文/美麗中國夢(mèng)
這本書其實(shí)就是世界領(lǐng)先的神經(jīng)營銷專家開發(fā)的系統(tǒng)性營銷實(shí)戰(zhàn)課程。不僅能切實(shí)有效地幫助營銷、銷售人員進(jìn)一步提升銷售業(yè)績，同時(shí)幫助廣大讀者增強(qiáng)影響他人的能力。
3個(gè)腦、6大刺激源、4大步驟（即4步法）、6大信息模塊、7大影響力加速器，助你達(dá)成完美交易！《銷售腦》以腦科學(xué)、銷售和營銷理論為基礎(chǔ)，以舊腦理論為核心，進(jìn)行營銷理論的組織。作者認(rèn)為大腦由三部分組成：新腦、間腦、舊腦，但只有舊腦才是人類決策的決定者。只有影響了舊腦，才能影響人的決策，使溝通效果更顯著！作者總結(jié)了3個(gè)腦、6大刺激源、即4步法、6大信息模塊、7大影響力加速器。
3個(gè)腦
舊腦
人類最先發(fā)育的，關(guān)心安全問題，對(duì)環(huán)境突變特別敏感，不喜歡復(fù)雜，理解文字或邏輯困難，但是它是后臺(tái)老板，很多決策是它直接發(fā)出的；
間腦
負(fù)責(zé)情感的，人類從爬行生物進(jìn)化到哺乳動(dòng)物之后才開始發(fā)育的，處于第二級(jí)的位置；
新腦
負(fù)責(zé)理性思考，邏輯推理。
人們看電影時(shí)，盡管新腦知道那都是虛構(gòu)的，但是間腦是控制情感的，他在新腦還沒有做出判斷的時(shí)候就直接指揮淚腺等器官反應(yīng)了。
4步銷售法
這4步：1 diagnose the pain; 2 differentiate your claims; 3 demonstrate the gain; 4 deliver to the old brain.
翻譯是：診斷痛點(diǎn)＋凸顯訴求+證明收益+傳給舊腦
貌似任何的供需對(duì)接都可以借用這個(gè)框架。比如產(chǎn)品說明文案的邏輯：分解產(chǎn)品屬性——轉(zhuǎn)化為利益點(diǎn)——形象化傳達(dá)；又比如寫簡歷的思路：根據(jù)羅列的要求挖掘背后的需求——證明自己符合需求——用有利于舊腦的方式來證明。推銷實(shí)體產(chǎn)品也好，傳播觀念也好，這個(gè)框架可以看做一個(gè)基本的思路，當(dāng)然，最有價(jià)值的還是所謂傳給舊腦的部分。
1、診斷痛點(diǎn)，引起共鳴。高效對(duì)話時(shí)，要遵循4項(xiàng)原則：勿做評(píng)判，認(rèn)真傾聽，挑戰(zhàn)假設(shè)，詢問并反思。
2、凸顯訴求，我的獨(dú)特賣點(diǎn)。
3、證明收益，引誘成交。幾種證明方式（效果從大到?。嚎蛻艄适拢痉?，數(shù)據(jù)，愿景。
4、進(jìn)入大腦并最終接受。
6大刺激源：
1. 以自我為中心——人們會(huì)優(yōu)先關(guān)注與“我”有關(guān)的事物。舊腦以自我為中心，所以我們傳達(dá)的信息一定是與受眾相關(guān)的信息，美國圖書出版商就有一句話：“談?wù)撍耸橇餮裕徽務(wù)撟约毫钊松鷧挘欢斆鞯娜丝偸顷P(guān)心談話對(duì)方”，這也很好的提示了我們，一定要時(shí)刻關(guān)注受眾。
2.對(duì)比——沒有什么比整容前后照片的對(duì)比結(jié)果更有說服力的。
3.具體可見的信息——說“及時(shí)上門維修”效果就不如“24小時(shí)內(nèi)上門修復(fù)”。
4.開頭和結(jié)尾——要注意演講開頭和結(jié)尾所傳達(dá)的內(nèi)容，因?yàn)橹虚g內(nèi)容容易被忽略。
5.視覺刺激——圖片/實(shí)物更為直觀，讓人反應(yīng)的速度也更快。
6.情感共鳴——情感就是引起情緒，讓人關(guān)心在乎，比如引起同情，引起憤怒等情緒，會(huì)讓人關(guān)心在乎。這就是為什么大家愛聽故事的原因。
