節(jié)選自《消費(fèi)升級(jí)帶來新的商機(jī) 》——星光貝貝創(chuàng)始人王培華
附加值是新一代消費(fèi)者對(duì)生活的認(rèn)知。他們?cè)敢鉃槔砟钕M(fèi)、為情感買單、為健康環(huán)保付出更多努力。他們會(huì)挑選與自己品味相符的產(chǎn)品，他們?cè)敢膺x擇有故事的設(shè)計(jì)品、藝術(shù)品，他們更愿意為綠色買單。這一代消費(fèi)者只買對(duì)的，他們不再過于關(guān)注性價(jià)比而是更加在乎性能力，他們不再追求奢侈品，而對(duì)有情懷有故事有品質(zhì)能和他們很好互動(dòng)的小眾品牌情有獨(dú)鐘。
《論真理》中有這樣一句話：“人是萬物的尺度，人存在萬物皆存在，人不存在萬物皆不存在”，意思是萬物唯一的標(biāo)準(zhǔn)是“人”，一切都因討好了人而存在。你討好“人”的程度決定了你存在的價(jià)值，當(dāng)然這里的討好非PMP。因此我們商家無論哪個(gè)行業(yè)都將必須通過設(shè)計(jì)、科技、創(chuàng)新等各種手段來創(chuàng)造體驗(yàn)升級(jí)，“討好”我們的用戶（體驗(yàn)為王時(shí)代，“用戶”比“顧客、消費(fèi)者”更恰當(dāng)）從而獲得更大市場(chǎng)。
人人皆麥克風(fēng)人人自媒體移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)的本質(zhì)已經(jīng)從過去的“買賣關(guān)系”過度到“服務(wù)關(guān)系。
西方國(guó)家長(zhǎng)期沒有人口增長(zhǎng)，而經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)卻持續(xù)了過百年，他們已經(jīng)用實(shí)踐證明：經(jīng)濟(jì)發(fā)展的真正動(dòng)力是創(chuàng)新而不是“人口的增長(zhǎng)”，同樣一個(gè)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展不能依賴“人口的紅利”而是持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的創(chuàng)新能力。
I：杭州西湖三面環(huán)山，面積約6.39平方公里，東西寬約2.8千米，南北長(zhǎng)約3.2千米，繞湖一周近15千米。游人如織、蘇堤春曉、斷橋殘雪、曲院風(fēng)荷、花港觀魚、柳浪聞鶯、雷峰夕照、三潭印月、平湖秋月、雙峰插云、南屏晚鐘等，西湖十景”，景名合一，令人如臨其境，如見其形；
武漢東湖水域面積達(dá)33平方公里，是杭州西湖的六倍，但是卻游人稀少，其名更不如西湖般名聞遐邇。
同為5A景區(qū)，比較品牌、游客人數(shù)、旅游收入，西湖明顯高過東湖。
究其原因，西湖在討好“人”的方面、在附加值方面更勝一籌！西湖有故事、有人文情懷、即使景點(diǎn)的取名都能做到景名合一，令人如臨其境，如見其形。這是把附加值、把服務(wù)做到極致的典型案例。
what:附加值在商業(yè)領(lǐng)域就是持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的創(chuàng)新能力，表現(xiàn)為體驗(yàn)升級(jí)，“討好”我們的用戶（體驗(yàn)為王時(shí)代，“用戶”比“顧客、消費(fèi)者”更恰當(dāng)）從而獲得更大市場(chǎng)。
why：新一代消費(fèi)者更趨向于感性化、個(gè)性化消費(fèi)，他們?cè)敢鉃槔砟钕M(fèi)、為情感買單、為健康環(huán)保付出更多努力。他們會(huì)挑選與自己品味相符的產(chǎn)品，他們?cè)敢膺x擇有故事的設(shè)計(jì)品、藝術(shù)品，他們更愿意為綠色買單。
how:作為賣方市場(chǎng)，我們必須做好以下三個(gè)方面的：
