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編者按：企業(yè)客戶不好忽悠，是一個老生常談的問題。企業(yè)客戶會在購買之前自己收集信息、體驗產(chǎn)品，更理性也更摳門，讓你很難占到信息不對稱的便宜。銷售更難忽悠了，卻給了內(nèi)容營銷機會。踏踏實實包裝你的產(chǎn)品和解決方案，然后在各個平臺傳播，客戶會看到的。
中文互聯(lián)網(wǎng)的流量是割裂的，各個平臺之間內(nèi)容并不互通?？蛻繇樦熬葡恪弊哌^深深的巷子，看到你的官網(wǎng)。是蓬門篳戶，還是別有洞天，將會左右客戶對你的印象，進而影響最終的轉(zhuǎn)化行為。
那么，如何做好你的官網(wǎng)？本文將以 SaaS 企業(yè)的官網(wǎng)結(jié)構(gòu)、作用以及優(yōu)先級切入，介紹如何有效進行官網(wǎng)推廣并促進用戶留資。
01? 官網(wǎng)整體布局
SaaS 企業(yè)官網(wǎng)一般包含產(chǎn)品介紹、價格體系、客戶案例、解決方案以及貫徹整個官網(wǎng)的留資流程這 5 個部分。
而這 5 部分組成了一句話：
我們的產(chǎn)品是什么，能解決這些問題，
這有解決方案，很多大牌公司已經(jīng)在用了，你趕緊來用。
在整個過程中，我們要提供諸多入口促進用戶留資，并確保后續(xù)的跟進和服務(wù)。
產(chǎn)品介紹：通過一句話或者一小段話介紹產(chǎn)品，突出核心價值。目的在于讓客戶快速了解核心價值，抓住客戶需求。并激發(fā)客戶的求知欲，再展開介紹核心功能；這部分也是官網(wǎng)布局的核心部分，必不可少。
價格體系：主要是介紹公司產(chǎn)品的收費方式和產(chǎn)品不同版本的收費情況（具體要根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)來介紹）。目的是讓客戶能夠?qū)Ξa(chǎn)品資費有一定了解。有些情況不放價格，希望客戶能夠提交信息進行咨詢，給銷售商務(wù)談判保留余地。
客戶案例：需要真實的客戶案例進行支持，具體客戶案例內(nèi)容從哪方面入手可以參考《實操指南 | ToB「客戶案例」怎么寫？》。目的當然是讓客戶能夠看到活生生的案例，為解決方案和產(chǎn)品介紹提供例證。一般企業(yè)都會展示行業(yè)標桿客戶，用于品牌背書。但是中小企業(yè)沒有大客戶案例也不要緊，深度案例也會有很好的效果。
解決方案：解決方案可以從場景/行業(yè)/角色等多維度進行講解。解決方案的目的是讓客戶在沒有試用產(chǎn)品前，就建立一定程度的認知。解決方案難度較高，需要售前、銷售以及市場多方輸入，小公司創(chuàng)始人親自操刀也是常有的事情。
公司相關(guān)：這部分就不多講了，每個公司的做法都不一樣，其實就是公司秀肌肉的地方，一定程度上能夠提升客戶好感。
留資流程：一個好的留資流程能夠讓客戶順其自然地提交信息。留資是整個官網(wǎng)的核心。
接下舉幾個筆者認為做的很不錯的官網(wǎng)，這些官網(wǎng)的結(jié)構(gòu)與前文介紹類似：
02? 官網(wǎng)推廣獲客全流程
在介紹如何有效進行官網(wǎng)推廣并促進用戶留資前，我們來思考一下用戶與官網(wǎng)的交互過程。哪些觸點可以去做推廣，哪些觸點可以收集線索。
SaaS 企業(yè)官網(wǎng)推廣獲客全流程圖：
03? 發(fā)現(xiàn)官網(wǎng)
如何讓客戶發(fā)現(xiàn)官網(wǎng)，對應(yīng)在市場工作里就是如何有效推廣官網(wǎng)？
重點在SEM、SEO、內(nèi)容傳播這三個部分：
1. 對于 SaaS 企業(yè)而言，你需要一個SEM／SEO 專員或者一個靠譜的供應(yīng)商，幫助你在關(guān)鍵詞+覆蓋面+時間段+日消耗量+關(guān)鍵詞價格等方面提供專業(yè)的建議。再加上自己對各環(huán)節(jié)的持續(xù)優(yōu)化，實現(xiàn)對線索從推廣到銷售團隊最終轉(zhuǎn)化率的把控，優(yōu)化 ROI 達到公司的預(yù)期范圍。這里就不展開講了，大家可以去專門了解 SEM 相關(guān)內(nèi)容。
