永不妥協(xié)（三）

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1?引言

很多朋友看了“永不妥協(xié)”的兩期推文，紛紛反映，談判的方法怎么都沒說？

“永不妥協(xié)”系列確實需要用幾個篇幅，把【黑】系理論的由來，以及人質(zhì)談判之所以獨樹一幟的背景，介紹清楚。

桔梗認為，這對理解接下來具體的技巧環(huán)節(jié)會很有幫助。所以，別急，飯總要一口一口吃對嗎？

2?別誤解永不妥協(xié)的意思

【黑】系理論的永不妥協(xié)可不是建議你對待談判，一根筋的咬死自己的要求不松口，這么想可就誤解了。

永不妥協(xié)指的是，永不折中（也叫作折衷）。

如果你現(xiàn)在身邊有朋友或家人，拿起一張紙，叫他/她拽著另一頭，然后使勁拉。紙張一定會在某個中部撕裂，這就是折中。

折中是討價還價的一個必然結(jié)果，而永不妥協(xié)、永不折中的用意是在告訴我們，不要去討價還價，因為折中的任何一個結(jié)果都不是我們想要的。就像那個穿著兩色鞋子出門的折中男人。

老公問老婆，你覺得這兩雙鞋我穿哪雙去面試比較合適？我比較喜歡棕色這雙。

老婆說，我覺得黑色比較穩(wěn)重，黑色好看。

老公說，可棕色是我喜歡的顏色啊，而且它是我的幸運色。

老婆說，我打賭面試你的老板肯定喜歡黑色。

......

老公采取折中的辦法，一只腳穿黑色，一只腳穿棕色走出了家門。

之所以桔梗將其描述為永不妥協(xié)，是因為，談判大大小小的交手中，你做了大量的妥協(xié)，你根本沒有意識到，更別提你意識到它的壞處了。

這樣的對話熟悉嗎？

A：小李，這份表格，明天早上要做完給我哦！

B：這么趕？后天行嗎？

A：不行！那我怎么來得及準備，我周末要用啊！

B：那后天中飯前，好嗎？

A：明天下班前！

B：......好吧......

這樣的對話熟悉嗎？

A：爸爸，我不要吃青菜，我只要吃肉！

B：不吃青菜怎么行，這樣，我給你舀三勺青菜，吃掉就能吃一塊肉。

A：不要！

B：那兩勺。

A：不要！

B：一勺！要么沒肉吃！

A：......好吧......

這樣的對話熟悉嗎？

A：合同說好的按照實際流量結(jié)算，怎么只付給我們50萬，我們的成本就是100萬。

B：不好意思，由于某些原因，賬單數(shù)據(jù)沒法給你看，可我保證就這么多。

A：合同上關(guān)于結(jié)算方式，可不是這么寫的，你要我們走法律途徑？

B：60萬最多了。

A：90萬！

B：75萬！

A：......好吧......

如果你都熟悉，那你倒是說說，你穿了多少次兩色的鞋子出的門？

我知道你不服，你要跟我說：“那桔梗你說，該怎么辦？”

我會告訴你，如果你夠耐心，【黑】系理論就是讓你又能穿著自己喜歡的顏色，又能讓老婆滿意；既能讓你后天交表格，還不讓老板生氣；既能讓孩子吃三勺青菜，孩子還會心甘情愿；結(jié)算既能按照合同要求，又能滿足你的成本要求；

那你還會去妥協(xié)嗎？

3?扮豬吃老虎的FBI

到底FBI的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)能不能用到生活中呢？

沃斯自己也沒底。

于是，他決定一定要去哈佛看一看。2006年冬季，他獲得了參加哈佛冬季課程的資格，他忐忑的去了。

全世界最厲害和最聰明的人都搶著能參加這個課程，這里充斥著哈佛學院擁有法學和商學學位的才華橫溢的學生們，以及波士頓的其他大學，比如麻省理工，塔夫茨大學的明星學生們。這是談判領(lǐng)域的奧運選拔賽，而沃斯倒是一個冷門選手。

第一天的課程，共144名學生蜂擁而至，來到一個大講堂做相互介紹，然后分成四組，每組都指派了一名談判指導員。沃斯的指導員叫茜拉-赫恩，在和她談過之后，所有人兩個為一組，安排做模擬談判。很簡單：其中一人賣，另一個買，每一方都已自己的底限價格規(guī)定。

沃斯的對手是一個懶洋洋的紅頭發(fā)安迪，散發(fā)著知識分子優(yōu)越感，輕松自信。沃斯和他走進一件空教室，各自使用起自己的談判招數(shù)。安迪會拋出一個價格，然后用理性的嚴密的邏輯解釋價格的合理性，沃斯僅回答一個類似“我怎么可能做得到？”的反問。

持續(xù)了一段時間后，他們達成了最后的價格。離開的時候，沃斯很高興。他覺得作為別人眼中的傻小子，已經(jīng)做的不錯了。

當大家重新聚集在教室，茜拉向每個同學都詢問了各自的結(jié)果，并寫在了黑板上。

最終，來到了沃斯這里。

“克里斯，和安迪談的如何？” 她問道，“你拿到了什么價？”

沃斯永遠不會忘了當他告訴茜拉安迪同意支付的價格時，她的表情。先是整張臉漲紅，像是憋住了氣，然后像發(fā)出一聲如同窒息般的聲響。最后，大笑出來。

安迪顯得局促不安。

“你幾乎搶了他所有的錢，” 她說，“在他的資料里，他應(yīng)該至少留四分之一給將來的工作”

安迪低頭深陷在椅子中。

第二天，同樣的情形發(fā)生在另一名沃斯的對手上。

實際上，沃斯幾乎讓那個人破產(chǎn)了。

這不科學啊。一次幸運也就算了。但似乎這是一種模式。在沃斯老派的實踐性的知識體系下，他總能把那些熟知書本上最前沿談判技巧的人，殺得片甲不留。

第二天的結(jié)果公布后，“克里斯，你獨具一格的談判現(xiàn)在名氣很大啊，” 茜拉說道。

沃斯露出狡黠的笑容。

“克里斯，為什么不把你的方法告訴大家，” 茜拉說，“看上去你對這些人所做的不外乎說，不，然后就死死瞪著他們，直到他們崩潰。真的就這么簡單嗎？”

沃斯明白她在說什么：他一直反問的問題聽上去像是在說不。這些問題似乎在暗示對方所做不公道，不誠實。而這就足夠讓對手畏縮遲疑，以至于內(nèi)心糾結(jié)到和自己開始談判?；卮鹞炙惯@樣的問題，恰恰是所需要的極強的心理素質(zhì)和戰(zhàn)術(shù)心理洞察力的，而哈佛的對手顯然不具備這些。

沃斯聳聳肩。

“我只是問了些問題，” 沃斯回答?！斑@是消極抵抗策略。我只是不停的問了同樣的三四個開放式問題。他們精疲力盡后，我就要什么給什么了?！?/p>

“該死！” 安迪說，“我就奇怪呢！我一點沒發(fā)現(xiàn)......”

待續(xù)

---?桔梗

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