* 同仇敵愾可以縮小談判雙方的距離，使談判更加順利。找到一個(gè)共同的敵人，或者共同的興趣需求。有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，電視劇里可以很容易看到的就是，一對(duì)情侶，父母千方百計(jì)阻撓，結(jié)果這對(duì)情侶卻更加甜蜜了，都站在統(tǒng)一戰(zhàn)線上，大風(fēng)都打不掉的那種。一段時(shí)間后，雙方父母都承認(rèn)了這個(gè)事實(shí)，默認(rèn)了兩人的關(guān)系后，原本存在的矛盾就愈加凸顯了，甚至?xí)P(guān)系破裂。當(dāng)在團(tuán)隊(duì)中發(fā)現(xiàn)矛盾存在的時(shí)候，我們也可以運(yùn)用這一心理現(xiàn)象，樹立一個(gè)共同的靶子，這個(gè)靶子可以是共同的困難，共同的目標(biāo)。

*談判的要點(diǎn)是爭(zhēng)取自己想要的東西，在談判中，如果人際關(guān)系無(wú)助于你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，那又何必建立人際關(guān)系呢？如果對(duì)方不斷地?fù)p害你的事業(yè)，你又何必去爭(zhēng)取一個(gè)雙贏的結(jié)果呢？（在談判過(guò)程中，我們往往因?yàn)橹T如這樣的人際關(guān)系，覺(jué)得不好意思提出，這樣的訴求，這是有違談判的目的的，永遠(yuǎn)不要將視線從自己的目標(biāo)移開。）

*對(duì)所聽到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)要經(jīng)常對(duì)你所聽到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，然后用自己的話再告訴對(duì)方一遍。這樣做是尊重對(duì)方，還可確保你們雙方的意見仍然保持一致。你認(rèn)為自己對(duì)情況一清二楚，并不意味對(duì)方會(huì)以同樣的方式理解你所說(shuō)的話，無(wú)論你是他的客戶、朋友、配偶還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)所聽到的內(nèi)容經(jīng)常進(jìn)行總結(jié)也為你提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你能夠以正確看待問(wèn)題的方式收集信息：“據(jù)我了解，與別家產(chǎn)品相比，你更喜歡我們的產(chǎn)品，可是你卻仍然購(gòu)買他們的產(chǎn)品?！被蛘?，“我的考評(píng)成績(jī)?cè)诒静块T是最高的，可我沒(méi)有拿到獎(jiǎng)金，而其他人拿到了。我的理解對(duì)嗎？”或者，“兒子，你是說(shuō)即使你的成績(jī)單上都是B和C，你仍然相信你能考入常春藤盟校嗎？為什么呢？”花旗銀行正在向洛麗收取17.9%的信用卡利率，洛麗現(xiàn)在是洛杉磯一名顧問(wèn)。另一家銀行給她報(bào)出的信用卡利率為11.6%?；ㄆ煦y行的客戶服務(wù)代表不愿做出讓步。“那么,"洛麗說(shuō)，“你是在告訴我，我應(yīng)該將我的賬戶余額從你們銀行年利率位17.9%的信用卡中，轉(zhuǎn)到只收取11.6%的年利率的另一家銀行嗎？”這一說(shuō)法讓花旗銀行客戶服務(wù)代表清楚地看到問(wèn)題所在。洛麗最后只需要支付8.9%的年利率總結(jié)信息能位對(duì)方呈現(xiàn)出另一幅清晰的圖像。

*利用對(duì)方的準(zhǔn)則是一種有助于你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的極具說(shuō)服力的方法，這里談?wù)摰臏?zhǔn)則不是指“客觀”的準(zhǔn)則或你認(rèn)為你公平的準(zhǔn)則，而是被對(duì)方認(rèn)為是合情合理的準(zhǔn)則。一天晚上，一位學(xué)生在10點(diǎn)55分去買麥當(dāng)勞買份法師薯?xiàng)l。薯?xiàng)l有些濕軟，他要求柜臺(tái)服務(wù)員換一份新鮮的薯?xiàng)l。服務(wù)員不耐煩地回答：“再過(guò)5分鐘我們就關(guān)門了”這位學(xué)生平靜地走到柜臺(tái)另一端，拿起一張麥當(dāng)勞印刷的保證食物新鮮的宣傳單，然后走到服務(wù)員那里?！拔椰F(xiàn)在在麥當(dāng)勞對(duì)嗎？”這名學(xué)生說(shuō)。店員嗯了一聲?！澳呛?，”學(xué)生說(shuō)，“這張宣傳單上面說(shuō)你們的食物在整個(gè)營(yíng)業(yè)期間都是絕對(duì)保持新鮮的?！彼钢麄鲉紊戏ㄊ绞?xiàng)l一欄，上面承諾會(huì)帶給客戶所期望的“完美品質(zhì)”。

