營(yíng)銷是概念貫穿于很多行為和活動(dòng)之中，無(wú)論是怎樣的形式過(guò)程，總的來(lái)說(shuō)營(yíng)銷的標(biāo)的包括人、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)。
我之前的工作是做連鎖服務(wù)項(xiàng)目，對(duì)于連鎖品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品即包括品牌，也包括具體的產(chǎn)品。主要是通過(guò)加盟實(shí)現(xiàn)門店和品牌的擴(kuò)張。那么對(duì)于連鎖來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷又是怎樣貫穿其中的呢？我們可以從一個(gè)加盟店從無(wú)到有的過(guò)程來(lái)梳理。一個(gè)加盟連鎖店的洽談合作過(guò)程包括以下幾部分：
電話意向洽談——面談——店址審核（選址、驗(yàn)址、損益平衡預(yù)算）——合同簽訂——展店服務(wù)——培訓(xùn)——試營(yíng)業(yè)——開業(yè)。
合同簽訂前屬于招商環(huán)節(jié)，合同簽訂后屬于運(yùn)營(yíng)部分的環(huán)節(jié)，我們先來(lái)談?wù)務(wù)猩踢^(guò)程中的營(yíng)銷。
電話意向洽談
電話意向洽談是公司和客戶雙方初步信息交流的一個(gè)過(guò)程，客戶會(huì)通過(guò)和你的初次交流來(lái)了解項(xiàng)目的基本信息，來(lái)初步判斷項(xiàng)目適不適合他，當(dāng)然公司也在通過(guò)初步交流來(lái)收集客戶的信息，來(lái)判斷客戶及其所選擇的商業(yè)環(huán)境與項(xiàng)目的匹配度，哪些條件是符合的，哪些條件是可創(chuàng)造符合的。這個(gè)電話中的主要信息交流部分的內(nèi)容。還有一隱性的過(guò)程就是營(yíng)銷，在和客戶溝通的過(guò)程中你在傳遞公司的信息，實(shí)際上你也在從事一種營(yíng)銷的過(guò)程，營(yíng)銷的標(biāo)的是你的服務(wù)、你的專業(yè)度、你公司的專業(yè)度，以及你和公司的可信任度。
通?？蛻舸螂娫?，是基于對(duì)項(xiàng)目的了解，首先這是基于對(duì)該項(xiàng)目感興趣的基礎(chǔ)上，通常他也會(huì)咨詢幾個(gè)類似的項(xiàng)目然后做對(duì)比，對(duì)比的內(nèi)容包括：
1、項(xiàng)目的基本信息，譬如產(chǎn)品、費(fèi)用、后續(xù)服務(wù)項(xiàng)目等；
2、你所傳達(dá)的個(gè)人及公司的專業(yè)度；
實(shí)際上，一個(gè)電話洽談的過(guò)程也是一個(gè)營(yíng)銷自己的過(guò)程，通常一個(gè)好的電話溝通才能順利促成第二步的面談邀約，所以第一步的電話洽談是個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷鋪墊，第二步的面談才是一個(gè)營(yíng)銷自己和品牌的過(guò)程。
面談
用我們的項(xiàng)目為例，面談過(guò)程通常會(huì)包括以下幾部分：
1、針對(duì)項(xiàng)目本身的交流面談；
2、實(shí)體店面參觀；
3、產(chǎn)品品嘗；
4、客戶意向判斷；
通常面談是在公司進(jìn)行的，客戶會(huì)通過(guò)看到的公司情況來(lái)判斷公司的實(shí)力，面談會(huì)就客戶對(duì)項(xiàng)目的困惑進(jìn)行進(jìn)一步的答疑解惑。當(dāng)然這個(gè)過(guò)程并不是簡(jiǎn)單的回答出客戶疑惑的問題就OK的，你要對(duì)整個(gè)加盟店面的事宜非常清楚?？蛻羰乔Р钊f(wàn)別的，有的客戶喜歡和諧的方式交流方式，還有些客戶，總要提點(diǎn)刁鉆的問題，來(lái)提醒你他很懂的，在交流過(guò)程中窮追不舍、步步緊逼、百般刁難的狀況也是有的。不要怪客戶啦，人家掏錢加盟當(dāng)然要了解的盡量多了，所以你要保持自己的專業(yè)素養(yǎng)去面對(duì)這樣的狀況，這時(shí)如果你對(duì)項(xiàng)目的某些環(huán)節(jié)不清楚的話，可是要自亂陣腳嘍。 別小看這個(gè)環(huán)節(jié)，整個(gè)面談的環(huán)節(jié)，對(duì)項(xiàng)目合作與否起著至關(guān)重要的作用。
門店形象和產(chǎn)品都是一樣的，所以無(wú)論任何一個(gè)人接待客戶，給客戶呈現(xiàn)的關(guān)于品牌和產(chǎn)品的硬件都是一樣的，但在整個(gè)溝通過(guò)程中傳遞給客戶的感覺是不同的，所以客戶的選擇和反饋也是不同的。當(dāng)然，這和客戶關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)有關(guān)，還有一個(gè)問題就是整個(gè)接待過(guò)程中你的表現(xiàn)，其實(shí)這就是一種隱性的個(gè)人營(yíng)銷過(guò)程。你所傳遞給客戶的隱性信息就是自我營(yíng)銷的過(guò)程。很多客戶，真的是首先信任你，才會(huì)有進(jìn)一步的一二三次再溝通，進(jìn)而達(dá)成合作的。
公司的產(chǎn)品再好，品牌再好，如果和客戶溝通的招商人員不能夠通過(guò)電話洽談和面談的過(guò)程中很好的傳達(dá)這些信息的話，對(duì)合作的促進(jìn)作用是有可能適得其反的。所以在加盟企業(yè)中，負(fù)責(zé)招商約談客戶的人，實(shí)際上是在進(jìn)行一種品牌的營(yíng)銷和自我營(yíng)銷。首先把自己成功的營(yíng)銷給客戶，才可能讓客戶和公司之間建立起良好的合作。為了在前期這個(gè)招商過(guò)程中做好營(yíng)銷工作，你應(yīng)該做好以下幾項(xiàng)準(zhǔn)備：
1、對(duì)自己所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的基本信息（如：費(fèi)用、店面要求、主要客戶群體、店面適合商圈等）能夠有較確切的了解；
2、熟悉這個(gè)項(xiàng)目各個(gè)部分的具體操作流程；（如：店面與商圈的匹配、店址選擇要求、裝修周期、培訓(xùn)周期、店面籌備周期、開店規(guī)劃、人員招聘、開業(yè)籌備等等）
3、清晰品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特色，并能夠準(zhǔn)確將有價(jià)值的賣點(diǎn)傳遞給客戶；
4、具備信息收集整理能力；（能夠根據(jù)客戶提供的信息，來(lái)篩選符合要求的條件，并能夠進(jìn)一步確認(rèn)是否可以去創(chuàng)造欠缺的條件，及如何去創(chuàng)造等）
5、要有接待的基礎(chǔ)禮儀；（你的言行傳遞著公司的專業(yè)度）
6、要有主動(dòng)引導(dǎo)的溝通談判技巧；（被客戶一直追問就很尷尬啦）
7、要有一定的洞察力，能夠捕捉到客戶的核心需求點(diǎn)；（每個(gè)客戶關(guān)心的問題不同，心理需求對(duì)接不對(duì)時(shí)有時(shí)會(huì)適得其反哦）
在招商洽談過(guò)程中，要想很好的把公司和自己營(yíng)銷出去，要做好以上準(zhǔn)備哦！