6大信息模塊
1.開場白
一定要吸引住觀眾的注意力。用故事或者個(gè)人短劇，文字游戲，反問提問，道具（故事，笑話 ，短劇都要和自己的產(chǎn)品有關(guān)效果最佳，不然可能會(huì)被嫌棄）。
2.全景對(duì)比
與其他產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢，一對(duì)比就很明顯，數(shù)據(jù)化你的相對(duì)優(yōu)勢會(huì)顯得更專業(yè)。關(guān)鍵是以客戶角度出發(fā)畫這張圖。
3.客戶訴求
結(jié)合你的用戶痛點(diǎn)引起他們的感情共鳴，證明他們的確需要這樣一款產(chǎn)品來改善生活或者提高工作效率。
4.收益證明
用合理的方式呈現(xiàn)客戶即將從你的產(chǎn)品里獲得總收益（價(jià)值點(diǎn)1+價(jià)值點(diǎn)2+價(jià)值點(diǎn)3...—成本=總收益），明確告訴客戶這是物超所值的。
5.異議解決
用大方誠懇的態(tài)度去主動(dòng)解決客戶提出的問題，有問題表現(xiàn)的正是他們對(duì)你產(chǎn)品的興趣，這是購買前的最后一步。對(duì)于異議的解決，作者的建議4步驟是復(fù)述異議，直面異議，傾聽客戶，提供實(shí)證。
6.收尾
力求得到公眾的正面反饋。利用“承諾一致定律”，即一旦某人在某一個(gè)特定方向上邁出一小步，他的思維就會(huì)盡力同最初的決定保持一致。所以當(dāng)你在演講時(shí)，要不斷誘導(dǎo)聽眾對(duì)你的解決方案作出正面反饋。比如問問“你們覺得如何”。
7大影響力加速器
1.“你”——因?yàn)榭蛻艨傄宰晕覟橹行?，他們只關(guān)心你的產(chǎn)品能為他們做些什么，所以可以這樣表述“如果是您......您會(huì)怎樣”的反式提問開始，以“您覺得如何”結(jié)束。
2.可信度——取決于6個(gè)方面的因素：創(chuàng)意、無畏、熱情、誠信、相似性、表達(dá)能力（就不多贅述了），而用詞、聲音、肢體語言、眼神交流決定了你的表達(dá)效果。這些主要表現(xiàn)在面銷的過程體現(xiàn)出特性，比如，你的推薦方式有創(chuàng)意，表現(xiàn)出不懼怕對(duì)方提問，顯得熱情、誠信，并讓對(duì)方感覺你們是同一類人（一樣的肢體動(dòng)作）等。
3.對(duì)比——沒有對(duì)比，決策往往處于停滯狀態(tài)。
4.情感——短劇是引發(fā)情感特別有效的方式，同時(shí)人們也會(huì)對(duì)有說服力的故事、強(qiáng)烈的對(duì)比和以“你”為中心的訴求產(chǎn)生情感回應(yīng)。
5.受眾的學(xué)習(xí)方式——所有人都使用三種方式學(xué)習(xí)（視覺、聽覺、動(dòng)手實(shí)踐），但每個(gè)人都有自己偏好的學(xué)習(xí)方式。如果你接受信息的方式傾向于聽覺型，你也應(yīng)當(dāng)通過使用真實(shí)的圖片、道具、短劇和故事讓信息更加可視和可互動(dòng)。
6.故事——講故事是吸引注意力和調(diào)動(dòng)情感的有效方式。好的故事可以創(chuàng)造出一個(gè)可感知的境界，聽眾似乎身臨其境。故事讓人更記憶深刻，行動(dòng)的欲望更強(qiáng)烈。美國總統(tǒng)競選現(xiàn)在都是看誰的故事講的好。
7.少即是多（less is more）——長篇大論會(huì)引起聽眾的反感。演講時(shí)間不宜超過15分鐘，論點(diǎn)最好是3—5個(gè)，讓人容易記住卻不會(huì)厭煩。賣點(diǎn)很多，只提煉出一個(gè)最核心的信息，讓你傳達(dá)的信息變的簡單。