* 談判風(fēng)格的分類：

??堅(jiān)定自信型你越是咄咄逼人，就越會(huì)以犧牲他人的目標(biāo)為代價(jià)去努力實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)——你在談判中獲得的就會(huì)更少，因?yàn)閷?duì)方會(huì)認(rèn)為你不關(guān)心他們?！皬?qiáng)硬派”的人就屬于這一類。如果每場(chǎng)戰(zhàn)斗你都爭(zhēng)強(qiáng)好勝，你也屬于這一類。這一類人需要稍微退后一步：關(guān)鍵是既要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，還要考慮并滿足對(duì)方的需求，傾聽對(duì)方的意見，承認(rèn)對(duì)方的價(jià)值。

??合作型具有高度合作精神的人往往更具有創(chuàng)造性，他們會(huì)尋找共同利益，想方設(shè)法擴(kuò)大整體利益。他們會(huì)尋找價(jià)值不等之物進(jìn)行交易，會(huì)積極解決問(wèn)題。每個(gè)問(wèn)題都會(huì)被他們視為一個(gè)潛在的機(jī)會(huì)。但是，在與那些可信度不確定的人打交道時(shí)，他們需要采取循循漸進(jìn)的方式。

??妥協(xié)型容易妥協(xié)的人得到的更少。他們往往追求速度，而不是質(zhì)量。他們采取“折中”方案。事務(wù)繁忙的人往往屬于這一類型。只要第一個(gè)選擇方案合理，他們就會(huì)采納并將方向推進(jìn)。但是，他們不能獲得更多。這并不是說(shuō)我們永遠(yuǎn)不應(yīng)妥協(xié)。在運(yùn)用所有的談判方法、盡你所能跨越了每一道鴻溝、利用所有可用的無(wú)形之物之后，如果離目標(biāo)仍有一步之遙，那就可以采用這種的辦法，讓自己感覺(jué)已經(jīng)盡力做到最好。但是，對(duì)出色的談判者而言，這種辦法只有在迫不得已的情況下才使用。

??回避問(wèn)題型一般而言，善于回避問(wèn)題的人無(wú)助于任何人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。他們不會(huì)參與進(jìn)來(lái)，總是避免沖突。因此，他們不僅無(wú)法爭(zhēng)取更多，而且還往往一無(wú)所獲。在一些極端的情況下，也許需要積極避免問(wèn)題——比如避免和持槍的瘋子頂嘴。但在日常生活中，你通常會(huì)想與他人交往，這會(huì)讓你爭(zhēng)取更多。要試著通過(guò)循序漸進(jìn)的方法開始參與其中。提出的要求要比較委婉。例如，不要直接要求打折，而是問(wèn)一下店里是否有任何優(yōu)惠活動(dòng)。

??容易通融型 容易通融的人往往善于傾聽。但在努力達(dá)成交易的過(guò)程中，他們有可能過(guò)于通融而犧牲自己的目標(biāo)。要謹(jǐn)守公平標(biāo)準(zhǔn)，獲取對(duì)方的承諾，并利用第三方。相比之下，如果你不太容易通融，你也許就不太善于傾聽。你需要收集更多必要的基本信息，才能在談判中獲得成功。如果你沒(méi)有收集足夠多的有關(guān)對(duì)方和形式的信息，你的目標(biāo)就會(huì)更難實(shí)現(xiàn)。在發(fā)表聲明之前先多問(wèn)一些問(wèn)題。盡量不要打斷他人說(shuō)話。

