我們生活的小區(qū)周圍都會(huì)有大大小小的超市。不難發(fā)現(xiàn)，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)但大多數(shù)運(yùn)營的還不算太差，一個(gè)小店的年收入并不比工薪層年收入低多少。但其中也有不少佼佼者。以我們小區(qū)門口的兩家超市為例，說一說觀察與發(fā)現(xiàn)。

觀察：大超市與小超市

門口有兩家超市，其中一家超市相對(duì)比較大，品類比較全，最大的優(yōu)勢(shì)在于有果蔬。另一家超市相比之下，占地面積要小很多，品類也沒有那么全，劣勢(shì)就是沒有地方售賣果蔬。僅從硬件設(shè)施上來看，這兩家超市的營運(yùn)效果比較容易預(yù)測(cè)。但事實(shí)上，小超市的生意并不比大超市差，甚至多少有點(diǎn)反超的意思。這過程中發(fā)生了什么呀？

對(duì)比與分析：

之前沒有太多關(guān)注于兩家超市的對(duì)比。無論怎么講，大超市的優(yōu)勢(shì)太過于明顯，小超市在如此重疊的銷售半徑內(nèi)，很難在如此差異的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來。

我的個(gè)體體驗(yàn)：

從開始入住到小區(qū)，剛開始我（包括家人在內(nèi)）基本很少光顧小超市。由于大超市的優(yōu)勢(shì)基本能夠能夠滿足日常的購物需求，同時(shí)近的優(yōu)勢(shì)太過于明顯。

變化出現(xiàn)在小區(qū)快遞投遞站人員發(fā)生變化，由于原先的投遞員服務(wù)態(tài)度好且極其耐心，會(huì)做生意。原先快件直接放置在投遞站，考慮人員變化后，不太愿意去見新的投遞人員，在小區(qū)中找到愿意接受快遞的點(diǎn)，也就是小超市。（有了開始的接觸）

總在小超市取快件，多多少少有些不好意思，逐漸開始在小超市購置一些小的物件，以緩解尷尬。在這個(gè)過程中，小超市夫妻處理的非常好，即便是不買什么東西，他們也不會(huì)表現(xiàn)出任何不滿意或者不耐煩。相比之下，大超市的購物體驗(yàn)就沒有那么好了，一方面，他們的果蔬具有壟斷性優(yōu)勢(shì)，另一方面外聘人員過分在意短期利益，推銷體驗(yàn)極不好。

在對(duì)比之后，慢慢自己開始在小超市去購買所需物件，除非逼不得已，才去大超市去購買。最近才發(fā)現(xiàn)，小超市業(yè)務(wù)又進(jìn)行了新的拓展。他們利用網(wǎng)絡(luò)開展線上團(tuán)購菜品線下取貨的模式進(jìn)行果蔬銷售。這樣一來，小超市的短板得到了有效的彌補(bǔ)?？梢灶A(yù)見的是，如果能夠持續(xù)保障線上產(chǎn)品質(zhì)量，小超市有可能干黃大超市。

逆襲攻略提煉：

1.利他便是利己：免費(fèi)存取快遞，聚攏自己的人氣

小區(qū)超市生存的技巧，很大一點(diǎn)在于能夠與小區(qū)居民打成一片，成為彼此的朋友。通過免費(fèi)存取快遞，一個(gè)小的利他切入點(diǎn)，增加彼此曝光度，建立彼此間的信任，這種信任關(guān)系的建立在點(diǎn)點(diǎn)中會(huì)變得牢靠起來。在同等條件下，我們更傾向于在在信任的人中購置物件或商品，因?yàn)楹苤匾囊稽c(diǎn)就是有人的背書。很多的時(shí)候，做買賣或做項(xiàng)目，其實(shí)我們看中的就是做事的人。

2.親情牌是粘合劑：購物體驗(yàn)如同串門，隨意聊天無壓力

職業(yè)化的分工在大的項(xiàng)目協(xié)助中，能夠發(fā)揮出很大的功效。但在小區(qū)生活市場(chǎng)，這種熟客市場(chǎng)，重復(fù)購買度極高的市場(chǎng)。職業(yè)化的分工，促銷式的營銷總是會(huì)給人壓力感。其實(shí)，大家更喜歡一種相對(duì)比較隨意的購物體驗(yàn)。大超市的職業(yè)化，導(dǎo)致必須追求短期的成果，成效直接決定雇員的薪資收入。而夫妻店就沒有這樣的顧慮，細(xì)水長流的親情牌才是他們的攻略。

3.客戶體驗(yàn)升級(jí)：20元以上，免費(fèi)送貨上門

在東北，尤其是冬天，有這樣的服務(wù)，不得不說是一次購物體驗(yàn)上的升級(jí)。來個(gè)場(chǎng)景，比如早上起來，外面零下十好幾度，家里沒有吃的了。打電話，點(diǎn)一點(diǎn)自己喜歡吃的零食或者其他便捷快餐，當(dāng)然外賣也是一種選擇。20元的門檻相比大型超市來講已經(jīng)很低了，很容易達(dá)到。這項(xiàng)服務(wù)是一個(gè)很大的加分項(xiàng)。

4.業(yè)務(wù)拓展：線上團(tuán)購加線下取貨

在自己的短板的地方，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行補(bǔ)充。不得不說，這是一個(gè)好的互聯(lián)網(wǎng)+ 的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。在自己前期聚集的人氣的基礎(chǔ)上，建立團(tuán)購群，在群里發(fā)布售賣信息，讓大家自由選擇相應(yīng)的果蔬菜品，通過這種方式達(dá)成了一種集中采購的模式。通過店面線下取貨的方式，又再次為小店聚攏人氣，不斷正向反饋。

簡單四大招，破解了大超市自帶的碾壓性的優(yōu)勢(shì)，在小區(qū)市場(chǎng)中博得一杯羹，而后還有可能搶大超市的那一杯羹。琢磨琢磨，辦法總比問題多。