80%的客戶都在問我：我的產(chǎn)品這么有特色，為什么銷售人員就是做不出業(yè)績呢？是團(tuán)隊(duì)能力有問題？還是團(tuán)隊(duì)的心態(tài)有問題？遇到這樣的問題，通常我的第一反應(yīng)就是：你能描述一下你的產(chǎn)品有什么特色，有什么賣點(diǎn)嗎？? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

例如，一個(gè)做山楂食品的客戶，曾經(jīng)在我調(diào)研的時(shí)候，是這樣說的：我的產(chǎn)品原料來自于XXX山，100%天然，沒有污染，純手工制作，不添加任何防腐劑，口味酸酸甜甜的，很好吃！

于是我說了一句：為什么這么好的產(chǎn)品，只能做到650萬呢？只能在本地市場做呢？

作為一名戰(zhàn)略咨詢師，我的使命就是"引導(dǎo)客戶做出正確的選擇"！而當(dāng)客戶用這種"行話"來回答我的問題的時(shí)候，基本上很肯定的說：所有有特色而賣不掉的產(chǎn)品，都是站在產(chǎn)品自身角度，而不是站在消費(fèi)者角度的，“說不清、道不明客戶價(jià)值”的產(chǎn)品。

因此，我常說：如果你在30秒內(nèi)說不清楚你的產(chǎn)品，那么，先停下來。不要做任何行動(dòng)，比如制定營銷、銷售、促銷的策略。

因?yàn)?，這一切的努力都只會(huì)錯(cuò)上加錯(cuò)。我們應(yīng)該從原點(diǎn)重新開始：找到自已的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。

那么，如何找到產(chǎn)品真正的“三點(diǎn)”呢？

第一步：戳痛點(diǎn)。

戳痛點(diǎn)，就是把客戶的痛苦放大到一個(gè)具體的傷害上，讓客戶產(chǎn)生不得不需要的心理。所以，產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是要準(zhǔn)確地戳到客戶的痛處：不解決......，就會(huì)帶來更大的......。

舉個(gè)例子：因?yàn)樯匣穑赡軙?huì)導(dǎo)致嘴里長潰瘍、臉上長痘痘，牙疼要吃藥。但是就因?yàn)檫@個(gè)擔(dān)心，要你放棄一次千載難遇的好朋友的高能聚會(huì)，比如吃火鍋、川菜，你糾不糾結(jié)？郁不郁悶？

所以，王老吉就來了，告訴你：不解決上火的問題，你就要放棄最喜歡吃的火鍋、嘴里長潰瘍......唉！深深地套路??！但是，誰讓我們有這么多的欲望呢？

第二步：造癢點(diǎn)。

造癢點(diǎn)，就是讓客戶“欲罷不能”。就是我所說的：雞肋效應(yīng)。因?yàn)?，雖然我戳痛你了，但是你不一定會(huì)選擇我，于是，我給你“雪中送碳”：用了......，就能獲得......。

繼續(xù)上面的例子，要你放棄火鍋，幾乎不可能，但是讓你不擔(dān)心，也不太可能。于是王老吉就站了出來，唱著歡快的歌，告訴你：我能預(yù)防上火！

這個(gè)時(shí)候怎么樣？放心了吧？隨便吃、隨便喝吧，有我王老大在后面給你支場子呢，你還怕個(gè)什么？套一下上面的套路：喝了王老吉，就能預(yù)防上火！

第三步：爆興奮點(diǎn)。

爆興奮點(diǎn)，就是我常常說的“性價(jià)比”引誘。既然你已經(jīng)很痛苦了，忍耐不住了，我就再給你拋個(gè)炸彈，讓你HIGH翻天：哇，真驚喜??！這個(gè)我都不知道，也太......了吧！

繼續(xù)上面的例子：上火是多么可怕的事，但是有王老吉就不一樣了，這么好的產(chǎn)品，哇，都流行了170多年了，我竟然都不知道，這，這也太“婁”了吧！

唉，著道了都不知道，還大把大把的把錢花出去，把糖水賣回來......但是，我開心！

好了，分享到這，你有沒有覺得自已的產(chǎn)品還很好？其實(shí)再告訴你一個(gè)小秘密：質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)，這些東西都不太重要了。因?yàn)槟隳馨旬a(chǎn)品拿到市場上來銷售，就說明這些條件都是硬條件，否則過不了部門領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)，你也不敢拿出來。

而真正能夠引起“購買欲望”的，就是上面所說的這些點(diǎn)。如果你掌握了，就能創(chuàng)造“1億+、10億+、100億+”的銷售神話！想要有，就按照上面的方法去測試，一定有結(jié)果。如果有細(xì)節(jié)搞不懂，我有系統(tǒng)的策略方案給你！

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