* 實(shí)現(xiàn)利益最大化模式

???步驟1和步驟2包含了大約一半的重要內(nèi)容：找出你的目標(biāo)和阻礙你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的真正問(wèn)題。目標(biāo)是你在談判結(jié)束時(shí)想得到而現(xiàn)在尚未得到的東西。問(wèn)題是阻止你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的東西。 你想實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的第一個(gè)嘗試也許是“我想去芝加哥參加求職面試”。你的問(wèn)題或障礙，也許是“由于下大雪，航班已經(jīng)取消”。然而，當(dāng)你從頭到尾看完這一模式之后，你也許會(huì)意識(shí)到，你真正的，潛在的目標(biāo)并不是你想去芝加哥參加求職面試，而是“我想在某公司找到一份工作”。因此，真正的問(wèn)題應(yīng)該是：“他們需要更多有關(guān)我的信息來(lái)覺(jué)得是否錄用我”。這樣做將為你打開一個(gè)全新的視野，讓你看到其他各種可供選擇的問(wèn)題解決方案，是你能夠從中找到創(chuàng)造性的方法去應(yīng)對(duì)航班被取消這一事實(shí)。也許一通電話面試就可以解決問(wèn)題，或者一份內(nèi)容更詳盡的個(gè)人簡(jiǎn)歷，或者今天位對(duì)方而準(zhǔn)備的其他信息也可以解決問(wèn)題。是否還有其他方法能讓對(duì)方看到你是個(gè)富有創(chuàng)造性的、善于解決問(wèn)題的人？

??很早以前，我被哥倫比亞大學(xué)新聞學(xué)院錄用，這是全美國(guó)最好的新聞學(xué)院，進(jìn)入這個(gè)學(xué)院工作是我的長(zhǎng)期目標(biāo)。第二天，他們讓我到紐約日?qǐng)?bào)工作，紐約日?qǐng)?bào)是全美國(guó)最好的新聞報(bào)社之一。我打電話給哥倫比亞大學(xué)的招生院長(zhǎng)，問(wèn)他我應(yīng)該怎么辦。他說(shuō)：“你真是個(gè)白癡！你進(jìn)哥倫比亞大學(xué)不就是為了在紐約日?qǐng)?bào)得到一份工作嗎？”于是，我去了紐約日?qǐng)?bào)社。在院長(zhǎng)看來(lái)，我把目標(biāo)搞錯(cuò)了。

?可以先從你的目標(biāo)開始分析?；蛘撸绻悴恢雷约旱哪繕?biāo)是什么，也可以從你認(rèn)為是問(wèn)題的地方開始分析。但是，無(wú)論在哪種情況下，你都要找到問(wèn)題的根本。其辦法是不斷問(wèn)自己“為什么”，知道吧所有的大安都找出來(lái)。例如，如果你有一輛車，“我的車壞了”本事你就不是一個(gè)問(wèn)題。因此，陳述問(wèn)題更有效的方法應(yīng)該是，“我今天沒(méi)辦法去上班”，或者“我今天上班會(huì)遲到，因?yàn)槲椅ㄒ坏囊惠v車壞了”。

?之所以要將根本問(wèn)題說(shuō)清楚，是因?yàn)樵谶@一特殊情形下，你的目標(biāo)并不是要“修好自己的車”，而是去上班。一這種方式將問(wèn)題陳述出來(lái)可以讓你看到其他的解決方案：坐公交車、打車、打電話找朋友幫忙、請(qǐng)一天假等。將問(wèn)題清楚地陳述出來(lái)將有助于你找到解決問(wèn)題的明確方法。

??步驟3是找出在談判中氣關(guān)鍵作用的談判方。你必須找出決策者以及對(duì)決策者有直接影響的人。如果你遺漏了必不可少的一方，他們也許就會(huì)因?yàn)槟忝恳慌颊髟兯麄円庖姸桓吲d。是否存在也許與此次談判有關(guān)的隱藏的第三方呢？

