在社會(huì)新聞版面，總有一些貼近百姓夢(mèng)想又超出百姓生活的事兒，比如“每50秒能賣出一套房，一天賣出三十多套，日傭金超10萬(wàn)”“全市銷售業(yè)績(jī)第一”“全國(guó)銷售第一人”等此類報(bào)道，這些事兒具有光芒和希望，而他們就是銷售員。普普通通的銷售員要如何為自己賺出一桶金？要如何成就自己的不凡事業(yè)，占住版面？作為公司產(chǎn)品成果重要一環(huán)，又要如何與致為關(guān)鍵的客戶建立合作？世界營(yíng)銷領(lǐng)域25大影響力人物、國(guó)際著名銷售大師安東尼?伊安納里諾通過自身銷售經(jīng)歷與銷售培訓(xùn)實(shí)踐，打造了這本《直效銷售》為枯燥乏味的領(lǐng)域給出一套切實(shí)有用的銷售之法。但不同于注重技能和工具的銷售書籍，本書更重視心態(tài)，“只有學(xué)會(huì)做人，才能做好銷售”是作者提出的核心觀點(diǎn)。
為什么心態(tài)在如今看來(lái)已超越了過去的技能和工具的地位？過往，銷售員創(chuàng)造的價(jià)值難以進(jìn)行廣泛的評(píng)估對(duì)比，隨著互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)信息平等，不少人認(rèn)為，你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不存在什么不同，你無(wú)法——或是不能——?jiǎng)?chuàng)造出更大的價(jià)值。這種趨勢(shì)將銷售界撕裂成兩半。那么，若你想要在此種環(huán)境站住腳跟，施展拳腳，沒點(diǎn)定力是不行的。作者安東尼就認(rèn)為，對(duì)自己、對(duì)未來(lái)、對(duì)成功做出承諾必不可少。
“學(xué)會(huì)承諾”是書里首先提到的點(diǎn)，任何事，一旦給出承諾，它就是我們必須傾力完成一件事的動(dòng)力。而它要求我們懂得自我管理，懂得自律，當(dāng)別人在聊天喝咖啡吃零食的時(shí)候，你正在完成給自己定下的工作目標(biāo)，你就比別人贏得更多機(jī)會(huì)。自我管理有賴于意志力、剛毅與責(zé)任心三種品德，“在銷售領(lǐng)域，自律是劃分偉大與平庸的分界線?！蹦切┙ㄔ炝俗约旱匿N售帝國(guó)的人，無(wú)疑都是毅力堅(jiān)強(qiáng)的人，而他們往往有著樂觀心態(tài)，從不認(rèn)為自己將一敗涂地，并且從不認(rèn)為自己會(huì)被困難打倒在地。樂觀，也是書中提到的關(guān)鍵點(diǎn)。隨之還有好奇心、決心、好勝心，好奇心會(huì)讓我們發(fā)現(xiàn)新問題和打開新局面，決心和好勝心則會(huì)幫助我們擴(kuò)寬思路，制定策略，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，堅(jiān)持自己的長(zhǎng)項(xiàng)，并全力以赴。
除了心態(tài)上的保持，面對(duì)現(xiàn)實(shí)中嚴(yán)峻的銷售環(huán)境，怎樣和客戶維續(xù)一個(gè)良好穩(wěn)固的關(guān)系同樣及其重要，作者安東尼說要換位思考、親如密友、陪在身邊，既是客戶又是朋友。鮑勃·博格的《給予的力量》就寫到：“在所有條件相同的情況下，人們傾向于和那些他們熟悉、喜愛和信任的人做生意，或是推薦生意機(jī)會(huì)給這樣的人?！痹谶@段復(fù)雜又簡(jiǎn)單的關(guān)系中，安東尼提醒切記“不以自我為導(dǎo)向，要以客戶為中心”，他說：“你越是關(guān)注自身，關(guān)注你的底線，潛在客戶眼中你的可信度、可靠性與親密度就會(huì)越低——換句話說，他們就越不信任你即便你在闡述產(chǎn)品服務(wù)或解決方案時(shí)表現(xiàn)得極其值得信任，也沒有用?！倍嗾驹趯?duì)方角度考量問題，計(jì)算利益，是做人也是做銷售建立長(zhǎng)期人脈的必要因素。
整本《直效營(yíng)銷》分兩部分，第一是9種心態(tài)的養(yǎng)成，第二是8種技能的實(shí)踐。掌握了心態(tài)上應(yīng)有的方方面面，就可以運(yùn)用技能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
傳統(tǒng)銷售通常以為就是宣揚(yáng)自己的理念，不停噴出信息或是滔滔不絕地介紹商品的規(guī)格、特性與優(yōu)點(diǎn)，事實(shí)上我們能看到，傳統(tǒng)銷售已經(jīng)失去優(yōu)勢(shì)，不管是心態(tài)的建設(shè)，人脈的運(yùn)用，與客戶的交流，都變得愈加自然舒服了。而技能也不能只靠單一技巧就能取勝。像傳統(tǒng)講故事的過程中讓客戶成為英雄，讓你變成旅伴和英雄的向?qū)щm然依然作為銷售技能之一，可是給客戶一個(gè)了解所處情況的全新視角，一個(gè)對(duì)于不做改變情況的更深刻的理解，一個(gè)他未來(lái)可以變得如何更好的清晰愿景，創(chuàng)造未知價(jià)值是現(xiàn)在的銷售人員遇到的挑戰(zhàn)，他們自身得跳出框架，和以往的推銷、推銷、再推銷一樣，現(xiàn)在他們得提供價(jià)值、價(jià)值、還是價(jià)值。安東尼說：“在過去，產(chǎn)品知識(shí)可能已經(jīng)足夠，但是現(xiàn)在，你的理想客戶已不滿足于僅僅招聘一位推銷員。他們希望有人能夠幫助他們解決業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。他們正在尋找一個(gè)能夠幫助他們看到更美好的未來(lái)并指引他們走向未來(lái)的合作伙伴?！眱H僅是一名銷售人員已然不足夠，還必須是商業(yè)通才，要真正了解市場(chǎng)策略、獨(dú)特的價(jià)值主張以及財(cái)務(wù)指標(biāo)等，還要有商業(yè)敏銳度解決實(shí)際業(yè)務(wù)問題和創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這些都是現(xiàn)在必備的銷售技巧。但心態(tài)和技能的組合才是制勝法寶。好的技能，會(huì)促使事情走向合理化，更具競(jìng)爭(zhēng)性，好的心態(tài)，會(huì)讓人走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。
如何成為一名有成就的銷售員？如何獲得事業(yè)最大回報(bào)？如何能打造值得口耳相傳的出色業(yè)績(jī)？實(shí)現(xiàn)這些人生目標(biāo)的方式方法，國(guó)際著名的銷售領(lǐng)袖安東尼都在這本書里有所談及。他在書的最后談到的責(zé)任心、領(lǐng)導(dǎo)力以及變革管理，實(shí)際上是職位上升到一定高度后要面臨的狀況。看完全書，會(huì)理解安東尼說的：“必須先學(xué)會(huì)‘做人’才能學(xué)會(huì)‘銷售’”的意思，其實(shí)無(wú)論做任何事，承諾、樂觀、堅(jiān)韌、耐心、正直、誠(chéng)信都是首先要具備的品性，世界已不缺知識(shí)性地講解，人們更看重講解人的魅力與人格。而我們永遠(yuǎn)不要允許自己自滿或是懶惰，我們還需繼續(xù)磨礪，不斷完善自己。
