副標(biāo)題：怎樣在這個(gè)事實(shí)根本不重要的世界里使用說服力 。（《Win bigly: Persuasion in a world where facts don't matter》）
作者斯科特·亞當(dāng)斯（Scott Adams），呆伯特系列漫畫的作者，還著有《巨人的工具》。
這本書表面上是在講特朗普如何用最高水平的說服力當(dāng)選了美國(guó)總統(tǒng)，實(shí)際上是對(duì)說服力的描述和總結(jié)。萬維鋼說，如果這本書不是公開出版就好了，可以作為武功秘籍。（實(shí)際上分析特朗普為什么能當(dāng)選的書或文章不少，比如蒂姆·哈福德就曾把特朗普和二戰(zhàn)時(shí)隆美爾在非洲的戰(zhàn)法、貝佐斯創(chuàng)亞馬遜初期的商業(yè)打法做過類比。我們國(guó)家的李宗吾在《厚黑學(xué)》中也提到厚而無形，黑而無色。）
1.說服力的三個(gè)等級(jí)：武器級(jí)、認(rèn)知科學(xué)家和商業(yè)級(jí)。
亞當(dāng)斯認(rèn)為，特朗普，曾經(jīng)的幾個(gè)美國(guó)總統(tǒng)和喬布斯都是武器級(jí)的。這個(gè)級(jí)別“不僅要你們喜歡我，還要不喜歡我的對(duì)手，還要聽我指揮。”
認(rèn)知科學(xué)家因?yàn)閷?duì)人腦有很深的研究，所以這項(xiàng)技能他們也懂，只是沒有用武之地。
商業(yè)級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷，品牌形象管理和危機(jī)公關(guān)都屬于這個(gè)級(jí)別。這個(gè)級(jí)別只需要做到“你們喜歡我就行”。
2. 武器級(jí)的說服力是什么樣的？
① 大方向正確，有小細(xì)節(jié)錯(cuò)誤。
比如特朗普說修墻這事，但大家都知道邊境控制不一定非得修墻，有些地方也不適合修墻、更適合用鐵絲網(wǎng)，有的地方適合電子巡邏系統(tǒng)。但是，事實(shí)不重要！邊境問題重要，所以先把注意力吸引過來！
② 強(qiáng)人的武器級(jí)說服力都是方向正確，對(duì)理念給出相應(yīng)的理由，以及從不道歉。
③ 先同步，再領(lǐng)導(dǎo)
比如日常生活小孩子喜歡打游戲，最好的辦法不是一上來就批評(píng)，而是先同步：這游戲確實(shí)很好玩，你打的不錯(cuò)；再同步：要想游戲打的好、打出水平，就必須有頭腦、有知識(shí)才行，所以還得好好學(xué)習(xí)，特別是重點(diǎn)學(xué)好數(shù)學(xué)。
3. 說服力的理論基礎(chǔ)：人大部分情況下都是非理性的
非理性有兩個(gè)來源：認(rèn)知失調(diào)（cognitive dissonance）和確認(rèn)偏誤（confirmation bias）。所以人們都是活在自己的幻覺中，這也是為什么說“事實(shí)根本不重要”。
① 什么是認(rèn)知失調(diào)？?
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的行為和你心目中的自我形象不相符時(shí)，你不會(huì)認(rèn)為心目中的自我形象可能有問題，而是產(chǎn)生一個(gè)幻覺來解釋自己的行為。
認(rèn)知失調(diào)的兩個(gè)特征是：荒謬推論別人的本意、超越當(dāng)前情境的人身攻擊。前者現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)上比比皆是，比如某個(gè)人的一句話被隨意曲解，并由此得出荒謬的結(jié)論。
② 什么是確認(rèn)偏誤？
我們平時(shí)觀察世界不是像科學(xué)家那樣：以事實(shí)為根據(jù)，產(chǎn)生觀點(diǎn)；而是像律師一樣，先有觀點(diǎn)，再去找事實(shí)來支持自己的觀點(diǎn)。
4. 武器級(jí)的說服力不是誰都可以擁有，但是可以不斷積累。
強(qiáng)人的養(yǎng)成是一個(gè)正反饋系統(tǒng) —— 你表現(xiàn)出一定的說服力，別人就把你當(dāng)成說服力強(qiáng)的人，你就把說服力當(dāng)成個(gè)人的招牌技能，別人就更愿意被你說服。
那在實(shí)際中如何操作呢？比如，在任何一個(gè)領(lǐng)域想達(dá)到前1%很難，但可以練習(xí)三個(gè)技能，每個(gè)都練到前25%，這幾個(gè)技能相互配合，那你就是個(gè)稀缺的人才。
比如本書作者亞當(dāng)斯，會(huì)寫作、畫漫畫、了解辦公室政治，所以他寫出了呆伯特漫畫系列。
再比如特朗普，他的談判水平高，曾經(jīng)出過一本書叫《交易的藝術(shù)》、決策能力強(qiáng)、公共演說水平出類拔萃、有幽默感、精力充沛、臉皮厚、身材高大。