??當(dāng)你無(wú)法達(dá)成交易的時(shí)候，步驟4有助于你搞清楚狀況。有些人是喜歡使用這個(gè)首字母縮寫詞BATNA，意為“達(dá)成談判協(xié)議的最佳選擇方案”。但是，這個(gè)詞往往會(huì)誤導(dǎo)人們，是他們不達(dá)目的誓不罷休，因此他們會(huì)將焦點(diǎn)都放在了最佳選擇方案上。如果你想選擇中途放棄的方案，那就用這個(gè)詞，意為“達(dá)成談判協(xié)議的最差選擇方案?！边@個(gè)詞可以讓你看到無(wú)法達(dá)成協(xié)議所帶來(lái)的的風(fēng)險(xiǎn)。盡管如此，你最好還是仔細(xì)想想其他所有的選擇方案，從最佳方案到最差方案，以及選用每種方案的可能性。你應(yīng)該做一個(gè)現(xiàn)實(shí)的人。

??另一個(gè)使用較少的術(shù)語(yǔ)是“討價(jià)還價(jià)的范圍”，它指的是買房愿意支付的最高價(jià)格和買房愿意接受的最低價(jià)價(jià)格之間的價(jià)格。出色的談判者能夠改變討價(jià)還價(jià)的范圍---例如，通過(guò)利用不等價(jià)之物進(jìn)行交易。他們會(huì)關(guān)注無(wú)形之物、想出創(chuàng)造性的表達(dá)方式、利用本書所介紹的其他一些創(chuàng)造性方法是形勢(shì)發(fā)生變法。大多數(shù)人任務(wù)，討價(jià)還價(jià)的范圍固定不變，是以金錢為中心的。事實(shí)并非如此，這只是一個(gè)起點(diǎn)而已。比方說(shuō)，一個(gè)買家要買一套房子，他愿意為此支付的最高金額為325000美元，賣家能夠接受的最低價(jià)格為300000美元，那么最初的討價(jià)還價(jià)的范圍就是325000~300000美元。如果賣家同意在價(jià)格方面延期付款，或主動(dòng)幫買家籌集貨款，貨額外奉送家具，那么這個(gè)最初的范圍就會(huì)發(fā)生改變。

??步驟5是準(zhǔn)備工作無(wú)論如何強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)。如果你準(zhǔn)備不充分，你就像一名業(yè)余賽車手去參加印第安納波利斯500汽車賽：你會(huì)遭遇更多的碰撞事故。如果對(duì)方準(zhǔn)備不充分，他們也許就會(huì)出現(xiàn)這些情況：過(guò)于情緒化、注意力無(wú)法集中在目標(biāo)上，創(chuàng)造力降低等。你也許不得不幫助他們做好準(zhǔn)備，一邊是他們冷靜下來(lái)。這看起來(lái)也許有違廠里，但這一模式本來(lái)的意圖就是要使其自身成為一個(gè)透明的過(guò)程，而不是一個(gè)操縱的過(guò)程。你甚至可以將這一模式的復(fù)印本發(fā)給對(duì)方。如果雙方都了解利用不等價(jià)之物進(jìn)行交易的概念，雙方都能爭(zhēng)取更多。幫助對(duì)方作好充分準(zhǔn)備也許要花更多的時(shí)間，你也許不得不改變你的時(shí)間計(jì)劃，但是，這往往就是能否達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵所在。這并不意味著你將自己的利益拱手相讓。但是，你必須留給對(duì)方一些能令他們現(xiàn)在和將來(lái)都感到滿意的利益。否則，他們就會(huì)以某種方式進(jìn)行報(bào)復(fù)。如果他們是雇員，他們就不會(huì)再像以前那樣努力工作或者好好表現(xiàn)。如果是其他公司或個(gè)人，他們也許會(huì)設(shè)法篡改協(xié)議或者不履行承諾。如果對(duì)方談判的時(shí)候態(tài)度強(qiáng)硬，而且不把你的需求放在心上，你就不必幫助他們。在這種情況下，了解對(duì)方的準(zhǔn)備情況將有助于你決定采取何種準(zhǔn)備方式和策略來(lái)勝過(guò)對(duì)方。能夠勝過(guò)對(duì)方大多取決于你愿意花多少時(shí)間和精力去搜集有關(guān)對(duì)方和形式的信息。

??這里有個(gè)簡(jiǎn)單的例子：你想獲得某個(gè)航班的折扣。你打電話給航空公司代理機(jī)構(gòu)，他們卻粗魯?shù)匕涯懔赖揭贿?，你?yīng)該意識(shí)到，他們整天都在進(jìn)行這樣的談判。所以，如果你要和那樣的人進(jìn)行談判，旁敲側(cè)擊和懇求央告是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。你必須作好更充分的準(zhǔn)備。

