的真實(shí)性，讓你覺(jué)得特別瀟灑，這個(gè)不需要謙虛，適當(dāng)?shù)拇蹬?，有想象空間。
二十六、不重要積極的，類似啤酒的廣告，特點(diǎn)就是感受到情感的共鳴，有創(chuàng)意。
二十七、不重要消極的，類似牙膏洗衣粉，不需要浪漫，要有對(duì)比試驗(yàn)，加了以后就特別干凈。
二十八，認(rèn)真去做營(yíng)銷(xiāo)的研發(fā)，認(rèn)真的去研究那些離你而去的客戶，我們的產(chǎn)品才能夠越做越好，比如說(shuō)，我們會(huì)因?yàn)閬G了一臺(tái)電腦報(bào)警，卻從來(lái)不會(huì)丟了客戶報(bào)警，我們需要認(rèn)真對(duì)待客戶的投訴。
二十九、公司最大的價(jià)值來(lái)自于客戶的價(jià)值，所以營(yíng)銷(xiāo)的目的就是不斷地創(chuàng)造客戶，并且以高的價(jià)格和客戶成交。
三十、我們需要管好公司的外部關(guān)系，需要關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的流動(dòng)，管好分銷(xiāo)商和分支機(jī)構(gòu)，管好客戶對(duì)你的口碑，你才能得到更高的收益。
三十一，如何理解品牌價(jià)值，要問(wèn)品牌能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值？好的品牌讓客戶決策更容易，可以降低客戶的決策風(fēng)險(xiǎn)，可以讓客戶獲得尊重，可以讓消費(fèi)者獲得愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)。
三十二，品牌說(shuō)：我能做的你都能做，但是你不是我。
三十三，定價(jià)技巧：1 百分比和絕對(duì)數(shù)字是兩回事，如果你想人們把數(shù)字想的大一點(diǎn)，你就說(shuō)絕對(duì)數(shù)字，如果你想希望人們想小一點(diǎn)，你就說(shuō)百分比。比如說(shuō)，打折時(shí)說(shuō)絕對(duì)數(shù)字，收費(fèi)時(shí)說(shuō)百分比。 2 給客戶三種選擇，利用錨點(diǎn)效應(yīng)，先讓客戶覺(jué)得很貴，第二貴的銷(xiāo)量就增加了。 3、多講產(chǎn)品的價(jià)值，不斷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的價(jià)值，4 利用價(jià)格信號(hào)，比如沙發(fā) 葡萄酒、水晶吊燈就是價(jià)格昂貴的信號(hào)，熒光燈、尾數(shù)9就是低價(jià)的信號(hào)。5 標(biāo)上特價(jià)，客戶就會(huì)覺(jué)得優(yōu)惠。6、運(yùn)用價(jià)格歧視、
