1. 開出高于預(yù)期的條件

“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求”——亨利·基辛格。你對于對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高，因為：

（1）你的估計可能是錯誤的

（2）如果在第一次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作

（3）可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值

需要提醒的是，在開出條件后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的，鼓勵對方和你展開談判。

2. 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價

如果人們的第一次報價被立刻接受，通常會有兩種反應(yīng)：

（1）我本來可以做得更好

（2）一定是哪里出了問題

千萬不要先入為主地設(shè)想對方會對你的報價作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，才不會因為出現(xiàn)意外而放松警惕。

3. 學(xué)會感到意外

一旦聽到對方報價后，你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。很多情況中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，如果你沒有感到意外，對方就會順勢提高心理預(yù)期。

學(xué)會感到意外是非常重要的，因為大多數(shù)人相信“耳聽為虛，眼見為實”。眼睛看到的永遠(yuǎn)要更有說服力。

4. 避免對抗性談判

你在談判剛開始時的表現(xiàn)往往可以為整個談判奠定基調(diào)。從你的言談當(dāng)中，對方很快就可以判斷出你是否有意向達(dá)成一個雙贏的解決方案，或只是盡全力為自己一方爭取最大利益。

因此，在談判剛開始時，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說法，也千萬不要立刻反駁。反駁在通常情況下只會強(qiáng)化對方的立場。最好先表示同意，然后慢慢地用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”（Feel,Felt,Found）的方式來表達(dá)自己的意見。

5. 不情愿的賣家和買家

“不情愿的賣家”可以在談判還沒有開始之前就把談判的空間壓到最小。當(dāng)你成功地挑起對方的購買欲之后，他就會在自己大腦中勾勒出一個報價空間，從而成功提高他談判空間的底限。

當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先做出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉—黑臉策略結(jié)束談判。

6. 鉗子策略

這種策略用起來非常簡單，你只要告訴對方：“你們必須做得更好”就可以了。向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默。

一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，不要用百分比的思維進(jìn)行思考。