??第一象限可以幫你作好談判準(zhǔn)備，它有助于你了解更多基本信息。不過(guò)，模式中很重要的一個(gè)組成部分與第二象限有關(guān)---分析形勢(shì)---即對(duì)方腦海中的畫面。

??步驟6包含廣義上的需求和利益：理性的和非理性的（或情感上的）需求、長(zhǎng)期和短期的需求、共同的和互相沖突的需求等。你的“需求”是你想得到某物的愿意么。i如：你想和家人一起度假，你的問(wèn)題是公務(wù)纏身，你的需求是讓你的孩子快樂(lè)，送給他們一些禮物，和家人攻讀高質(zhì)量的美好時(shí)光，和愛(ài)人做一段特別的晚餐。如果你知道你的家人想在你不被公務(wù)纏身的情況下和你共度時(shí)光，他們更在乎和你攻讀高質(zhì)量的美好時(shí)光，那么，各種各樣的其他選擇方案就會(huì)豁然出現(xiàn)在你面前，包括將慶?；顒?dòng)推遲幾天。你和自己和對(duì)方了解得越多，就能找到越多的需求，可用來(lái)交易的實(shí)物也就越多。

??步驟7和步驟8緊密相關(guān)。“觀念”指的是對(duì)方看待世界的方式。運(yùn)用角色互換法。對(duì)方此刻的想法和感受是什么？他們腦海中有些什么樣的畫面？步驟8指的是你和對(duì)方的碳化或交流過(guò)程中，觀念會(huì)以什么樣的方式呈現(xiàn)出來(lái)。對(duì)方的風(fēng)格是什么？對(duì)方的觀念是否影響了你進(jìn)行有效溝通的能力？

??步驟9和準(zhǔn)則無(wú)關(guān)。對(duì)方說(shuō)的準(zhǔn)則是什么？他們還會(huì)接受其他準(zhǔn)則嗎？

??完成第二象限的步驟之后，停下來(lái)評(píng)估一下狀況。再次檢查你的目標(biāo)（步驟10）。你為什么人位對(duì)方現(xiàn)在會(huì)贊同或否定你的目標(biāo)呢？如果對(duì)方覺(jué)得你的分析不切實(shí)際，你也許不得不調(diào)整你的目標(biāo)。完成第二象限的步驟后，你就會(huì)有一份有待解決的問(wèn)題清單。要找出解決這些問(wèn)題的選擇性方案，將所有事情進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序。接下來(lái)就到了第三象限，步驟11是集思廣益尋求解決方案，你既可以單獨(dú)進(jìn)行，也可以和同事一起完成。不要讓對(duì)方不屑一顧地否定他們不喜歡的選擇方案，這會(huì)扼殺創(chuàng)意過(guò)程。

??研究表明，一些最好的、最具有創(chuàng)新性的想法是受一些最愚蠢的建議啟發(fā)而來(lái)。既是一個(gè)想法很拙劣，他也有可能在某人身上激發(fā)出一個(gè)絕妙的想法。因此，在所有人都將自己的想法表達(dá)出來(lái)之前，不要對(duì)他人的想法橫加指責(zé)。將所有的想法寫在紙上、白板上或黑板上。對(duì)其進(jìn)行仔細(xì)檢查-----聰明的、愚蠢的、自相矛盾低貨邏輯嚴(yán)密的，正如諾貝爾獎(jiǎng)得主萊納斯.鮑林所說(shuō)：“得到一個(gè)好主意的最佳方法是先得到一大堆主意?！笨梢詮呐c其他交易或人際關(guān)系相關(guān)的細(xì)目開始，你越是這樣做，解決問(wèn)題的選擇方案就越可靠。

??英國(guó)在2006年開展了一項(xiàng)研究：“為什么糟糕的主意就是絕妙的主意”，這項(xiàng)研究表明“糟糕的主意是絕妙主意的起點(diǎn)”，油漆是在技術(shù)方面。這與許多人的想法正好相反。與眾不同的貨次優(yōu)的想法經(jīng)常會(huì)招致批評(píng)，然而有時(shí)候，他們也許是獲得更好決絕方案的重要養(yǎng)分。