5. 說服力的應(yīng)用：
① 人心比事實(shí)重要：所以說服是，我做這件事并不是為了改變世界，而是為了改變世人的看法。
② 催眠術(shù)：催眠術(shù)和說服力一樣，核心原理是利用人心中已有的感情去說服對(duì)方 —— 他心里已經(jīng)有了這個(gè)種子，你只是幫著種子長(zhǎng)大。所以催眠最好建立在對(duì)方不反對(duì)這件事，甚至是很喜歡這件事的基礎(chǔ)上，比如“無痛分娩”。
所以說，催眠也是用的人的非理性，通過互動(dòng)，讓人到達(dá)某種狀態(tài)。催眠的時(shí)候人的意識(shí)是完全清醒的，催眠師只是讓人非常放松，把他的話聽進(jìn)去，并不能讓你做不想做的事，更不能讓你去殺人。
③ 視覺想象是第一說服力。
例子還是特朗說要修墻，但他沒說墻的具體樣子，但聽者會(huì)自己去想象墻的樣子。
反例就是共和黨內(nèi)初選時(shí)的Carly Fiorina，Carly曾擔(dān)任惠普的董事長(zhǎng)兼CEO，在論述反對(duì)墮胎時(shí)，她采用了講故事的經(jīng)典做法，聲情并茂地講述了一起因墮胎而導(dǎo)致的醫(yī)學(xué)事故。真實(shí)、充滿細(xì)節(jié)，有畫面感，充分調(diào)動(dòng)了人們的情緒。
可是，她的支持率卻從辯論之前的15%掉到了4%！這是因?yàn)樗炎约旱男蜗蠛退廊サ膵雰郝?lián)系在了一起 ——?她給了太多細(xì)節(jié)，導(dǎo)致人們一想到她，就會(huì)同時(shí)想起死去嬰兒的畫面。
④ “吸引力法則”的正作用
前面在探討好運(yùn)氣話題時(shí)，給了很多論證說吸引力法則不靠譜，但它還是有好處的 —— 讓你認(rèn)同成功這個(gè)畫面感。所以自己想象自己的成功，不一定會(huì)成功；但如果由別人來想象你的成功，他們則會(huì)幫你成功。
⑤ 防守反擊的說服技術(shù)、以及怎樣轉(zhuǎn)守為攻
試想：一個(gè)人犯了什么樣的錯(cuò)誤可以被原諒或者不能不原諒？答案是“動(dòng)機(jī)”。大多數(shù)人會(huì)看犯錯(cuò)誤的人的動(dòng)機(jī)，所以當(dāng)犯錯(cuò)誤被指責(zé)或者無端被指責(zé)時(shí)，你很難辯解清楚，而且不管怎么做都是減分。這個(gè)時(shí)候就該離開這個(gè)層面，把話題引向更高的層面，證明自己的“動(dòng)機(jī)”是好的。
案例：2010年，iphone4出了“天線門”，喬布斯并沒有道歉，而是說：“我們不是完美的人，手機(jī)也都不是完美的，但我們總是盡我們所能，讓用戶滿意。”
⑥ 預(yù)說服
這是《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼的觀點(diǎn)。意思是：正式說服你之前，先給你設(shè)個(gè)局，妙處是只影響，不明說。
比如丹·艾瑞里的《怪誕行為學(xué)》里提到的一個(gè)實(shí)驗(yàn)（當(dāng)然，這本書里的很多實(shí)驗(yàn)后來都被證明不可驗(yàn)證）：讓受試者先認(rèn)真閱讀一些跟“年老”有關(guān)的詞，比如退休、療養(yǎng)院、佛羅里達(dá)，但不明確出現(xiàn)“老”字。觀察表明，受試者離開實(shí)驗(yàn)室之后，他們走路的速度居然變慢了！
再比如本書作者亞當(dāng)斯，他去跟風(fēng)險(xiǎn)投資人開口要價(jià)之前，會(huì)故意講幾個(gè)江湖傳聞，某創(chuàng)業(yè)公司拿到了多少融資之類，而且只聊數(shù)目大的。（個(gè)人覺得，這種預(yù)說服中還包含了“錨定”。）
⑦ 進(jìn)階用法：不直面問題，說其它的，還給一個(gè)鮮活的畫面
例子：羅馬教皇發(fā)表了一番批評(píng)資本主義制度的言論，CNN問特朗普有何感想。特朗普說：“我會(huì)告訴教皇，別說這些沒用的了，現(xiàn)在ISIS馬上要來梵蒂岡抓你了，他們可不是什么善類，他們會(huì)砍人腦袋，把人裝籠子里扔水里淹死。”
⑧ 幾個(gè)說服力方法有效程度從低到高：文字游戲、憤世嫉俗互相比爛、曉之以理、做類比、已有的習(xí)慣、內(nèi)心的渴望、小恐懼、身份認(rèn)同、大恐懼。
最后用Maya Angelou的話來總結(jié)：人們會(huì)忘記你說過什么，忘記你做過什么，但是永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記你帶給他們的感情。I've learned that people will forget what you said, people will forget what you did, but people will never forget how you made them feel.