1、通過設(shè)計(jì)、科技、創(chuàng)新等各種手段來創(chuàng)造體驗(yàn)升級(jí)：把故事、情懷、健康、環(huán)保、綠色等元素融合到營(yíng)銷環(huán)節(jié)中去；
2、“討好”我們的用戶，與用戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系：營(yíng)銷的本質(zhì)是創(chuàng)造價(jià)值，而創(chuàng)造價(jià)值已經(jīng)經(jīng)歷了從功能價(jià)值到品牌價(jià)值到體驗(yàn)價(jià)值，今天已經(jīng)上升到互動(dòng)價(jià)值。體驗(yàn)為王時(shí)代，服務(wù)好用戶，從而獲得更大市場(chǎng)；除了利用碎片化時(shí)間在群里互動(dòng)外還要定期組織線下活動(dòng)?；?dòng)中精準(zhǔn)找到他們的關(guān)切、了解他們需求，從而確保我們的經(jīng)營(yíng)不跑偏。
3、不做低價(jià)低質(zhì)傾銷者，以100年老店的標(biāo)準(zhǔn)做市場(chǎng)、做營(yíng)銷、做管理。
A1：從去年5月開始，某保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者爭(zhēng)奪戰(zhàn)役打得硝煙四起，無理賠優(yōu)惠由最低6.88折到如今3.88折，業(yè)務(wù)員傭金從4%飆升至57%；與此同時(shí)，各商業(yè)主體苦不堪言、銷售利潤(rùn)直線下降、小公司無反擊之力、大公司也面臨強(qiáng)弩之末的尷尬境地。
不在提高附加價(jià)值上下功夫、只是一味的在價(jià)格上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比優(yōu)勢(shì)，注定舉步維艱，甚至面臨出局風(fēng)險(xiǎn)。
A2:
1、目標(biāo)：在制定業(yè)務(wù)推動(dòng)方案時(shí)，可以通過持續(xù)為用戶創(chuàng)造附加值、提升服務(wù)水平、與用戶保持良好的互動(dòng)關(guān)系，從而獲得更高市場(chǎng)占有率。
2、行動(dòng)：
1）“討好”我們的用戶，做好服務(wù)，用綠色、環(huán)保、省時(shí)省心、情懷等元素融入營(yíng)銷當(dāng)中去，從而鎖定客戶，讓客戶自愿買單。
（1）對(duì)內(nèi)部員工：在企業(yè)文化自信、培訓(xùn)即福利等軟實(shí)力方面做好文章，每月一次培訓(xùn)專業(yè)服務(wù)能力（理賠服務(wù)流程及綠色速賠通道、汽車年檢、環(huán)保、違章處理）、全金融保險(xiǎn)產(chǎn)品學(xué)習(xí)、每周參加一次拆書幫活動(dòng)或讀書會(huì)活動(dòng)；每季度達(dá)成任務(wù)后組織一次遠(yuǎn)足活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和互動(dòng)性；營(yíng)造感恩、快樂、執(zhí)行、服務(wù)的團(tuán)隊(duì)文化。
（2）對(duì)外部用戶：品牌與服務(wù)相匹配，讓外部用戶體驗(yàn)到公司與眾不同的人文關(guān)懷，滋養(yǎng)客戶的心靈，提升企業(yè)金字招牌形象?？蛻艨梢缘焦倔w驗(yàn)健康管理服務(wù)、車享惠高端客戶活動(dòng)、每季度一個(gè)客戶服務(wù)主題、聯(lián)合大河讀書會(huì)做文化活動(dòng)，增強(qiáng)用戶互動(dòng)性和粘合度。
2）制定合理的價(jià)格策略，不打價(jià)格戰(zhàn)、不踩行業(yè)監(jiān)管紅線，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利，更好的服務(wù)用戶，以形成良好內(nèi)循環(huán)。