接下來(lái)的三個(gè)步驟（步驟12、步驟13和步驟14）將有助于你提高指定決策的效率，讓您能迅速選出最佳方案，找出解決問(wèn)題的最佳方法通過(guò)循序漸進(jìn)的提議方式——即建議采取一系列比較小的步驟，你能降低對(duì)方感知到的風(fēng)險(xiǎn)嗎？在幫助達(dá)成交易或避免達(dá)成交易方面，那些第三方會(huì)起到重要作用呢？

??你能用更具有水浮力的方式來(lái)表達(dá)或加工信息嗎？你能讓對(duì)方看到光明的未來(lái)嗎？例如，“6+6方案”，即在6個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)6個(gè)百分點(diǎn)的利潤(rùn)增長(zhǎng)；或者“優(yōu)等生派對(duì)”，如果孩子學(xué)習(xí)成績(jī)好，就能享受更多的派對(duì)時(shí)間。

??步驟15是第三象限的最后一項(xiàng)，他可以完善你的備選方案，幫你達(dá)成協(xié)議或改變權(quán)力平衡。例如，如果有一個(gè)強(qiáng)有力的第三方加入或支持你這一方，你和對(duì)方之間的權(quán)力平衡就會(huì)發(fā)生變化。在談判中利用權(quán)力會(huì)冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。想通過(guò)談判獲取凌駕于對(duì)方之上的權(quán)力會(huì)導(dǎo)致矛盾沖突。如果對(duì)方認(rèn)為你在企圖攥取權(quán)力以凌駕于他們之上，他們也許就會(huì)做出情緒化的反應(yīng)---比如，“我不在乎我的行為是否會(huì)破壞談判，我就是要和你平起平坐。”一單打出權(quán)力這張牌，雙方之間的關(guān)系通常會(huì)破裂。

??在采取行動(dòng)的第四象限，最后這些步驟可以幫你挑選出最佳的行動(dòng)方案，并將其擺成各方都能接受的協(xié)議。

??步驟16是挑選出最佳方案，最佳方案具有如下特點(diǎn)：對(duì)昂最有可能接受、看起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)最小，讓您更靠近自己的目標(biāo)、會(huì)得到第三方的支持、能創(chuàng)建一個(gè)美好的未來(lái)。

??確定采取何種方式展示你的提案非常重要，步驟17即與此有關(guān)。這一點(diǎn)在很大程度上取決于你的聽眾。對(duì)有些人，你只需在電子郵件中用三言兩語(yǔ)寫明即可，而對(duì)有些人，也需要一大本文件夾的內(nèi)容才夠。有些人喜歡通過(guò)面對(duì)面的會(huì)談方式將提案表述出來(lái)，而有些人擇喜歡用墊子文檔的方式加以呈現(xiàn)。如果對(duì)方對(duì)你展示的提案的格式不熟悉，他們的精力就無(wú)法集中在提案上，而且很快就會(huì)失去閱讀興趣。他們會(huì)駁回你的提案，氣理由也許與天內(nèi)容本身毫無(wú)關(guān)系。

??接下來(lái)，要搞清楚對(duì)方對(duì)你的天進(jìn)行考慮的步驟，這就是步驟18.如果需要制定標(biāo)準(zhǔn)以衡量成功與否，務(wù)必要讓自己參與制定過(guò)程。使用錯(cuò)誤的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)妨害你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

??步驟19是讓對(duì)方做出承諾。如前所述，要讓對(duì)方按他們所認(rèn)可的方式做出承諾，否則你就會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間。在這一方面有必要花些時(shí)間。你肯定每一個(gè)人都會(huì)做出承諾嗎？你怎么知道呢？是否有什么激勵(lì)和懲罰措施呢？

??步驟20要解決的問(wèn)題是下一步是什么呢？截止日期是什么時(shí)候？誰(shuí)還要做什么？不了解情況，人們就會(huì)敷衍塞責(zé)，許多選擇方案就會(huì)被拋諸腦后。

??在談判前，你越是從心理上和戰(zhàn)略上全身心投入談判，那么在談判中以及在談判后，你的處境就會(huì)越有利。事實(shí)上，這正是整個(gè)核心內(nèi)容：在成功達(dá)成協(xié)議之前，要盡可能多的了解與談判有關(guān)的所有信息。