2. SEO 需要做好調(diào)查，選擇合適的要害詞，然后根據(jù)這些詞做原創(chuàng)文章的內(nèi)容（也可以做為內(nèi)容進行傳播），以及描繪擴展，做好內(nèi)外鏈也尤為重要。放心交給專業(yè)的人，只要關(guān)注 SEO 的三個核心指標就行（流量、轉(zhuǎn)化率、線索量）。
3. 內(nèi)容傳播：內(nèi)容傳播需要配合 SEO 進行，根據(jù)要害詞去創(chuàng)造出內(nèi)容，并持續(xù)在公司產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)排名靠前的幾大網(wǎng)站、論壇等渠道發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，通過持續(xù)傳播而為官網(wǎng)帶來流量。
04? 進入官網(wǎng)
當客戶進入到官網(wǎng)后，我們就應(yīng)該考慮如何高效收集客戶線索？線索收集是貫穿交互過程的。
官網(wǎng)需要進行清晰且有層次感的規(guī)劃，讓客戶層層深入，逐步了解產(chǎn)品全貌，并產(chǎn)生留資行為。
通常情況下有三種方式進行線索收集：
右上角明顯的注冊和登錄入口；
在介紹旁邊就會有注冊入口；
客服的浮窗。
05? 了解產(chǎn)品
產(chǎn)品是 SaaS 企業(yè)的核心，由于 SaaS 產(chǎn)品邏輯復(fù)雜，如何將“產(chǎn)品介紹+價格體系+客戶案例+解決方案“這些內(nèi)容一環(huán)扣一環(huán)展現(xiàn)非常有挑戰(zhàn)。最重要的是通過產(chǎn)品介紹打動客戶，促進客戶深入了解并注冊、試用或咨詢。
客戶一般會從產(chǎn)品介紹-客戶案例-解決方案-價格體系這個順序去了解，評估產(chǎn)品和自身需求的匹配程度。如果可以，還會去注意哪些企業(yè)在用（客戶案例）或是看一下我應(yīng)該怎么用（解決方案），最后看價格是不是在預(yù)算范圍內(nèi)。客戶了解得越深入，這條線索的購買意愿也會更強。
在這個環(huán)節(jié)也會持續(xù)的穿插 CTA 按鈕，或者通過一些優(yōu)惠政策引導(dǎo)留資。
06? 用戶留資
留資可能會發(fā)生在上述任何一個過程，不同瀏覽深度的用戶忠誠度會有差別，因為他們的認知階段不同。
借由數(shù)據(jù)監(jiān)測用戶行為，我們在線索培育階段也將更有針對性。前面進來的用戶可能依舊會有很多疑問向你確認，需要挖掘用戶需求；而看到價格進來的人，更多是已經(jīng)明白你能夠滿足他們的絕大多數(shù)需求了，更多的是進來和你做需求的確認和討論價格。
07? 客戶跟進和持續(xù)優(yōu)化
客戶跟進階段就進入了線索培育的范疇，有興趣可以看我之前的文章《打破 ToB 用戶增長困境（1）改變增長思維》。
以上就是客戶在官網(wǎng)的整個交互過程，每個環(huán)節(jié)都會影響客戶的轉(zhuǎn)化效果。第一步完成官網(wǎng)的整體搭建，后續(xù)應(yīng)該持續(xù)優(yōu)化，提升各個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，包括：
根據(jù)數(shù)據(jù)情況持續(xù)優(yōu)化官網(wǎng)注冊流程；
搭建線索培育體系；
保證內(nèi)容持續(xù)輸出，并對官網(wǎng)內(nèi)容持續(xù)優(yōu)化（配合SEO）；
讓數(shù)據(jù)貫穿整個推廣和跟進環(huán)節(jié)，找到哪個環(huán)節(jié)需要優(yōu)化，做到數(shù)據(jù)溯源和數(shù)據(jù)標簽化；
借助自動化營銷工具，提升跟進效果。
好了，以上就是全部關(guān)于如何做好 SaaS 企業(yè)官網(wǎng)的內(nèi)容，后續(xù)《SaaS 企業(yè)推廣獲客全攻略》還會從其他要點切入，進行深入介紹，歡迎持續(xù)關(guān)注或者在評論區(qū)討論。
